如果大家在广汽传祺的展厅里突然看到某人雷佳音附体,一连串的“我尼玛”脱口而出;
如果大家在广汽传祺的展厅里突然听到文化人的口头禅,一连串的“卧槽”此起彼伏;
不用怀疑,80%的可能是客户第一次看到大师系列的M8,这个跟丰田埃尔法长得差不多的国产MPV。
我是广汽传祺销售,今天就伴随着展厅里的声声不息的“卧槽”和大家聊聊这个一眼看上去无比唬人的车型——传祺M8。今天的内容有彩蛋,各位细品。
本地是个三线城市,总共3家传祺4S店。每天平均进店客户8组,至少有1组来看M8。
3月份店内一共交车48台,M8卖了4台。卖一台全款提成300元,按揭提成的话则要根据服务费金额而定,高点就800,低点就500。另外,三月四月只要不超过公司政策销售的M8,直接现金奖励1000元每台。
在库一共有五台现车,两台大师至尊版,两台大师尊贵版,一台领秀尊享版,颜色方面黑白蓝都有,选择白色的客户占80%。
领秀版尊贵和至尊,加上大师版两个配置可以达到整个M8的销量的80%以上。
看M8的客户40%是增购,家里人多,一台车出行不能满足需求。这类客户用销售的话来讲就是属于中层阶级,看车周期普遍偏长,比较理性,但是也有个例。
接待过一个50岁左右的大哥,自己是本地一个事业单位的小领导,老婆是本地大医院一名医生。客户本来已经定了凯美瑞,听单位同事说,有两孩子的还是建议买台MPV,出行方便得多。
因我们店比较近,过来问了政策后二话没说直接定了领秀至尊版。后来提车的时候他说,这个车坐着舒服,开出去不张扬。
另外60%的客户主要是公司用车,家庭为辅。这类客户一般不差钱,来看车一般都是开BBA之类的车型,基本不讲价。如果纯商务接待,会直接选择顶配大师版本,前脸酷似埃尔法,更具冲击力。
M8现在被厂家严格的管控价格,发票不能有任何优惠,必须按原价出库。至于优惠的话,实际能操作5000。
卖一台M8要接受厂家的价格调查,是去客户家上门的那种。如果被查到有优惠,厂家不予配额,每个月厂家的资源全国只有差不多5000台。
内训竞品有GL8、奥德赛、艾力绅、大通G20、荣威IMAX8。
实际上,个人客户对比最多的是奥德赛,10个里面有差不多7个。公司客户对比最多的是GL8,10个里面能占到9个。
选择M8的理由很简单,对比合资的GL8、奥德赛,M8在价格和配置上都有优势。因为配置战败给竞品的还没出现过,这几款产品里面M8的配置分布合理,可以说是天花板。电动调节、电子档把、全液晶屏幕这些拉分项一个不少。
另外还有很重要的一点,M8外观实在是太唬人。但凡对比竞品之后,还没有人说M8的外观丑,活脱脱的一个埃尔法。用客户的话说,买高配的话改装钱都省了。
有天在公司广场旗杆下晒太阳,旁边过来一个老头直奔我们的M8试驾车,目测60岁左右的样子。一番闲聊得知大叔刚从上汽大通看完G20出来,说自己是个老司机,爱车如命,90年代就开始玩车。现在马上要退休了,要经常带人出去玩,所以打算买个MPV。
对于刚刚看的G20,大叔直言价格不错,但是外形和做工实在没有看上。一番交心之后陆叔很满意,从头到尾没有问及过优惠,说是第二天带人来看。然后我就看到大叔开着一辆帕拉梅拉离开了。同事说这是有钱人回归平淡了,开保时捷来买国产车。
果然,大爷第二天带了个20来岁的女的来我们店里。我赶紧过去接待,问大叔:
大叔,这位女士是您的?
大爷支支吾吾的没回答,旁边女的笑着回答她是大叔的干女儿。我顿时就感觉事情没那么简单,只要搞定这女的,这单就成了。然后赶紧带她看车,女的说没驾照,我立马表示你试乘下也行。
试驾回来,这女的亲热的拉着大叔的手娇滴滴的说:就这个就这个,这后排太舒服了,比你那个四座的保时捷方便多了,嘻嘻嘻嘻。
大叔喜笑颜开,根本不谈价格,直接让刷卡。同事说我走了狗屎运,遇到送上门的土豪大叔,真是个慈祥的老头子,给没驾照的干儿女买车都不带眨眼的。
M8战败客户最大的有两个原因:
(1)客户对品牌的敏感度,认为别克本田的牌子更好,属于合资车,质量可靠,市场流通保值,纠结的是品牌效应。
之前一个做轮胎代理的客户,来我们店三次,第一次开的英菲尼迪大越野,第二次开的宝马X6,第三次开的宝马5系新能源,客户直言名下还有其他车,到了最后环节还是没有定下来,出门买了GL8艾维亚,就是对于国产品牌的不信任。
(2)价格,一部分客户选择G20和IMAX8是因为价格低,配置跟M8也相差不大。另外有买车跑营运拉客的,会直接照着便宜的买,基本上一问价格就滋溜的跑去提大通了。
选择M8的客户从领秀尊贵版开始各个配置占比差不多,都属于热销。现在最多优惠5000元,含装饰。但有没有现车是个问题。
最难卖的是领秀尊享版和最低配,尤其是浅色内饰的,之前有台老款的,在店里摆了三个月,我们众筹了3000元才把这个大爷送走。浅色内饰这种东西,喜欢的人就特别喜欢,不喜欢的是真不喜欢。
M8的中高配和GL8乞丐版做全款对比:
按揭主推贷56000元24期免息,拿顶配举例:
客户反应加速的时候发动机声音大;
后备箱空间不够大。
保养费用半合成加上添加剂的话含工时500元,全合成机油全含800元。
M8做按揭贴息和置换补贴只能二选一,而不能同时享受;
M8的客户来做保养的时候都会被售后推销各种项目;
页面更新:2024-06-16
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