网点的九种死法

首先这里的“死”，并不等同于倒闭或物理死亡，仅指一家网络的某个或某些网点无法持续经营而退网或者换一种活法。

仔细看完下面的分析与总结，对平台的高管与职业经理人也会有所启示。

顺应趋势

早年靖晟老师的课程里有，由其口述，我略加整理。网点的“死法”大概有以下几种：

●货量指标高企：或受资本裹挟，或者本身对市场有更大的目标或者追求，网络平台给所有网点下达的指标基本上是年年涨、月月涨，在一个区域市场相对有限的情况下，一些网点团队建设未达标，管理跟不上，逐渐跟不上公司的节奏而掉队。尤其是近几年来，随着包仓基数越来越大，一些没有底限，不考虑一线实情的平台周末照扣、节假日照扣，好些网点甚至连刷单都跟不上时，就主动选择了退网。

●派件压力大：简单一句话说完，这些网点是撑死的。以前一辆4.2m能派完的，后来要4辆甚至8辆，业务流程派一票与派一千票是一样的，但对于一些小网点来说，估且不论他是否有实力去买4辆、8辆车，就是招这么多司机都够呛，就算招来了，管理也是一个大问题。

我们熟悉的一个网点，每天平均七八十票的派件量，两辆4.2m的配置，时常找找外面相对固定的合作车辆就能派完。但他在2017年一年，就招了18个司机，来了又走。

有些不懂行的就说，如果是合格甚至优秀的司机，给高薪不就能留住了。首先是公司给的派费年年降，根本养不起人；其次，快运的派件司机，大多是一个人又收又派又扛，并不是所有的司机都能吃这一份苦的。

随着网络的深度与广度不断扩大，所有与平台直接签约的一、二级网点都深受其苦。而且派件越多，越会挤压收件的时间，一旦营收与支出不成比例，逐渐亏损看不到希望，网点自然就滋生了退网的念头了。

●团队不稳定：前面说的案例比较极端，一年流失了18个司机。一个司机能顺利上手基本要一个月，变成熟手要三个月，人员来来去去对网点冲击很大。此外，还有熟手的客服转行或者跳槽，甚至门店的经理离职，都会影响到这个网点的稳定。

例如，有个广州某区有个的网点的客服与门店经理，两人日久生情，结婚了，然后一合计，自己加盟了新起同行的同区域网点，就分流了原来网点的大把客户，直接导致了这家网点经营不下去，转让了。

●群狼环视、压力山大：任何一个产粮区，只要有德邦的营业部，就会有百世、安能、壹米滴答、中通、韵达、顺心捷达的网点，甚至一个小小的镇不仅有同行的网点，同网络的一二级网点+承包区都有十几二十家。

前两天，我们接到中部省份某个网点的电话。他说，当地D网络每天出货三台9.6m，Z网络每天出两台9.6m，A网络出1台7.6m，不管A网络还是B网络，在当地的网点老板年纪相对较大，思维较旧，而且都先后退网了，他就想接一家的网点来做，咨询我们，让我们给出建议。

国人的思维大都如此，看到某行业某些人赚钱，一踊而入，做得人多了，盈利也变成了亏损，就造成了内卷。真正参与经营的人发现，到后来都苦不堪言。

随着出口受阻，中国的经济要靠内循环来支撑与消化产能。以前做外销与跨境物流的一帮高手也逐渐在国内物流布局，这些行业就愈加内卷，竞争就愈加激烈。供需这支无形的手在调节，暴利，大把人涌入；亏损，大把人逃离，最终都会达到一个相对的平衡。网络平台也是如此，所以近些年来，有十几家知名的全国或区域网络已经转向或出清。

近年出清的零担网络

●资金流不充足：快运加盟从一开始，就是模仿快递，只不过侧重的客户在B端，从专线手里扒了能标准化的小票出来做门对门而已。结算模式采用先充值再消费，与市场直接客户的账期的风险、坏账的风险就从网络平台转嫁到网点身上来。所以网点如果控制不住自己的发展节奏，导致现金流出现问题，或者遇上经营的大客户的行业出现问题或者大客户跑路，网点大概率会受到冲击甚至会一蹶不振。

●客户流失：经营良好的网点的客户结构大概率利润会由几个或几十个项目客户贡献40%的货量、60%的利润，而另外的货量与利润则由散客贡献。这里的比例只是举例。

过于依赖大客户，业绩会随着大客户的波动而波动。2017年某网络西安就有一家月过千吨，在全省排第一名的网点，两名创始人先后抵押了自己的房子，但最大的客户的产品出了质量问题直接破产跑路，过于依赖项目客户的网点也因此退出市场。

全部是散客构成，利润率相对较高，但因为散，面对与平台包仓这种对赌的经营方式往往催不出货量来，即使深度挖掘，把某几个散客能发展成项目客户，也是需要时间与周期的。

由于各行各业都有内卷现象，而快运加盟大多数客户对价格都相对敏感。行业经常打价格战，比如对手网点拿到更大的包仓政策，在市场上放价较低，你就没办法只能跟进，利润会随之下降。如果你不跟进，久而久之，就会有客户不断流失。

在日渐成熟的存量市场的竞争，是此消彼涨的。

●罚款、乱收费：规则层出不穷，罚款条目越来越多越来越细，甚至有些网络总部客服都外包，而那些外包客服，赚钱才能活着，近些年所有的网点都不堪其苦。前面我们文章中写到的案例透露五年被罚了60万，前两月，与江西某网点沟通，他们也说这两年总共被罚了三四十万，正打算起诉平台。

●运营：最让人失望的这个。主要有以下几个三大方面：

1、破损、丢失、质量差

2、分票、留仓、时效差

3、分拨太牛、服务意识差

以上是字面意思，很容易理解。我们有一讲关于分拨管理的课程《百炼成钢》里面有67个这样活生生的案例。

这里也分享一个：2016年碰到过一个网点老板抱怨，说分拨经营故意给他穿小鞋，每次一辆9.6米的能装完的派件，他们非要求派加班车，不装完就受罚。每次回来一卸货，发现车里乱装乱码，松松垮垮。甚至只装头尾，中间空出来。有一次他在卸车前全程录相，而且他的车是飞翼车，一打开就一目了然，然后直接投诉到省总那里去要个说法。

飞翼车

●被套路或死于所谓的人脉。有个网点前天的文章里留言特别经典：

文章经典评论，反应网络现状

不少网点感触都特别深，没靠正常经营得利，随着他们所谓的“人脉”离开平台，当年有多风光，后面就会有多落魄，这样的案例比比皆是。

行业在发展、平台在变化，有真材实料能打造好团队、做好内部管理、能顺势而为可打硬仗的网点才有更好的未来。

网点退网最根本的因素是不赚钱甚至是巨亏，还有日常经营过程中累积得不爽，一点点加剧。大致的原因会就以上的这些。平台的高管与职业经理人可以复盘一下，那些年你们退网的老网点，可以去对号入座。