学思践悟《资治通鉴》（41）善于在利益层面立信在生命层面立威

【出处】资治通鉴周纪二

【原文】令既具未布，恐民之不信，乃立三丈之木于国都市南门，募民有能徙置北门者予十金。民怪之，莫敢徙。复曰：“能徙者予五十金！”有一人徙之，辄予五十金。乃下令。

【译文】法令虽已详细制订但尚未公布，公孙鞅担心百姓难以相信，便在国都的集市南门立下一根长三丈的木杆，下令说有人能把它拿到北门去就赏给十金。百姓们感到此事很古怪，没人动手去搬。公孙鞅又说：“能拿过去的赏五十金。”于是有一个人半信半疑地拿着木杆到了北门，立刻获得了五十金的重赏。这时，公孙鞅才下令颁布变法法令。

【解读】卫鞅厉行改革，必然会引起百姓的不解，以及旧贵族的反抗。新法准备就绪后，卫鞅为了让百姓能更好理解新法，命人在都城后边的市场南门前，竖起一根三丈长的木头，说只要有谁能把这根木头搬到北门，就赏赐给谁十金。围观的百姓大都觉得，这件事情十分怪异，也就没人愿意行动。于是，卫鞅再次宣布说：“能徙者予五十金。”果然，有个人真的搬走了这根木头，卫鞅便立即奖励他五十金，借此表明令出必行，没有欺诈。徙木立信事件背后，在告诉我们如何立信外，还给了我们一个新官上任如何开展工作的套路和模板。

首先，措施要保密，即“令既具未布”。这个时候，卫鞅已经制定好变法的主要内容，只不过还没公开罢了。因为，准备工作没做好，如果贸然公开，只会坏事。保密不过是权宜之计，目的是为争取时间，准备更好的实施条件。

其次，信任要试探，即“恐民之不信”。要变法，离不开执行者和被执行者。别人愿意执行的基础，就是相信你；被你执行的基础，同样也是相信你。卫鞅作为一个外国人，在秦国的唯一根基就是秦孝公。百姓并不相信他，何况他还给秦国仇敌的魏国做过事，注定没有一点的群众基础。如果直接公布法令，谁鸟他？谁听他的？一旦直接给了个下马威，变法再想深层次推行恐怕更加困难。因此，卫鞅没有公布法令，而是先要徙木立信。一方面，他代表的是秦国中央政府、秦孝公；另一方面，也验证秦国官府与百姓间的信任关系。徙木立信，就是一个试探和立信的一箭双雕之计，信赏必罚的法家思想也就此注入秦人的心田。

新官上任，想做点事。不管想做什么，首先要看看谁愿意支持你，你的潜在能拉拢的人是谁，而且还要进行试探，考验是否真的愿意支持，是否值得信任。不然，万一是对手安排过来的眼线或者间谍呢？

再次，利益要谋划，也就是“民怪之，莫敢徙”。变法的基础是彼此信任。那么，怎么构建信任？如果说大街上对面走来一个陌生人，他说你要相信我，你会相信他吗？你不但不会相信他，你还会对他口吐芬芳！但是，如果这个人拿着一叠钱，说你相信我，我就给你钱。你会相信他吗？你会不会我不知道，但我会至少会试一下。如果这个人，拿着一把刀子抵着你，说你相信我，我就不扎你。你会相信他吗？你会不会我不知道，反正我还是会的。所以，构建信任快的方式就是，言出必行的利益和暴力。记住，言出必行这个很关键。

那个时候，卫鞅在秦国没有任何的基础，更没办法动用暴力来让秦国百姓慑服，那就只有利益的施舍。但是，又不能广泛施恩，只有通过树立典型来构建商鞅是个言出必行的人。对于没有基础领导或者空降者而言，封官许愿、给予利益，是快速组建自己班子的不二法门。但要记住，不是谁都给，要有针对性的给。

还有，小事做切入，即“有能徙置北门者”。很多人以为，卫鞅变法是从徙木立信后开始的。其实，徙木立信就已经开始了变法，只不过变法是大事，而徙木立信是小事。大事难，小事易。卫鞅用徙木立信这件小事作为切入点，打开了局面，树立的威权。如果说，卫鞅直接干大的，会怎么样？第一，没基础。第二，无人支持。第三，反对者多，继而直接导致变法难以推动。所以，小事容易办成，一来能够累积威信，二来可以减少助力，三来可以及时调整。新领导上位不管是控权，还是干出成绩，最好是循序渐进，从小事入手，一步步蚕食。

最后，由近及远的推行，即“乃下令”。徙木立信的地点，是秦国当时国都（不是咸阳，是栎阳）的南门。卫鞅之所以选择这个地方作为开始，其实就是选了一个主场。从权力的角度来看，秦国国都是秦孝公权力最强的地方，也是秦国百姓对秦国最信任的地方，眼皮子底下做什么事情都方便。这，也算是为徙木立信、变法开幕提供了一个加成。用发展的眼光来看，在国都开启变法，基础相对比较好，出现问题也能及时控制。国都变法开始后，容易形成基本盘，然后再向秦国其他地方扩张，应该比较稳妥。如果用事的角度来看，选择国都进行变法，就像一个人选择自己会做的事情做一样，成功率极高。新官上任在选择做什么事情上，应以小事作为切入点。那么，什么是小事？并不是工作量小、技术难度低，而是相对负责人、承担任务的团队而言，更容易搞定，并非事情本身属性。比如，对于韩信而言，带兵打仗是小事，但种田写文书就是难事。比如，对于萧何而言，后勤粮草是小事，但带兵打仗就是难事了。都是相对而言，因人而异。

那么，新官上任究竟应该如何开展工作？要成为真正的高手，必然要在学习“招式”的同时，研习其“心法”，方能内外兼修，以道驭术，甚至达到“四两拨千斤、空手套白狼”的战略效果。鬼谷子指出：“用于人，则空往而实来，缀而不失，以究其辞。可钳而从，可钳而横，可引而东，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆。”这句话点破了“飞箝之术”的关键，在于“空往实来”四个字，就是运用“飞箝之术”的口诀心法。

第一，利用好“概念”的力量。现实生活中，我们通过概念（或名称）来代表实际事物。“概念”虽然来源于实际事物，但却不等同于实际事物。他们两者之间的差别就在于，实际事物是有成本的；“概念”是没有成本的。大家都知道“望梅止渴”的典故，曹操通过给士兵描绘前方有梅林的景象，巧妙利用梅子的“概念”，使大家振奋精神克服疲劳。同理，张仪利用“偷换概念”的方法，利用楚王对“六百里地”的憧憬，成功瓦解了“齐楚联盟”。当前，互联网时代对“概念”的应用更广泛，众多电商店铺通过给客户展示商品图片这样的“概念”属性，成功实现“先收款、后发货”这种类似“空手套白狼”的无成本商业手法。

第二，利用好“未来”的力量。我们都无法准确预测未来，未来对我们希望是无法限量的，正是无法限量的未来，可以在现实中套利，获得实实在在的好处。吕不韦通过“奇货可居”的投资方法，成功实现自己的“小目标”，就会发现何尝不是子楚因势利导，通过自己未来的继承权作为资本与吕不韦进行合作，才获得“咸鱼翻身”的机会。在两者的合作中，会发现吕不韦搭上了自己的身家性命，子楚却什么也没有出，什么风险也没有承担（因为作为人质，早已凶多吉少），只是借着未来的前途渺茫，反倒起死回生，成为一国之君。古语云“宁欺白头翁，莫欺少年穷。”告诫大家不要低估未来的力量，当然也不要低估自己的未来。

第三，利用好“概率”的力量。学习《孙子兵法》，就会知道一个重要观念：“不战而屈人之兵，善之善者。”为什么要不战呢？因为哪怕是我们比对方的力量强大很多，也只是说我们获得胜利的“概率”比对方大，并不代表我们实际上已经胜利了，依然有被对方打败的可能性。通过借助我们自身强大的优势，而进行游说和招降，一旦成功就可以取得实实在在的胜利，而没有任何风险。当初郦食其就是凭借“三寸不烂之舌”说服齐国举国投降，在功劳上反超韩信多年征战的成果。现在为什么企业对于上市趋之若鹜，就是大家都想借助当前比较良好的经营态势，一口气将未来多年的利润赚到手，从而使盈利“概率”大，变成事实上的盈利。