范雎"远交近攻"的战略原则，为秦兼并六国、统一中国打下战略基础

#历史开讲#

办事时所用之人，很多时候是自己的熟人、朋友，在这种情况下，有些人坚持地认为"有交情就应该够意思""你办事我放心"，一头热地假想让别人为自己"两肋插刀"，反而陷入强人所难的误区。

一般人求人办事时，卑卑微微，让对方怜惜，这种人对方可能见得比较多。可是，假如你一反常态，态度不卑不亢，在气势上并不输给对方，对方可能就会在心中思索："这小子可能有些来头。"这样，对方就不会看不起你，反而会重视你的要求。

人在面对强势、压力的时候，要表露出不卑不亢的态度。在这方面，前人烛之武在"退秦师"时做得就很好。

公元前630年，因为郑文公对晋文公无礼，并且还依靠楚国。于是，晋文公联合秦穆公率军围攻郑国，这时，晋军驻军函陵，秦军驻军泡水之南。

使之狐对郑文公说："国家危险了，假如派烛之武去拜见泰国国君，秦国军队一定会退兵，"都文公听从了他的建议，烛之武却推托说："臣在壮年的时候，都不如别人，现在老了，更做不了什么事了。"

郑文公说："我没有在您早年重用您，现在情况紧急时才来求您，这是我的过错；话又说回来，郑国灭亡了，对您也不利啊！"

事已至此，烛之武不得已只能答应去游说秦国国君。当夜，郑文公派人用绳子把烛之武从城墙上放下去。

见到秦穆公，烛之武说："秦、晋两国围攻郑国，郑国已经明白就要亡国了。假如郑国灭亡对您有益处，那就值得麻烦您劳驾左右。越过其他国家而在远方设置边邑，您知道这是很不容易的。您怎能用灭郑来加强邻国实力呢？邻国实力雄厚，您的力量就相对薄弱啊！假如不灭郑国而把它变成为您东方道路上的主人，贵国使臣来往经过，郑国给他们提供食宿给养，这对您也没有坏处；再说您以前也有恩于晋惠公，他答应给您焦、瑕两地，但是他早晨刚刚渡河回国，晚上就在那里修筑城墙防御，这是您所清楚的。那个晋国，什么时候会感到知足？它既以郑国作为东边的疆界，就会要扩张它西边的疆界，如果不损害秦国，它到哪里去占领土地呢？灭亡郑国损害秦国而对晋国有利，希望您还是多多思考这件事。"

奏穆公仔细思量，下决心不攻打郑国，便与郑国订立盟约，委托杞子、逢孙、杨孙成守郑国，自己带军回国。

晋国大夫子犯请求袭击秦军，晋文公说："不可，假如不是借助奏国国君的力量，我不会到今天这个地步（做不了国君）。依赖过别人的力量而去损害别人，是不仁义；失去同盟国，是不理智；用冲突来取代联合，是不武。我们还是回去吧。"

于是，晋国的军队从郑国撒退。

秦晋联军兵临城下，郑国危如累卵。受命于危难之中的烛之武，没用一兵一卒，不动一刀一枪，们留下了难忘的印象。只凭着短短一百多字的说辞，却使秦晋盟散约毁，两支军马自动撤离。烛之武巧妙的游说技术给人

烛之武游说的可取之处，在于他对秦穆公以"利"巧攻心、以"害"析形势、以"史"施离间，可是，这里我们主要看重其说话、办事的态度：一个即将灭亡的小国使臣，面对大国的君主，本是应该求人，他却能够不卑不亢，慷慨陈词，既不刺激对方，又不丧失本国尊严，语重心长，使对方"就范"。

古往今来，求人的最高意图是求仕，即是求官。一说到求官，很多人立马会想到蝇营狗荀，卑卑微微地巴結权贵的奴才嘴脸。事实上，真正有才能、有远见的人在求官时，通常都是采取不卑不亢的态度，有的甚至还会利用"欲擒故纵"的技巧。战国时泰国名相范唯，就是这样一个人。

范雎，战国时魏国人，动年家境贫寒，后来在出使齐国时被统中大夫须贾陷害，历经磨难后摄转入奏。公元前266年，范睢担任奏相，辅佐秦昭王。他继承孝公、商驶变法图强的志向，下开秦宣、辛斯统一帝业，是秦国历史上史无前例的一代名相,也是我国古代在政治、外交等方面极有作为的谋略家。可是，谁能料到，最初范雎入秦永仕时多次碰到冷遇，甚至连面见泰王的机会也难以得到，

范雎入秦时，秦昭王在位已36年，国力强盛。秦军南俊楚国、力拔耶、耶两座重镇、把楚怀王囚禁并使之幽死于秦；又挥师东指，频频大败强齐：并多次困貌、韩、赵"三晋"之兵、使貌、韩两国国君低头听命。秦朝上下虽人才济济，但太后和辕侯掌权，排斥异已；秦昭王整日在深宫中,又被权臣责威圈绕，再加上活跃在战国时期政治丹台上的谋士说客多如过江之鲫，难免鱼龙混杂，好坏难测。那时，秦国上层统治集团对来自诸侯各国的说客辩士没有多少好印象，觉得无信者居多。所以，尽管范雎用尽心机，还是很难在春廷立身，难以向秦昭王陈迷安邦活国的计策。

有一次，范雎求人向秦昭王举报家门，道："现有她国张极先生智才非凡，为天下辩士。他要求见大王，还说"秦国势如累卵，失张禄则危，得张禄则安'，但这些话只可当面说，不可代传。"很明显，范睢此举是故作危言，耸人听闻，只是想引起奏昭王的看重。然而，秦昭王觉得天下策士、辩客往往有名无实，并不去理睬。就这样，范睢在奏国住下等旅店，咽粗茶淡饭，在郁郁不得志中挨过了两年的时光。

公元前270年，秦丞相穰候魏冉带兵跨韩、魏而攻齐，占领刚、寿二地，扩充自己的封邑陶，从而进一步加强自己的实力。这就给范睢进攻政敌提供了机会，他在对昭王内心世界长期揣摩、分析和推断的基础上，果断而大胆地再次上书秦昭王，阐明大义，分析时弊而又紧紧抓住秦昭王的心。

范睢在信中写道："我听说英明的君主掌政，对有功于国者给予赏赐，对有能力的人加以重任。功大者禄厚，才高者爵尊。因此，不能者不敢当职，有能者也不得蔽隐。昏庸的君主就恰恰相反，赏其所爱而罚其所恶，全凭一时感情操纵．....．我听说善于使自己富贵者大多取之于国，善于使国家富强者大多取决于诸侯。天下有了英明的君主，那么诸侯便不能随便专权，这是为什么呢？因为明主可以分割诸侯的权力。良医可以推测病人的死生，然而明主能够预知国事的成败。利则行之，害则舍之，疑则少尝之，就算是舜禹再生，也不能扭转呀。有些话，在这封信里我是不方便深说的，说浅了又引不起大王的重视．....．我希望大王能牺牲一点空闲的时间，准我拜见龙颜。假如我所讲的对于治国兴邦之大业起不到作用，我愿接受最严厉的处罚！"

范雎的这篇说辞，说明了两点颇为可贵的想法：其一，他主张选贤任能，奖励军功、事功，反对用贵任亲（在血缘纽带又粗又长的早期封建社会里，这无疑是闪光的）；其二，他攻击了权贵专权专利的事实，指出了"枝繁干弱"的弊端，这对于加强中央集权，巩固君王的统治地位，无疑是很有见地的，并且此语击中了秦昭王的心病：秦昭王处在宗亲贵戚的围绕中，贵族私家渐渐重于王室，他早有"如芒刺在背"之感，所以对这样的谏词自然十分重视。尤其值得一提的是，范雎在信末故意做含蓄隐秘之语，使秦昭王浮想不止，吊起他的胃口，紧接着又信誓旦旦地说出其言的绝妙效用，能够振聋发聩，使秦昭王不得不召见他。从这里可以看出，范睢不但胸藏治国韬略，而且在求人重视方面也是工于心计。

果然，秦昭王见信大喜，当下谢王稽荐贤的功劳，传令用专车召见范睢。

范睢进入秦宫，早已成竹在胸，假装不知地直接闯进宫闹禁地"永巷"。看到秦昭王从对面被人簇拥而来，他佯装不趋不避。一个宦官看到，快步趋前，训斥道："大王已到，为何还不回避！"范睢并不害怕，却反唇相讥道："秦国何时有王，独有太后和很候！"说罢，继续前行不顾

范雎此举，是冒一定风险的。但是，范雎这一句表面上好像冒犯的话，恰恰说中了秦昭王的要害，收到了出奇制胜的效果。秦昭王听出弦外之音，不但没有生气，反而将范雎引入内官密室，喝退左右，用接待上宾的礼数接见他，单独和他交谈。

范睢很会虚实之道，并能恰到好处地掌握火候。秦昭王愈是急切地请教高见，范雎愈是慢条斯理地避实就虚。秦昭王恭恭敬敬地问道："先生拿什么来赐教寡人？"范雎却再三故弄玄虚，"喘喘"连声，避而不答。像这样几次后，最后，秦昭王深施大礼，苦苦哀求道："先生难道不愿赐教吗？"

范睢见秦昭王求教心切，这才婉言回答："臣不敢如此。臣听说，最初吕尚遇到周文王的时候，只是个渔父，在渭水北岸垂钓。在这种情形下，彼此的关系可说是陌生的。最后两人一谈，丈王就委任他做太师，请他同车回去，这是他们聊得深啊。因此，文王果真得到吕尚为他建立的功勋，占据天下而自身成了帝王。如果丈王因为跟吕尚疏远而不跟他深谈，那就没有天子的德行，丈王、武王也就不能成为王了。"

范睢特意把眼前的泰昭王与古代的圣贤相连，既让秦昭王的虚荣心得到满足，又激励他主贤下士。范雎还以吕尚自比，把自己放在贤相的位置。假如昭王推却他就相当于自贬到桀、針行列，这肯定能使对方就范，谈话自然而然会顺着他的意思进行下去。

接着，范雎说到自己，说道："臣为客居异乡之臣，平常与大王没什么交往，而要说的又都是纠正国君偏差错失的事。处在人家骨肉之间，臣子乐意献上一片肤浅的忠诚，却不知大王是怎样想的，因此大王连问三次而不回答，就是这个原因。臣不是畏死而不进言，就算知道今天说在前面，明天受死刑在后面，臣也不害怕。大王若真能听取臣的话，死不足成为臣的祸殃，流亡不值为臣子所担心，浑身涂漆就好比生癫疮，披头散发佯装发狂，不足成为臣的廉耻。五帝这样的圣人要死，三王这样的仁人要死，五伯这样的贤人要死，乌获这样的大力士要死，孟奔、夏育这样的勇士要死，从这些可以了解到，死是人不能逃避的。处在难免一死的情况下，可以对秦国略微有些益处，这就是臣最大的希望了，臣还顾忌什么呢？

伍子胥藏在袋子里混出昭关，夜间赶路，白天躲藏，到了菠水，没东西可吃，坐着走路，爬着行，在吴市讨饭，最终振兴了吴国，使吴王阔阔成为霸主。如果臣进献计策能像伍子胥助吴王阔间那样成就霸业，就是把我禁闭起来，一辈子不再见大王，只要臣的主张得到了实施，臣还担心什么呢？莫子、接舆他们，浑身涂漆就像生癫疮，披头散发佯装发狂，可是对殷朝、楚国没起到好处。如果臣可以有与莫子、接舆相同的行为，浑身涂漆能让臣觉得对贤明的君主有点帮助，这就是臣最大的价值了，臣又有什么廉耻呢？臣所担心的是，臣死以后，天下人看到臣尽了忠而身体倒下，那么，以后就再没有人想到秦国来了．....."

这番慷慨悲壮之词提高了一个境界，先是披肝沥胆，晓之以情感召秦昭王，接着是晓之以理析以利害，以杀贤误国震慑秦昭王，为自己的人身、地位争取了更大的"安全系数"。

经过充分的铺垫，范雎最后才说到实质问题，指出了奏国的弊端和隐患："大王上怕太后的威严，下受奸臣的伪装述惑，身在深宫，离不开辅臣的手、终身受到欺骗、没法洞察奸传。这样下去，大则王室覆灭，小则自身陷于孤立无援的境地。这才是臣最担心的！......"

事实上，上述之弊端虽的确存在，但并不是治理秦国的当务之急。范雎之所以要大论此事，意在用"强干弱枝"来迎合秦昭王，与此同时，趁机推翻自己以后立足秦廷的政敌，从而树立自己在秦廷的地位。

恰恰因为范睢言必有中，秦昭王才推心置腹地答道：".....．秦国远离中原，僻处西方，寡人又愚笨而不圣贤，先生竟能光临此地，这是上天要带来先生给寡人，从而使先王的宗庙得以存在啊！寡人能够受到先生的教导，这是上天降福于先王而不遗弃他的儿子啊！先生为什么安这样说呢？事不管大小，上到太后，下到大臣，盼望先生全都引导寡人，不要怀疑寡人啊！"

从那以后，范雎取信于秦昭王，得以跻身泰廷。不久，范雎再次拜见奏昭王，提出了有名的"远交近攻"的战略原则，这是范雕对秦国的杰出贡献。这个战略计策不但为秦以后兼并六国、最后统一中国打下了战略基础，而且对后世也有着深远的影响，为中国政治、外交思想史增加了光辉的一笔。

范睢是在求仕，但是从上面的交谈过程中，我们一点感觉不到恳求、乞求的成分，恰恰相反，被求者秦昭王却一直在恳求、乞求求人者范睢，求他赐教。之所以有这样的情况出现，一方面是由于秦昭王确实面临自己无法解决的问题，需要有高人指导；另一方面，更主要的原因是，范睢一直把握不卑不亢的求人原则，一直掌握着谈话与谈判的主动权。最终，不卑不亢的求人（求官）气势和必要的才干、智慧，让范睢走上了功成名就的仕途．.....

生活中，有些人之所以不会办事，办事容易"办砸"，很大一部分归因于他（或她）的心理素质不过硬：有的人一见到强大的对手就胆怯、自卑，而遇到弱势群体又容易自傲。要学会处事，要进行人际交往，就要走出这些心理误区，做到不卑不亢。