保险经纪人和代理人有什么区别呢？

现在买保险有一个趋势：越来越多的人买保险不找代理人了，而是改找保险经纪人。

保险经纪人是什么？它好像是一个“神秘组织”：组织里有清北复交等名牌大学的毕业生，有协和医院的医生，有经验丰富的律师检察官，甚至还有年薪百万的互联网高管……

为什么这些天之骄子、行业精英纷纷加入保险经纪人的行列？为什么越来越多的人更喜欢找他们买保险？

今天，我们就来揭开“保险经纪人”的神秘面纱。

1、什么是保险经纪人？和代理人有什么区别？

什么是经纪人？什么是代理人？其实国家早已给出了明确的定义，请看《中华人民共和国保险法》：

《保险法》第118条：

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

《保险法》第117条：

保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或个人。

注意，你细品标红的字，经纪人和代理人的“立场”是不同的：

经纪人是“基于投保人的利益”，所有服务是围绕投保人利益进行的；

而代理人是“根据保险人的委托”，服务和行为代表的是保险公司的利益。

一个是围绕你的利益服务，一个是根据保险公司的利益服务，要你选，你选哪个？

除了立场上的区别，经纪人和代理人在具体服务上也有很多区别，具体可以总结为三个方面：

（1）产品广度不同

代理人一般隶属于某一家保险公司，所以只能代理销售该家公司的产品；而经纪人不隶属于任何一家保险公司，常常可以销售几十甚至上百家公司的产品。

因为手里的产品多少不同，服务模式也不同，代理人一般是产品销售模式，想方设法把产品卖出去，就像某家制药公司的销售代表。

而经纪人则像是看病的医生，客户来咨询，经纪人根据客户的情况和需求提供咨询服务，并从几百上千种产品里寻找最优的产品组合，满足客户需求。

（2）专业程度不同

代理人的服务模式因为侧重于销售，所以主要的精力也花在拉客户和销售转化上，并且由于产品所限，对整个市场的产品了解较少。

而经纪人的日常工作主要是咨询和服务，对专业性的要求要高很多，很多经纪人会花大量时间在产品和专业知识的学习上，这也是很多清北复交的高材生做经纪人很吃香的原因，学习能力强，够专业，更能服务好客户。

（3）服务范围不同

代理人的主要职责是产品销售，其他咨询性、服务性的工作一般由所属的保险公司承担，而经纪人一般是一条龙服务：

从最初的客户风险分析，到挑选产品、制定方案、指导投保、签署合同，再到后续的续期缴费、保全理赔等都由经纪人全程服务，可以更大程度地方便客户。

经过以上分析，经纪人相比代理人的优势也就非常明显了，其实在西方发达国家，通过经纪人买保险是市场主流，而中国过去几十年的保险销售一直由代理人主导，直到最近这些年，保险经纪人群体才快速崛起，越来越多的人开始寻找保险经纪人提供服务。

2、为什么越来越多的人找经纪人买保险

关于“找经纪人买保险”，我看到过一个让人印象深刻的故事：

一位程序员小哥哥找经纪人买保险，整个沟通很顺畅，投保方案聊的也没啥问题，不过，这个小哥哥对服务的保密性要求很高，所有投保的文件都要用加密软件加密。

为什么要这样？后来才知道，原来这个小哥哥是某家传统保险公司的内勤程序员，加密就是不想让公司知道，自己宁愿找外面的经纪人买，也不找自家公司的代理人买。

问到具体原因，程序员小哥哥说了很多，他听过自家公司的产品推介会，也在网上查过很多经纪人的资料，经纪人群体有几点特质非常吸引他：

（1）不盲目迎合客户需求

无论是经纪人还是代理人，作为保险中介，角色上应该是一个“指导者”，而非“迎合者”。因为客户大多不懂保险，很多时候提的需求可能不切实际，例如买重疾险，既要保障，又要理财，还要能返本。

对于这种情况，有些代理人不顾及客户实际情况，盲目迎合客户需求，推一些万能险、分红险，导致重疾保障功能很差。

而小哥哥说，服务他的经纪人一上来就告诉他，买保险要先保障后理财，人身保障做足了，再考虑用保险理财，这样正确的投保理念教育对客户很重要。

（2）不做不切实际的承诺

小哥哥分享他看到的一个案例，一位母亲找代理人买医疗险，但她做过换肝手术，按说买不了。

但是代理人竟然信誓旦旦地让这位母亲隐瞒病史，并且说保险有不可抗辩条款，两年以后就可以理赔了，结果三年后这位母亲因肠炎住院时，保险却拒赔了，而那个代理人也早已转业不干了。

这位小哥哥说完故事非常气愤，医疗险不适用两年不可抗辩条款，连他这个外行都知道…不专业的代理人真是坑人。

（3）不夸大不贬低，客观中立介绍产品

小哥哥和自家公司的几个代理人都聊过，他发现，一些代理人为了销售自家的产品，对自家产品肆意夸大，对别家产品恶意贬低，这点让他非常反感。

而和服务他的经纪人聊时，就没有这种感觉，对方会根据他的需求提供若干个备选产品，说明优劣，供自己选择，这种感觉让人非常舒服。

3、用专业为客户创造价值

介绍完经纪人的服务特色，不知道你是否跃跃欲试，想体验一下经纪人的服务？

经纪人群体确实是非常优秀的一个群体，特别是大量高知人才和行业精英的加入，更是进一步提高了这个群体的专业性。

像薄荷保平台的专业顾问，很多就是保险经纪人，他们有些来自人大、上海交大等知名学府，有些是精算师、理财师等行业精英。

无论来自哪里，这些经纪人顾问孜孜以求的目标，就是用专业帮客户买对保险，用专业为客户创造价值。