“格力”到底在和谁作战？

8月底，传来格力最大的经销商-----河北经销商倒戈，据说已经加入到飞利浦空调。多年来，渠道制胜作为格力空调市场竞争的核心能力似乎正在土崩瓦解，怎么判断这个事件对格力空调的未来影响？格力到底在和谁作战？

首先，格力渠道经销商的背离应该说是意料之中、迟早要发生的事情，这次倒戈可帮助董明珠解决了大问题。

自从早年董明珠与国美黄光裕发生冲突，国美拒绝销售格力空调之后，董明珠采取让代理商入股的渠道创新方式，通过利益绑定了区域大经销商，从而打造了一支忠诚度极高、执行力显著的优秀经销商队伍和稳固的渠道体系。成为家电行业独树一帜的营销模式。

然而随着电商的崛起，逐步取代线下销售，包括近两年的疫情，家电行业线下销售惨淡，线上销售却日益火红，美的空调和京东合作，小米通过自己的小米商城销售，都在抢占格力的市场份额。在此种情况下，格力的董事长董明珠也不得不亲自出马，当起了直播卖货网络红人，同时她要求代理商也进行线上销售。

问题是，线上价格一透明，包括价格竞争，导致经销商不降价卖不出去，降了价卖出去了也不怎么挣钱。线上电商终端价格竞争导致空调的线下渠道差价无法维持。

加上这几年格力的多元化都没有什么成功的业绩，股票价格持续下跌，代理商持有的股份也逐渐贬值，背离格力也是利尽人散而已。

对于格力而言，到去年为止，格力空调的线上销售已经占50%的销售额，所以渠道价值也是在降低。即使代理商盈利下降，要求格力让更多的利益给渠道代理商，格力肯定不会同意。如果不是因为以前的战略联盟太牢固、太持久，估计格力早就把大经销商给清除了。

现在经销商主动倒戈，可谓给董明珠解决了最大的难题。因为，如果她亲手把这些代理商清除了，肯定陷入到“不仁不义”之中，个人名誉和格力的品牌都会受损巨大。

明眼人会看到，飞利浦早已经不做空调之类的产品了，而且飞利浦家电部门基本属于公司的“榨干”业务类型。就凭格力的几个代理商，加上以前的职业高管，就能够打动飞利浦把品牌专用权授予这些格力的“叛军”使用？

可能行不大，显然其背后肯定有资本的力量，用飞利浦空调及其格力原班人马与格力在市场上竞争，其目标肯定让格力在市场上臣服，而且不管未来市场格局怎么样，格力空调还是一头现金牛类业务啊！对于资本而言属于优质资产。

在历史上资本和创业经理人的大战，有时候资本赢了，有时候创业经理人赢，这次还会是董明珠赢吗？主要还是要看未来几年在市场竞争结果上见分晓。

现在很多人认为，格力变革发展、格力股价恢复上升的最大障碍、甚至唯一障碍，就是董明珠本人，但事实似乎又是，离开了董明珠的格力还叫格力吗？

今年的空调旺季已经过去了，下半年格力空调、飞利浦空调都在谋划明年开启的市场竞争，估计到了明年3月份之后，空调竞争战争就会开打，双方都在准备竞争出招。

尽管格力的根基还是比较稳固，但飞利浦空调的职业经理人都是从格力出来的，深谙格力的营销套路，明年夏天到了之前，格力的固本之战到了最为关键时刻。

格力已经无路可退了，进升可能维持市场，等待创新突破的时机，战略变革成为未来的必然