没脱单就脱发，焦虑产生的大生意

没脱单就脱发的群体焦虑，催生了一大批植发企业，6月17日，植发机构雍禾医疗向港交所递交招股书，若闯关成功，将成为“植发第一股”。

1 植发怎么收费

参照专业人士解答，植发是按照移植毛囊单位数进行收费的，每个单位收取6-20元不等（主要受医院、地域和手术难易程度影响）。

咋一看似乎不贵，但是耐不住数量多。

100根头发攒一起也大概就是数据线那么一点，所以植发有多贵，小伙伴们可以自己掂量一下。

如果你植发1000个单位，那就需要1万以上。

还有医生回答说，价格由植发技术费+头发种植手术价格+植发者总体费用项目花销+植发所需时间成本等组成。同一个植发者，植发费用，1万多到5万多，价格差可能有好几倍。

有一些奇怪的专业术语。例如FUE加密、FUT。

FUE是目前国内用的比较多的植发技术，常说的无痕植发，适用于直发、小范围植发。FUT是西方国家用的比较多的植发技术，常说的有痕植发，适用于卷发、大范围植发。

有人说，两种技术没有优劣之分，国内一些机构可能会贬低FUT，引导植发者做FUE，除非是头发缺失的比较严重，FUE比FUT也确实更适合国人。FUE和不剃发价格比较高，对医护团队人员有要求。除了植发医生要负责取发和种植，毛发分离、培植也需要专业的人员负责。团队人数多，手术安全性体验都比较高。手术FUE的毛发成活率不低，区别主要在植发后效果上，好的植发，在发际线边缘是可以看到绒毛的，比较细小的头发。

好吧，这一段可以跳过，我也看不懂，只需要知道利润高、名目复杂即可。

2 创始人初中学历

这一次招股的雍禾医疗，是中国最大的专门从事提供一站式毛发医疗服务的医疗集团。于2005年在北京成立，已经在我国50个城市经营51家医疗机构，同时其微信服务平台“毛发管家”拥有超过73.3万名注册用户。

当脱发、秃顶逐渐成了人们的普遍焦虑，安徽泗县初中毕业生张玉，反手将这种焦虑做成一门生意。

从2010年创立雍禾医疗至今，他把植发生意做到全国，迄今市场占有率11%，公司赚得盆满钵丰。

张玉解决秃顶和脱发的重要手段，就是从后枕提取毛囊，移植到秃顶或毛发稀疏的区域。

这项看似简单的手术价格不菲。根据公开报道，国内提取一个毛囊费用在10至20元，一个毛囊可植1到4根头发，一般一次移植在1000个毛囊左右，手术花费2万元左右。

因为能一次性解决秃顶、脱发，患者趋之若鹜。

招股书披露，创始人张玉今年年仅35岁，为雍禾医疗的执行董事、董事会主席。

2001年，张玉毕业于安徽省宿州市泗县大庄初级中学，并在2005年进入植发领域，加入北京楚蓉福运医疗美容诊所并于2007年11月辞任，在2010年创建雍禾医疗。

目前，张玉拥有公司42.66%的股权，张玉的胞弟张辉拥有公司5.64%的股权，担任雍禾医疗的执行董事及采购总监。

另外，中信证券透过旗下的中信产业基金，控制盘茂上海持股21.59%，透过CLSA， B.V．控制CYH持股21.59%，合计持有约43.18%的股份。

3 毛利和净利的巨大差距

2018~2020年，雍禾医疗的营业收入分别为9.34亿、12.2亿、16.4亿，复合年增长率达32.4%。同期，雍禾医疗的毛利分别为7.02亿、8.89亿、12.22亿，毛利率分别为75.1%、72.6%、74.6%。

雍禾的收入主要来自两部分：植发医疗服务和医疗养固服务。植发收入占总营收比例约为9成，医疗养固服务主要针对各种头皮和毛发问题（包括但不限于脱发，发质细软，头皮搔痒及头皮出油）为患者提供非手术、效果好且易负担的医疗解决方案。

2019年和2020年，接受公司医疗养固服务的登记患者人数分别为8564人和59122人；医疗养固患者人均消费分别为1759元和3606元；2020年医疗养固服务的复购率从2019年的15.6%增至28.9%。

2018~2020年，雍禾医疗的营业成本分别为2.32亿、3.35亿、4.16亿，其中员工成本占比最高，分别为45.6%、43.4%、39.8%。在团队人数方面，雍禾植发搭建了一支约1200人的行业内规模最大的医疗团队，其中包括229名注册医生和930名护士，超过行业第二、第三名的总和。

在扣除其他成本后，2020年净利约为10%。2018年~2020年，雍禾医疗净利润分别为5350万、人民币3560万和人民币1.63亿元。

招股书披露，国家卫健委数据显示，2020年中国脱发人口超过2.5亿人，其中男性约1.64亿人，女性约0.89亿人。随着生活节奏加快、工作压力加大、饮食结构改变，脱发也呈现年轻化，发际线后移也成为普遍现象。除此之外，在秃头隐患之外，毛发的美容需求也不断提高，如降低发际线、眉毛移植、鬓角移植等多种植发手术深受女性欢迎。

4 钱花到哪里去了

2018年至2020年，雍禾植发业务毛利率分别为76.7%、74%和75.1%。同期，公司整体毛利率分别为75.1%、72.6%和74.6%。

毛利率虽然较为稳定，最终赚的钱却不算多且不稳定。上述同期，公司净利率分别为5.72%、2.91%和9.97%。

那么，雍禾医疗的钱都花到哪儿去了？

植发生意虽然赚钱，终归是一个低频生意。当脱发患者一次性解决掉问题后，基本不会再当回头客。

综合目前几家植发品牌来看，均高度依赖广告和营销活动获客拉新。雍禾医疗虽已是行业头部品牌，也不得不常年维持巨额销售费用支出。

公司在招股书中披露，2018年至2020年，公司销售及营销方面分别支出4.64亿元、6.5亿元和7.8亿元，占公司收入的49.6%、53.1%和47.6%，几乎是公司每年收入的一半。斑马消费初步测算，上述3年共治疗17.61万人（包括植发和医疗养固业务），人均获客成本约1.08万元。

在某搜索引擎上输入“植发”，雍禾总是出现在靠前的位置，这都是用钱买来的。

2018年至2020年，公司向主营搜索引擎相关广告的供应A分别采购1.19亿元、1.69亿元和0.81亿元，分别占比年度采购总额的15%、15%和6%。

植发行业高获客成本已是行业共识，新生植发董事长张通曾对外披露，植发行业综合获客成本高达每人5000元，占整体成本40%。

随着这几年获客渠道显著变化，从单纯靠搜索引擎吸引客流，到渠道逐渐碎片化，植发行业企业广告短期内停不下来。

当利润空间被压得难以喘气的时候，雍禾医疗获得增长只有增加分支机构数量获得更多的患者。2018年至2020年，公司旗下植发机构分别增加8家、7家和11家，迄今在全国拥有51家机构。在此次赴港募资，意图之一就是向二线及低线城市扩张。

5 植发医生不够用

按照中国健康促进与教育协会披露的数据，国内平均每6人中就有1人备受脱发困扰，按此测算，国内脱发市场潜在人数将近2.5亿人。2020年，国内实施植发手术仅51.6万例，市场渗透率仅0.21%。

国内植发行业发展时间不长，技术进化相对有限，在治疗效果、植发技术等方面，各个品牌企业的差别并不大。

目前，植发行业仍属于劳动密集型产业，要想获得企业规模增长，只能通过增加机构数量以及医生和护士。

2020年底，雍禾医疗拥有注册植发医生189名、护士901名以及其他医疗专业人员44名，合计1134人。若论注册植发医生规模，截至今年6月，雍禾医疗已超过行业第二、第三企业之和。

去年，公司完成对50694人的植发服务，平均每位注册医生向269.84人提供植发服务，若除去节假日休息，平均每位注册医生每天至少进行一场植发手术。

一场植发手术，除了注册医生，还得配备多名护士等专业医疗人员，植发手术几小时到10小时不等，劳动强度较高。公司增加注册医生数量很有限，去年底至今年6月8日（最后实际可行日期），公司仅增加40名注册植发医生，达229名。

培养一名合格的植发医生并不容易，据报道，培养一名合格的植发医生需要半年至1年时间，个人悟性、对技术理解以及审美进阶，技术精湛的植发医生更是稀缺。

植发医生的短缺，已催生出速成版植发医生市场乱象。今年4月，新华社“新华视点”报道指出，全国会做植发手术的医生，不及真正执业者的十分之一，尤其一些不正规机构，手术虽由正规医生挂名，实际完成手术靠“速成”医生。