跟谁学在跟“谁”学？

文|浊雨

来源|博望财经

“有投资人说，3个月被3家不同的美国做空机构做空6次，跟谁学还恐怕真的是‘空前绝后’啊。”5月19日，陈向东在微博中，颇有些自嘲的回应被浑水做空风波。

点赞、美好、感动，从这些所用的词汇能够看出，即便是如今再次被“凶名”远播的浑水盯上，陈向东对他的跟谁学依然信心满满，语态轻松。甚至还“挑衅”浑水：虽然你技术思维值得肯定，但你没看懂跟谁学的在线直播双师大班课模式。

陈向东的意思很明显，浑水做空业务能力虽强，但浑水不懂在线教育，所以它不懂跟谁学的商业模式。那么业内人呢？

自从跟谁学因为接连被做空而广受关注以后，很多业内人士对跟谁学的第一印象是“凭空出现”。成立5年，仅靠A轮融资5000万美金，成为了首家赴美上市的K12在线教育机构，还持续实现了规模化盈利！

这让人情不自禁的去想，在线教育这个行业还有哪些先例？仔细一想，似乎没谁了。那这跟谁学到底是跟谁学的呢？

01

做空机构：下一个瑞幸

出于先天做空基因的嗅觉和敏感度，灰熊、香橼、浑水显然也发现了这个问题。

这些做空猎手善于捕风捉影，乐于操控危机。在今年浑水做空瑞幸咖啡的第一声信号响起后不久，开始了对于跟谁学的接连“围剿”。

2月25日，灰熊开了第一“枪”，称跟谁学“转嫁成本”，“夸大2018年净利润”，陈向东淡定回应称无稽之谈。

4月14日至5月8日，香橼连发三份做空报告，多项调查数据直指跟谁学“疯狂刷单”“虚增2019年70%收入”“转移获客成本”。

陈向东坐不住了，开了紧急新闻发布会回应质疑：收入数据相差悬殊是做空报告中没有加上高途课堂的收入，至于刷单和转移成本，没动机，不存在。

5月18日，刚刚成功狙击瑞幸咖啡的浑水不请自来，与灰熊、香橼不谋而合。

浑水在报告中指出，“跟谁学70%甚至高达80%是虚假用户，收入上造假超过80%甚至可能超过90%”，并称跟谁学利用机器人来充当用户，还得到了跟谁学一位“前经理”的证实。在浑水的描述中，跟谁学不像是一家在线教育公司，反而像是一家“科技”公司。

而浑水还通过分析跟谁学的用户加入模式，认真做了分类和定义。根据学生用户的登陆时间和IP，分成Precise Joiners（精确加入者），Burst Joiners（突发加入者），GSX IP Joiners（IP加入者），Early Joiners（早期加入者）四种加入模式。

不过，这一说法立刻遭到了跟谁学的反驳。

跟谁学回应称，因为双师大班模式的互动需求，存在手动或自动将直播间从小班切入大班的情况，从大班的视角就会出现浑水报告中提及的多个精确加入者在不同课节的同一时点到课，突发加入者同时进入直播间，以及学生提早到课与辅导老师互动导致的早期加入者情况。

然而，浑水并不打算就此收手，直接喊话陈向东：保存好现金，跟谁学就是下一个瑞幸。

事实上，这些做空猎手从一开始就抱着这个念头。因为对于做空机构来说，只要在股市予以跟谁学打击就够了，无论跟学谁是否像瑞幸一样，真的存在“刷单”“收入作假”，都不会影响其从中获利。

显然，他们的目的达到了。此前受浑水做空消息影响，18日盘前跟谁学股价一度大跌16%，当日股价逆市跌7.31%，报32.84美元，市值蒸发45亿元。5月22日，跟谁学已经跌破30美元，盘后收盘价为29.62美元。

02

无法回避的续课率问题

股价的跌落并不能说明什么问题，但回顾此前做空机构与跟谁学的问与答，却发现有一个问题陈向东一直在回避，那就是跟谁学的续课率。

无论是对于在线教育机构，亦或是线下培训机构，续课率都是衡量运营效率的重要指标。同时，也能一定程度上体现用户对教育产品及服务的认可度，不仅能够带动转介绍率，单个用户价值被提高，且能降低企业获客成本。

CFO沈楠曾在年初跟谁学发布2019年财报后表示，外界很多人认为跟谁学盈利是获客成本低，但其实是因为续课率高。到底有多高？陈向东：市场上没有一个统一的计算方式，总之就是很高。

有投资人透露，新东方、朴新等大机构的线下课程，续费率可以做到80%，好未来的线下课最多可以做到90%，“学而思网校的续费率是60%左右，这已经是很高的水平了”。

一位接触过跟谁学的人士表示，跟谁学曾经透露过他们的续课率是75%，这就意味着跟谁学的续课率可能已经达到行业领先了。如果真有如此高的水平，跟谁学完全可以在一季报中公布，借此打脸做空机构，还能够提振士气，但跟谁学依然选择了避而不谈。

在知乎一条“如何评价高途课堂？”的问题中，一位自称是高途课堂的高三学生的回答，得到了大量赞同和评论。姑且不谈他学习课程后的收获如何，值得注意的是该学员对于跟谁学的吐槽。

抖音、QQ空间广告满天飞，快要结课时续课短信微信消息轰炸，从整段话的感受可以看出，该学员对于高途课堂的课程体验并不是很好。当然，这也只是个例，不能就断言高途课堂的学员体验不好。

但值得考究的是，跟谁学的在线直播双师大班课模式真的克服了传统大班课的诟病，做到了统筹兼顾？

唯一可以肯定的是，跟谁学在营销以及后期的用户留存方面，肯定大下了功夫。想到此前在跟谁学品牌公众号下面看到了其员工的一句评论：没见过凌晨跟谁学的小伙伴，没什么资格评判我们的成功。

这些汗水和时间的价值，终究要让跟谁学的学员来做评判。

03

名师效应 重蹈覆辙

浑水没看懂的在线直播双师大班课模式，其实并不难懂。

双师指的是一主一辅，跟谁学将整个大课堂分为几个班级，主讲教师负责直播讲课，辅导教师负责分班管理、答疑辅导。跟谁学的大班课程目前平均一堂课有1700名学生同时在线。

跟谁学将这一模式在市场上试水并开始盈利后，陈向东找到了一个短时间内将效率提升到极致的方法：名师效应。请最优秀的名师，疯狂的增加大班课学生数量，提高客单价，那么收入和学员人数自然与日俱增。

跟谁学2017年转型K12大班模式，2018年已经扭亏为盈。财报显示，2018年公司前10名名师贡献收入约46.6%。跟谁学的最佳人气老师，仅凭一己之力就贡献了跟谁学2018年12.21%的收入。

有着14年新东方工作经验的陈向东，不可能不记得当初新东方所经历的“网红教师”出走之痛。他深知能留下这些名师的只有一个原因：利益。

跟谁学现阶段的师资管理方式分为雇佣与合作两种，前者采用基本工资+学费分成，后者可能拿学费分成或者其他收益分成。因此可以猜测，跟谁学的头部名师可能大多都来自于合作模式。

这就意味着一堂课学员人数越多，老师的收入就越可观。可以看到，自2017年至2018年，跟谁学课堂人数约400人/节至约600人/节；2019年一季度课堂平均人数已达980人/节，同比增长123%；如今已经激增到了平均1700人/节。

同时，K12每门课程的平均现金收入从2017年的800元提高到2018年的1200元，在2019年一季度提升到1500元。

然而，即便是跟谁学通过这种利益捆绑的方式，留住这些名师，但不断扩大的班级人数与课单价，反而正在影响学员们的课程体验，忽略了平台品牌积累的重要性。通过此次跟谁学多次被做空就能发现，无论是其官微还是公众号下面，为其发声的学员少之又少。

这足以证明，严重依赖名师效应，对于平台发展并不见得是一件好事。而对于跟谁学来说，此番接连遭到做空机构的狙击，也并非是一件坏事。想当年，新东方经历与浑水一战，反而让新东方在未来发展路上愈发步步为营，注重品牌的力量。