其实我在采购管理的理论与技法当中最不愿意论述谈判方面的问题,第一,是因为本人并不专业,第二,在这个圈子里的一些“谈判技能”,本人并不认同。
做好采购事前的各项充分准备,永远是谈判的基础,而谈判只是达成商务协议的最后一击。如果你不掌握采购管理的几大分析工具和模型,对本企业的阶段性发展战略不了解,对供应市场的整体情况不了解,对该品类的供应链上下游情况不了解,没有充分的市场信息和财务信息做依据,仅仅依靠那种所谓谈判三十六计,降龙十八掌,一招制敌之类的话术技巧,那结果也只是自己嘴上过了瘾而已,对公司的降本增效不会有真正的帮助。
当然,这么说我自己也觉得有点“君子远庖厨”的假清高。不如就谈判相关的一些经验,做一点总结发上来,见仁见智,供大家参考。
1. 永远不要试图与销售人员成为生活中的朋友,但要明确他是你的合作者。
2. 永远不要接受对方第一次报价,让销售人员主动,这是一个好机会。
3. 在明确了资质等先决条件后,时时保持最低价的要求,并不断要求的更多,直到销售人员停止提供所有折扣。
4. 永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。
5. 当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步提要求。
6. 聪明点,但是要装得大智若愚。
7. 在对方没有提出异议前不要让步。
8. 记住:当一个销售人员来要求某事时,他肯定已经准备好了一些给予让步的条件。
9. 记住销售人员总会等待着采购提要求。
10. 不要为和销售人员玩“坏孩子的游戏”而感到抱歉。
11. 毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的,例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价,最好的交付和付款条件。
12. 不断地重复反对意见,即使它们是荒谬的,你越多重复,销售人员就会更相信。
13. 别忘记谈判的80/20:你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
14. 别忘记对例行拜访我们的销售人员充分沟通,我们应尽可能了解其性格和需求。
15. 随时要求销售人员给予促销。尽可能得到更多的折扣,进行快速促销活动,用数额销售来赚取利润。
16. 特别在零售业,谈判中要求一些难以达到的事来挫败销售人员的情绪;通过延后协定来威胁他,让他等待;让另一个销售人员代替他;威胁他说你会撤掉他的产品;你将减少他产品陈列位置;你将把促销人员清场等等,不要给他时间做决定。
17. 注意我们要求的折扣可以有其他名称:奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。
18. 不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。
19. 假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,你同时要表明已经和其竞争对手快谈妥交易了。
20. 不要许可销售人员读到你电脑上的资料,他越不了解情况,越相信我们。(不要轻信销售人员出示的任何文档,销售最新的招数:给你看他与我们竞争对手的协定,不要相信这个协定,即使它是真的)。
21. 不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。
22. 年长的销售人员会自负地认为他知道一切,而年轻者通常欠缺经验。
23. 假如销售人员同其上司一起来,应要求更多的折扣,并可适当采取威胁性谈判。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。
24. 每当一个促销正在一个别的客户那里进行时,问销售人员:你在那做了什么,并要求同样的条件。
25. 永远记住;你卖而我买,但我不总买你卖的。
26. 不用过于惧怕大品牌、大企业。因为在一个伟大的商标背后,你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标取胜的销售人员。
页面更新:2024-06-16
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