「B2B&B2C」品牌出海核心要素有哪些？选品，运营，支付......

品牌出海核心点

在全球化浪潮推动下，2021年成为了品牌出海的关键年，而品牌全球化更是成为了中国跨境行业的全新使命，疫情的关系让全球的电商渗透率急速扩大，尤其是美国，在线采购的趋势不仅体现在 C 端，也体现在 B 端。

今年一季度，中国出口额达到 4.6 万亿，同比增长 38.7%，而其中跨境电商出口同比增长 69.3%，可见跨境电商是维持外贸稳步增长的主要力量之一。中国商家最大的优势在上游供应链，生产制造能力是全球任何国家难以超越的。

跨境贸易迎来红利期，各环节的商家不仅要有做有差异化的产品从而拥有议价权，更有必要建立“品牌化”思路。

下面我们来谈谈品牌出海核心点

品牌出海基础条件：

1、流量渠道（Facebook，TikTok，Google....）

2、流量承载（独立站，亚马逊，Email....）

3、交易账号（PayPal，派安盈，信用卡等....）

4、海外的商标，知识产权等

5、海外目标国度质量合规认证等

品牌出海的产品要求：

是否符合目标国度的文化、喜好 、需求；以及本身是否在目标国相对有竞争力，如产品差异化、价格优势等。

同时可以结合数据进行辅助判断，可选择的工具：谷歌趋势、Ahrefs、卖家精灵、Facebook 广告互动。

品牌需要适应当地文化（海外的价值文化、流行元素、审美差异、生活习惯），同时需要注意下面几个细节：

1、目标国家群体市场规模

2、物流运费

3、当地电商竞争度

4、对标产品运营情况

5、当地签收率以及品类退货率

6、自身产品出海正常货损了解

DTC品牌出海的策略与挑战：

“平台转型”到“DTC品牌出海”

封号拯救计划

“封号潮"影响了平台格局的变化，卖家没必要锁死在单一渠道上，可做多渠道布局，若想长线发展，卖家未来要将重点放在品牌塑造上。

现阶段中国的产品具备了多品牌、多功能、多品类、多质量层次的特性，是中国国货出海的最好时机，也是国货出海孵化精品的阶段，那么DTC品牌出海和产品关系很大，就是从产品的定义和定制开始。如何通过数据赋能品牌出海? 要善于利用站外引流工具、内置邮件工具等，进行用户流量积累、触达、转化，然后对数据进行分析，以此支撑整个独立站的数字化运营。

拥有生产和研发技术的商家一般都以站群卖家或者做代工厂的方式出海，而生产端的人力、成本问题，站群竞争激烈问题让这些商家感受到的压力也越来越大，不少人已经开始寻求转型。做 DTC 品牌是一个热度很高的路径。“商家”指的是有生产、供应能力的商家，这类商家也许一直在做代工厂或传统外贸，也许已经在 Amazon 等平台上卖货，或者已经向 DTC 品牌转型了，但都是自己生产和供应。）

DTC品牌独立站市场分析及经营战略8个关键驱动因素：独立站数字战略有业务成长机会、流量获取、数字市场份额增加、市场扩张、触及更多用户、消费者用户画像掌握、建立品牌认知、转化率，着重分析各大数据维度便可勾画出经营过程中的基本市场动态。

做 DTC 品牌，需要品牌与用户形成足够高的粘性，要提高用户价值，因为独立站用户客单价高、数量大概率比不上站群。要提高用户价值，就要求品牌的 SKU 很宽，且品牌的迭代速度很快。

这其实就给商家提出了 2 点要求，

首先，商家所选的品类要有较长的成长线；

第二，商家要有够强的供应链，不论是生产能力还是迭代速度方面。

这种思路其实在全球市场出彩的快时尚品牌「SHEIN」身上也有体现，「SHEIN」的确满足了上述两点要求，品类可拓展性和对供应链成熟的整合能力与深度理解。尽管如此，从「SHEIN」最近频繁招商的举措也不难判断，即使是「SHEIN」也在面临供应速度跟不上需求的困境。

事实上，针对独立站卖家而言，做好选品，网站运营，推广引流，只是成功了一半，如何让进站的消费者都能轻松支付，才是真正的成功。在做好独立站的过程中，支付是决定性因素之一。在众多支付概念中，了解外卡收单是独立站海外运营的一堂必修课。而选择支付合作伙伴方面，一方面:支付公司的牌照与合规是核心壁垒，另一方面:有效优化支付成功率，可以帮助独立站增加营收。

DTC 品牌的困难还不只是来自供应链。如何建立品牌价值观、在时机和挑战的背后卖家更应注重本土化运营，打开海外营销市场。

品牌常常提到的核心卖点（USP）实际是要为消费者提供他们所需价值，包含功能价值、情感价值和社交价值，只有当品牌能产生品牌溢价，而非单一功能时，消费者才更愿意买单。另一点是品牌文化持续输出。“所谓‘品牌’，就是能够让企业用最少的力气产生最高销售，让消费者辨析、认识它，以及重构它。我们需要思考怎样把中国品牌的故事说好，建设一个真正让消费者喜欢，能牢记，非单单赚钱的品牌。”

品牌出海之数据驱动下的精细化运营：

跨境电商是外贸的强劲增长点，同时也是全球供应链升级的一个强劲增长点，而B2B的赛道会是跨境电商的主体，未来的地位将会继续不断的进行强化。

现阶段，跨境电商已经从粗放时代进入精细化运营时代，对于出海品牌来说，运营精细化程度正逐步成为建设优质产品，实现持续增长的共识。在这当中，做好用户心理洞察尤为重要，针对新常态下消费者心理状态有四个特点，

一是购买即信任;

二是简约即奢华;

三是心灵获得归属;

四是尊重得到满足。

精细化运营必定少不了技术的加持，Petal Search在构建整个搜索引擎的同时也构建了大量Al大数据的能力，这些Al能力可以为品牌在流量分发、品牌推广和技术开放等方面进行赋能，为打造独立站提供强大的流量支持。

流量为王:社媒营销

不论是平台还是独立站，流量是永恒的主旋律。一个成功的品牌离不开品牌战略、品牌视觉、用户感受三个重要板块，而想让一个品牌爆发营销手段很重要。面对国内与国外截然不同的流量获取方式，他表示，了解各渠道的特性，依托本地社媒进行热点传播，积蓄自身的私域流量池，培养用户忠诚度是品牌长线发展的关键所在。

Facebook广告媒体在活动投放结构上要突出产品的实用性和品牌，抓住用户的兴趣;要展示产品的特殊优势，筛选被吸引来的用户;最终广告主还要通过广告进行再次筛选，寻找对特定产品表现出兴趣的用户。

除此以外，发展迅猛的流量黑马平台TikTok是卖家不可放弃的流量红利场。针对中小卖家如何利用TikTok进行独立站流量引流，建议投放目标可以用户购买为主导，正常情况下做效果投放为主。

TikTok 的理念：Inspire your increation.

TikTok 今年是商业化的元年，目前平台娱乐性质内容为主。

海外 KOL 对接中可能会遇到的问题：

1、因时差导致的沟通效率问题

2、外国人比较崇尚个性化，爱护粉丝，珍惜自己的声誉。所以不合适的东西，他们是不愿意推的。相对真诚、产品差的，KOL 在讲解时，推崇产品的意愿没国内 KOL 那么配合。

3、海外 KOL 相对个性化，比较少归属于 MCN，定价这块比较自由，喜欢以自我为主。跟国内整体对比，定价较难标准化，从而导致沟通服务的效率更低。

4、物流以及排期问题：时间比起国内更久，需要更早对接。

算法，是字节最核心的资产与机密。对于我们商家端与用户端，可以理解为推荐机制，比如（完播、点赞、评论、转发）影响数据，比起研究算法，我觉得商家品牌方，研究核心还是要以人性和产品服务为主，要符合用户需求，能调动人的欲望与冲动，从而拍出符合的视频以及直播氛围。

用户洞察是品牌做出精准营销的基础

品牌营销各种投放平台对比：

TikTok：适合家居生活、新奇或者是偏娱乐化的。

因为 TikTok 和抖音类似，它带来的是冲动性消费，所以更适合具有强烈购买欲望的品类。

YouTube：适合数码品类。

因为科技视频占了 YouTube 内容的很大一部分。在购买之前，消费者会先看技术评论，看看产品的实际使用情况。

开箱视频和产品评论在YouTube 上总是表现良好。

品牌商家可以利用开箱内容和产品评论的频道，通过定向广告或与创作者合作进行有影响力的营销活动。

Facebook：适合视觉化的服务或产品。

像服饰或旅行这种产品，顾客不会仅以价格或文案决定是否购买，而且还会看广告上面的图片。

以旅游为例，大部份的旅客会喜欢看见房间的图片、窗外的景色、饭店提供的设施照片等，来决定是否入住。

而服饰有优雅的模特做展示，会让人觉得自己穿上身也会这么好看。

注意投放时合规性、 IP 固定、MVP 测试以及时间点选择当地活跃时间。

SEO 是优化而不是投放，投放是 SEM.

对出海的品牌来说前期投TikTok更合适:

因为 TikTok 用户结构严重偏向 Z 世代，这使得它成为瞄准这些市场品牌的理想渠道。

用户基础是特定的，这使得品牌更容易脱颖而出，发布品牌人性化内容，甚至更容易实现转化。

数字结构化转型，提供解决方案、共同构建生态或许是让中国品牌走向世界的大方向，这是和每一位中国商家息息相关的。