理财经理 | 营销时不妨加“杠杆”

在假期中读书，一直也在琢磨营销提效的问题。现在走到很多零售金融机构，发现很多理财经理或客户经理非常忙碌。每天从晨会开始，拓客、培训、事务、接访、学习资讯等等，节奏很快，工作很饱和。

如果时间已经不能拓展，那么就要研究能够在单位时间内提高营销效率。如何通过杠杆的来撬动绩效，这个应该是总分行（部）和外脑共同考虑的问题。

有一个国外的故事很有启发，很久之前，英国大英图书馆藏书非常丰富，有一次图书馆要搬家，旧馆和新馆有点距离，所以这个搬迁书籍的费用不菲。怎么办呢？

有人出了个主意。通知会员，从即日起每个市民可以从图书馆免费借书，原来一次一本现在可以一次借十本。

那个时代人们获取信息的渠道窄，图书馆是最大的知识库，所以人们蜂拥而至。在借的时候，直接告诉读者，归还时我们搬家了，直接还到新馆。结果这样一个举措，能够用群众的力量搬了一次家。

这种方式其实就是一种借力，一种“杠杆”，通过四两拨千斤达到了目的。

这样的模式是不是也可以用到我们的营销过程中呢？

曾有这样一个案例，有一位客户经理挖掘到大客户有一些理财需求。无奈他个人在这个领域储备的不够，或者也担心权威性不够。那么他这边就做了一个简单的安排。

直接约了省行的专家团队老师，到分行的财富中心与这位客户认真的交流。老师很专业，客户听着很认真，前后聊了两个多小时。这期间，他主动做的就两个事情，一个是服务工作的端茶倒水；一个是站在客户的立场上问了几个问题。

最后客户谈成了。

为什么会成交？除了专业性这个基础之外，一方面让客户感受到了重视；一方面让客户感受到你为他的资产操心，这是一个人情。有理性营销，有感性安排，就容易成为客户。

这也是一种杠杆营销，用组织资源的杠杆来撬动成交。咱们有很多理财经理总是把压力完全放到自己身上，缺少这种使用杠杆的意识。

这两年蚂蚁财富在基金营销上做的很好，2020年不算余额宝销售额也到了8000亿元。作为一个互联网机构如何能够有这样的成绩？有读者说，他们流量大。

这个是表面但不是本质。因为非货基金和余额宝不一样，是一个复杂产品，是关系到居民财富的产品。这样的产品不是简简单单的流量就能完成，这不是买个圆珠笔，不好用可能也就就认了。

蚂蚁财富是怎么做的？它直接找来了基金最专业的人。什么是基金最专业的人？当然是生产商基金公司。它安排这些基金公司开“财富号（门店）”，然后让基金公司来去做客群运维、做直播、做活动、做社群、做宣传，这样一下子弥补了专业性的问题。叠加流量的优势，蚂蚁现在已经是基金销售最多的机构之一。

用了基金公司的“杠杆”，达成了销售的目的，这也是营销。

在日常营销上，有一个最常用的“杠杆”其实是以领导为代表的行内资源。老李之前写做大客户的文章的时候，特别强调大客户的开发一定要引入领导介入。比如营销一个中大型企业的代发，一定想办法把分管行长调动出来，这是你的“杠杆”。行长能够带动起单位的资源也是你能够借力的。

这时候营销你发现突然变得逻辑很清晰，你摸到了需求或者创造了需求，后面就是领导带着你上。客户够大，领导在为你打工。

独自打斗的“大侠”时代已经过去，即使是单兵也是武装到牙齿，借力科技金融的装备。与他人合作更容易获得推动的力量，甚至可以想办法借力竞争对手。

你看诸葛亮“草船借箭”，那就是从对手那里借力，以其人之箭还治其人之身。自古以来借鸡生蛋、借船出海都是一种捷径，能够提升效率。

在平常的工作中，刚才说机构内部的合作杠杆，还有机构外部的杠杆。比如产品的上游，无论是基金还是保险、贵金属，都可以想办法让这些机构增强你的撬动力。在这个过程中，你只需要控制好支点就好。

支点就是帮助客户保值增值。

当产品出现疑问，售后出现问题，都可以寻求这些外力的帮助减小自己的压力。所以我特别主张理财经理多加一些合作机构渠道人员的微信，用好了能够有很多的帮助。

除了纵向的杠杆，横向的合作也可以让你触达更多的客户，引入更多服务提升客户满意度。比如异业的合作，一方面对方希望通过你介入金融机构的客户，但是另一方面，你可以让你客户享受更多的服务，这是一个双赢的事情。而且当你的合作线越来越多了之后，你在其中发挥的作用是更大的。

有句老话叫做：好风凭借力，送我上青云。用好省力杠杆，能够让我们的营销效率更高，更好地应对当下快节奏的时代。