理财经理 | 上涨行情销售基金，这四点你须看下（新人必进）

A股昨日出现大幅上涨，多个指数涨幅超过2%，所谓三根阳线改变价值观，而今市场反弹的速率比市场预期的更快。从本周，多家机构开始看多，甚至有券商大佬已经剑指四千点。以下为多家券商和投顾机构的简要观点：

简单梳理关于市场上涨的原因，请理财经理了解：

1、大宗商品价格回落，通胀预期得到明显缓释；

2、人民币汇率持续升值，升破6.4关口，与此同时美元指数走低，外资大幅流入，央行对人民币汇率涨跌波动的容忍度大幅提升；

3、流动性处于阶段性宽裕的窗口期，十年国债利率一度达到3.09%；

另外还要众所周知的原因，马上还有一个月了。

之前老李有一篇文章《支招：理财经理 | 股市涨起来了还追吗？》。核心思想，资产配置的出发点是客户而非股市的预判，而且要借市场上扬提升客户综合配置，抵御可能的风险。因为我们对风险的处置，不是基于判断市场的牛熊，而是通过仓位控制风险，通过资产配置实现风险和收益的最优。

但是，在市场上涨中，无论是涨1个月还是半年，咱们其实不知道的。首先要提醒的是，要更谨慎的做好销售的服务工作。凡事预则立不预则废，不言胜先言败。

1

重视售后

权益产品的售后，是保持对客户的跟踪服务，是对持有客户的陪伴。一般从周期上包括时间维度和涨跌幅度。

在首次购买后，建议每两周反馈产品情况

为什么不是两天或者一个月。过于频繁的说明基金业绩，容易让客户注重短期，有这个习惯后对客户对自己都是个低效的事情。过长周期不利于把握客户的投资心理；

在上涨或下跌超过5-10%内说明原因

特别是下跌的时候，对客户的安抚工作尤其重要。多数客户都能够理解市场的调整，但是不能原谅销售人员的离开。

销售有道培训是经常讲到五个与持仓客户的五个节点，要加强沟通和服务，不要等到市场跌下来，被动的等客户上门。

2

产品分散、盈利落袋

市场上涨，先期客户已经盈利，如果已经超过了权益类资产配置的范围，盈利最好适当的转换到相对更低风险的产品上。固收+ 产品请各位一定要重视起来。

如果有某个产品可能是爆款，也没有必要让客户把宝全压在一个产品上，历史证明，押宝的大规模基金业绩往往都是个坑。

如果哪个基金发行了个爆款，一定要联系老李，咱们说说如何借势做其他优秀产品的营销，做个有预判的营销高手。本周已经给多家分行支招，准备相关的内容，借势营销，分散风险、百花齐放。

另外，千万别忘了，目前经济增速仍在下滑之中，风险意识也是要有的，债市虽然普遍比较悲观，但是在配置的层面上债券型产品还是可以配，股债是最基本的配置。只要做到优中选优。

3

外部资金的引入

基金是复杂产品，在熊市中辛辛苦苦让客户布局的资产都在牛市中可以收获。这种收获不仅仅是客户本身资产的增值，还有收获客户的信任。这个时候客户往往是会有感谢的心理，感谢是与当时做工作的辛苦成正比的。

配合客户赚钱效应或者导入爆款基金，都可以进行其他机构资金的引入。当然在这之前需要做好客户在其他机构的产品摸底，这样才能做好相应的预案。

比如在话术上可以提及，我们现在不定期有这样的好产品，如果您还有其他资金不妨逐步配置过来，在控制好风险的前提下争取这波行情不踏空。

另外，多说一嘴，给客户提出诉求之后，还别忘争取客户的转介，这个也是外部资金引入的重要渠道。

4

继续推动定投

如果是牛市，定投确实不是一个最优的投资方案，但是逻辑是我们不知道市场还会不会一定涨。那为什么要加强定投？

第一，市场一上涨，再次验证定投有效性，推动会更容易。我们熊市里让定投的客户都实现了盈利。之前看到有些理财经理朋友圈发“还记得上次让您3000点以下做定投的我吗？”确实，微笑曲线证明了投资纪律能够实现盈利。

第二，定投是一种好的投资习惯，是一种投资纪律，是贯穿牛熊的。

第三，我们不能判断是不是顶部还是底部，定投要坚持。

最重要的是，定投能够培养投资人养成良好的投资习惯。

把握好上述四点，我们在销售上既有配置又有伏笔。在营销上，对待上涨我们要有“稍纵即逝”的心态，借势好这个时机，挖掘需求、创造价值。