酒店协议客户：3+1 管理模式

对于商务市场而然，企业客户也叫协议客户是不可或缺的资源，也是酒店线下客人的主要渠道，更是酒店线下客源争夺的主战场。

从开发的角度，一般协议公司客户都会接受酒店签约，因为没有什么责任，哪怕协议公司有固定的酒店，签下协议公司也是有可能的，旺季的时候给自己更多的选择不是什么坏事。

今天看到很多酒店协议公司客户消费不多或者没有消费，只有两个可能一是真的没有理由消费，二是有客人没有在你的酒店订房。

对于已经开发并且产生消费的协议公司客户酒店就不能掉以轻心，以免有其“名”无其“实”，变成无效的客户。

在具体管理协议公司客户过程中，我们可以借鉴“3+1”的管理模式，具体说明如下：

01

信息管理

以上这个表格内容就是最基础的信息管理内容，其中有几个关键点，分别是：订房人和备选订房人，信用额度，重要等级，最容易疏略的是企业简介，需要酒店清楚其规模和主营业务，通过规模和主营业务判断其订房量。

02

订房人管理

比较有效的方法是根据其订房金额进行积分管理，通过积分兑换有效商品的方式，刺激其消费，同时用“利益”链条来保持双方关系。

在操作过程中需要注意，消费积分兑换是暗箱操作，同时需要搞清楚订房人在企业中的关系状况，如果订房人是老板的家人，这样做就有一定的风险。

在具体的操作过程中，需要提前做好预算和商品的列表，及兑换的方式与时间，这样就不会造成没有必要的沟通与不理解造成的麻烦。

03

账期管理

如果有挂账的协议客户，需要在合同中注明付款方式或者是结算方式，最好的方法做账期预警管理。在酒店开发协议公司客户较多的情况下，很容易忽略结算时间，所以账期管理就很重要，有一些老酒店呆账坏账都还存在，就是没有建立一套完整的账期管理制度和方法。

以上三点是彭老师总结的公司协议客户管理3个要点，并且彭老师已经实现其智能化管理了，这样会更加的规范，效率会更高。

最后是3+1 的 1

协议公司维护

任何的酒店都在做协议公司客户的维护，但是效果还是有很大的差距。

有时候是酒店营销人员的能力问题，有时候是酒店产品与服务，性价比不高的问题，有时候是协议公司客人需求问题，有时候订房人为了平衡关系问题，所以，需要酒店营销人员在维护上多下功夫。

一般而然，常用的维护策略与方法如下：

日常维护：定期的回访，强化之间的关系；尤其是在订房量产生变化的时候，是需要酒店人营销人员回访的。

节假日维护：酒店的行为，代表酒店一直关注与关心。如果是大客户，需要酒店高层去问好比较好，按照当地的习俗该带礼物的一定要带。

朋友式维护：关系升级之后，可以随时沟通，也可以互相帮助办理一些私人的事情。这样是一个比较好的状态，也是酒店营销人员工维护协议客户努力的方向。

深交式维护：举个例子，我们可以帮助订房人接送孩子，这样的关系已经不是一般的关系，如果订房人有订房需求就一定会给你的酒店。所以，达到深交的程度是需要我们不断的和订房人交流与交际的，有时候这样的人也是可遇不可求的。

3+1模式=（信息管理+订房人管理+账期管理）+维护

为了好记和便于理解，就提出个“3+1”管理模式，可能会有点标题党的味道。但无论如何公司协议客户是商务市场的酒店线下核心的渠道，是酒店必须要重视的客源。

当然，地区不同，酒店档次不同，市场不同，对于协议公司管理的方法就会不同。