2023年，企业如何才能活得更好？实用干货，建议收藏

俗话说：不怕吃的少，就怕走得早。走得早意味着我们很难有机会了。 所以做企业一定要活下来，不是因为水平高，而是因为：我们比别人更用心，我们比别人更专注！

我们应该专注哪些方面呢？

一、宏观上，专注我们的核心业务：核心业务是我们的战斗点，不仅要打败对手，更要超越自己；

首先我们要确认我们的核心业务：核心业务不是当下帮我们赚取最多利润的业务，而是和我们核心能力最为匹配的业务，是让公司赚钱最久的业务。所以对于很多成长型的中小型企业而言，一定要确认好企业的核心业务，将产品做到极致，设备做到极致、团队打造到极致。

市场上有很多的诱惑和机会，但是最重要的不是市场当中别人赚钱的业务，而是在市场中能否把当下的业务做到极致。你是否足够专注的提升你自己，同样的采购、供应链是否做得更加专业，我们要把资源和焦点放在我们的核心业务上。

很多时候不是我们的行业不好做，而是我们的公司不好做，我们不仅要打败对手，更要超越自己；过去我们可以靠资源和机会发展，今天我们要靠实力和水平获得发展和增长，所以在经营上我们需要做到的最重要的一点就是：在宏观上专注核心业务。

不能专注核心业务就会出现 2 个问题：

1) 选择错增长点：做企业都要追求增长，核心业务选错了，增长点就错了，现金流就会产生重大的浪费；越是不乐观的情况下，越要将核心业务保护好，市场中的竞争力首先体现在核心业务上。

2) 选中的新业务没有发展起来，而老的业务遇到市场上竞争对手的围攻堵截，企业现金流肯定会出问题。也就是一个厨师不学菜谱，改练兵法了。

二、微观上我们要聚焦三个维度：

1) 第一个聚焦：

核心客户是生死线：一家公司如果没有客户，其他资产就都没有价值。客户对我们来说就是钱，就是现金流。

无论是面对终端客户还是企业客户，都要进行客户分析。

专注聚焦，可以让我们跨越危机。 一个公司总是强调有多么多的客户，这并不是最重要的，一个客户是否是核心客户才是最重要的。有没有 一些客户消耗了公司很多资源，并没有带来公司回报的。投入很多资源导致客户投诉和不满意，投入很多，钱还是收不回来。

那么客户可以分为哪几种类型呢？

a) 负债型的客户： 一定要裁减掉。不要花更多的时间放在负债型的客户身上，因为企业的资源是有限的，80%的资源投入到 20%的顾客身上。一个公司的客户不是要做长名单，而是要做短名单。客户不在于多，而在于准，在于精。

b) 维护型的客户： 需求一般的服务。我们的服务要分成层次和等级，一般的客户，一般的投入和一般的服务。这些需要养，养成战略型或者机会型的客户，不需要投入公司更多的资源；

c) 战略型的客户：公司投入很多，带来的回报也很多。

为什么称为战略型客户，具备三个特点：

1) 公司投入的成本比较高，获取成本比较高；

2) 成本投入比较高，客户对我们的认同度比较高。经营是做正确的事，是战略思考，有时候不是你不努力，而是你选择错了客户。

3) 对我们的忠诚度比较高，转换成本比较高。 我们成为客户的供应商。当他不需要我们成为供应商的时候，选择别人时，转换成本比较高，就更容易对我们忠诚，越忠诚，收益越大。当市场上没有一家公司像你这家公司提供这么好的服务，转换成本变高，那么这家客户对我们就越忠诚。

宗旨：让客户感动，让客户欠我们的，尽可能创造附加价值，当客户感觉欠我们的时候，就会更加的忠诚。——创造和提高转换成本。

d) 机会型客户：你开发这类客户的成本也不高，维护的成本也不高。正好你有这个产品，客户正好有这个需求，产品和客户需求处在机会成本比较低的状态下，相互匹配。换句话说：如果他碰到竞争对手，也许就和竞争对手合作 了，不是我们通过精耕细作的服务赢得的客户。——加大投入。

很多人会想：没有投入这么多都能获得，为什么加大投入？正是我们加大了投入，让客户感受到他们的明智决定，让他和我们的同行比较，虽然合作的时候对我们并不了解，售前成本不高，但售后服务我们更加努力，给予客户更多的用心，这更能赢得客户的忠诚度。

所以在客户方面，我们需要做以下4个思考：

a) 谁是最有价值的客户? 不要做客户的长名单，要做客户的短名单。要做客户画像：用清晰的、明确的、量化的标准。

b) 什么是目标客户的瓶颈问题？ 影响客户的瓶颈是什么？你不仅仅了解客户的需求，你还要了解客户的客户的需求，如果你能帮助客户解决他的客户的问题，你就赢得了这个客户。你能保证不仅满足你的客户的需求，还帮助他解决他客户的问题。

c) 什么问题我解决得比竞争对手好？ 战略就是有所选择，有所放弃。你不可能在任何一个地方都比竞争对手做的好。把焦点放在客户很关注，对手不关注的环节上，把它做到极致，就更能赢得客户。不要把参照物放在竞争对手身上，而是要放在客户身上。

d) 我要培育什么样的核心能力/ 优势？

2) 第二个聚焦：

核心产品是竞争力

在产品中多流汗，在市场上少流血，产品是载体，本质上是满足客户的需求。围绕客户打造我们的产品，产品是最重要的竞争力。

在产品方面，我们可以做以下分类：

a) 明星产品：相对市场占有率高、销售增长率高的产品，需要公司增加投资，正是处在高速增长的阶段，只有公司加大更大的投资，才能支撑增长，带来的盈利才会比较好，处在增长的阶段，现金流不稳定，因为需要投资，今天赚了钱，还需要不断地投入。正因为投资，才能保持有增长；

b) 金牛产品：相对市场占有率高、销售增长率低，盈利非常强，现金流非常的强。公司不需要做大量的投资了，没有太高的销售增长率，所有的投资在前期都完成了，这个阶段处在比较好的回报阶段，就是给公司创造足够多的现金流产品。

c) 问题产品：相对市场占有率低、销售增长率高，产品有瑕疵，销售有障碍、要么不投资，要么加大投资进行改善。根据企业的不同情况来决定，很多问题产品有可能转化为明星产品，也有可能转为瘦狗产品。

d) 瘦狗产品：相对市场占有率低、销售增长率低，一定不要投资，一定要砍掉。成长型的资源是有限的，要进行产品的调整，将公司的资源放在为客户可以创造满意度，又可以为客户带来更多的现金流的产品上。

在产品上，我们需要思考以下三个方面：

a) 我们产品的结构是否合理？ 不是以产品为中心，而是要研究客户，不同的客户群体需要不同的产品；所以我们的产品结构要合理。

b) 我们应侧重于哪些产品？

c) 我们是否开发新产品？

我们客户的需求在哪里？瓶颈在哪里？在哪些问题上我们比竞争对手解决的好。

3) 第三个聚焦：核心地域是根据地

a) 不同地域的市场规模不一样：选择地域：最重要是目标客户在哪里？

b) 不同地域的增长潜力是不一样的：

c) 不同地域的竞争态势不一样： 你不能保护好自己的核心地域的话，也是分散资源。在一个地域获得第一，绝对比你分散在十个市场上没有竞争力轻松的多。

中小型的企业：尽可能做小池塘的大鱼，不做大池塘当中的小鱼

把有限的资源用在刀尖上，用在最重要的产品上，最重要的客户身上，最重要的地域上。

在地域上，我们需要思考以下三个方面：

a) 在哪里能找到优质客户？

b) 现在地域分布是否合理？

c) 今后发展中你的核心地域在哪里？

最后有几句话送给大家，一起共勉：

越冷的时候，越是要调整预期；

等人们都醒过来的时候，也就没你什么事了。

就是，要在所有人都说不好的时候，把未来谋划清楚；

就是，要在很多人都说不行的时候，勇敢地决定行动；

就是，要在很多人没醒过来的时候，在冬天开始投资。 ——周其仁

任何事情的发⽣，有好的⼀面，也有糟糕的⼀面，关键看我们如何捕捉到好的⼀面。

对外成就客户，对内成就员工。 当我们不断成就客户和员⼯时，信任我们的客户和员⼯，是我们战胜⼀切问题的根源！