杜国楹，这位曾先后创立背背佳、好记星、E人E本、8848四个品牌、并被打上了“擅长营销”标签的创业者，再次被认为是靠营销与炒作而出了风头。

第一次看见小罐茶，是在央视的一组长达3分钟的广告上。八位国家非物质文化遗产项目技艺制作传承人齐上阵，联手打造中国主流茶品类，确实让人赞叹。当时第一感觉是——做茶的，竟也肯花大价格投央视了，而且还是这么大手笔！

这种打着“大师作”概念、采用金属小罐充氮包装的小罐茶，目前有八大系列，也囊括了目前中国主流的八大类茶——普洱生、普洱熟、武夷大红袍、西湖龙井、铁观音、茉莉花茶等。

王顺明大师制茶

很多茶友看完央视小罐茶广告后，觉得画风很像8488手机。答案是肯定的，被打上了“擅长营销”标签的创业者——杜国楹，曾先后创立背背佳、好记星、E人E本、8848四个品牌。

而小罐茶，正是杜国楹新的一次创业。

小罐茶背后的思路

90年代末，“背背佳”将杜国楹推至人生巅峰。年少轻狂的他，膨胀地相信自己就是下一个李嘉诚。折腾了近20年，杜国楹也开始上山采茶了。

杜国楹大刀阔斧切入茶叶市场，确实沿续了杜国楹团队以前操盘经验与打法。那么，采用金属小罐充氮包装，打着“大师作”概念的小罐茶，背后的思路是什么？

首先，找到八位大师的站台，变相降低了小罐茶进入市场的难度；其次，中国茶类快销化发展日益迅速，小包装茶由于自身的便携性已日益受到茶友关注。

也许是受到了胶囊咖啡的启发，小罐茶的小罐子，外包装密封防潮，能给好茶相对不错的保护。据说，为了研究这个撕盖子，提升饮茶过程中的品位与档次，小罐茶还找了专门的“撕膜人”去研究这个过程，整个过程花费了500万。

初期的胶囊咖啡确实同样获得了用户的认可，机器和胶囊咖啡得以大卖，但新奇之后，过高的消费价格，并未带来想象中的便捷，胶囊咖啡销量后续乏力。

不管怎样，从云南普洱到福建大红袍，从西湖龙井到黄山毛峰，从福鼎白茶到茉莉花茶，虽然产品线单一，价格定价明朗，最终这些小罐子也算是把整个中国茶类都装进去了。

对于追求高端、便捷、对茶不够懂、喜欢喝茶的高端商务人士来说，小罐茶确实不失为一种选择，但对于懂茶的人来讲，如果不是出于好奇，大概是不可能买小罐茶的。

可以下结论的是，小罐茶定位于喝茶与不喝茶之间的人，或者可以理解为——夹缝中求生存。

比如，我想喝普洱，邹炳良是普洱大师，但我为什么不直接买“老同志”呢？（海湾茶业老同志，普洱品牌，邹炳良是创始人）。80g1000元的普洱，这个价格基本可以买到市面上顶级的普洱茶了。

渠道扩张下的重资产投入

从目前的渠道看来，虽然几大电商巨头都有渗透，显然杜国楹更看重的是线下，是因为线下是茶叶的终端销售主场。

据透露，今年小罐茶线下店铺年底将达到400家，实现销售收入4亿以上，（今年小罐茶预计销售6-7亿，线下销售额将占总销售额比重的2/3），明年预计实现1000家店铺目标，未来可能要做到2000家。

在寸土寸金的中国，线下门店是产品销售环节中投入非常重要的一部分，更何况茶叶的电商化发展已经呈几何形增长。

小罐茶如此大规模的扩张线下，需要的资金必然不菲，重金投入下的市场必然将面临更高风险。

七万茶企，打不赢一家立顿

中国虽是茶叶种植和消费大国，但却不是茶叶强国。但从种植到加工，再到流通和销售，整个产业被人认为是“黑暗森林”——土，奢，繁，没价，没标准。

源于英国的立顿红茶1992年进入中国，五年后，就得到销售额第一、市场占有率第一的成绩。立顿在中国的迅速畅销，不仅使“中国七万家茶企敌不过一家立顿。”

目前，国内茶叶市场规模突破万亿元，但在国内A股市场，却没有一家茶叶上市公司。

英美人擅长大视野和长远眼光，是大事所必备的正确姿态。立顿上百年全球化运营并不只体现在袋泡茶的简单上，100多年间，两次世界大战，数次工业革命，多少改朝换代，多少企业兴起倒闭，地球早已今非昔比，立顿的全球化坚持成就了它的成功，它的品牌。

中国茶若还是停留在传统工艺、土著产业生态、农耕文化的所谓小资市场固步自封、沾沾自喜，甚至是将目光聚焦于包装和媒体，赚中国人的钱，那么等待的就只有被时代淘汰。

此外，小罐茶目前的产品线相对还是比较单一。若今后在产品研发上，小罐茶需要更快的推出适合大众消费的低价茶，否则此轮营销狂潮过后，小罐茶真正能走进多少用户的生活，结果可能并不乐观。

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