酒鬼酒2020股东大会交流

交流互动环节：

Q：公司十四五期间是否会有内参之外的其他产品系列推出？比如万里走单骑这款产品最近推出了

关于主品之外是否会有衍生产品推出，我的理解是：

首先万里走单骑这款产品很成功，是酒鬼品牌的文创产品，过去内参也有一些生肖、高尔夫等文创产品。未来不管酒鬼品牌还是内参品牌都会推出一些文创产品，无论什么产品，一定是要为品牌加分、提高品牌价值、为消费者提供顾客价值的，也是要能够符合现代审美、和文化酒基因相匹配的。比如万里走单骑是围绕节目一系列的打法，不是仅仅推出一个产品。

Q：公司高层对自身的定位是什么，是第一集团军（茅五泸）还是怎样？

可以负责任的说，酒鬼是一个全国化的品牌，这个基因是90年代造就的。公司有信心让酒鬼快速发展，先不说第一梯队，至少在二线梯队中占据一个有分量的位置。

Q：1）公司收入目标30亿，估计这一两年没有问题，未来想达到50亿或者100亿的体量，要靠内生增长或者外延并购，内参这两年增速很快，但是酒鬼和湘泉可能有些差距，所以公司对次高端的规划？2）次高端如果想起量，基酒会不会不够，未来的扩产计划？3）关于外延并购，湖南有很多酱酒的资源，未来有没有并购规划？4）广东疫情对销售有没有干扰？

关于外延并购，公司不排除未来并购的可能性。对于公司来讲，有个很明确的目标是做好馥郁酒，做大馥郁酒，我们会更多的专注公益、专注馥郁厂区的建设，前提还是要发挥好馥郁香型的优势。

关于内参，公司是要坚定的做好。关于次高端，竞争激烈程度比高端更甚，但今年酒鬼成绩也是不错的。

关于疫情，公司华南和广东疫情都是小区域小范围的，对公司销售影响不大，几乎可以忽略不计。公司也在根据疫情调整一些销售策略，改善一些销售方式。

关于产品结构，公司要逐步提高内参的销售占比，提高到一定程度后，保持内参的占比稳定（公司角度肯定高端占比越高越好，但是从市场角度会考虑逐步推进的次序）过去内参占比从10%+提到30%+，未来会不断提升，但是也要做大做强次高端酒鬼品牌，去年酒鬼表现不太好是因为疫情和市场综合的原因，单拎出来酒鬼品牌，在行业中表现还是不错的，只是白酒大环境都不太好，对次高端影响是高于高端和低端的。未来湘泉占比我们要逐步控制到10%之内，内参可能提到40%，酒鬼系列占比50%。不断提高酒鬼的产品价值，保证价格稳步提升，保证经销商的核心利益，提高经销商的销售满意度。内参要逐步提价、稳价、迅速的上规模，酒鬼要想把规模坐上去，就要先提升产品价值。

关于产能，公司极度关注，也有非常好的规划。现在生产三区一期工程正处于施工前的招标过程，2023年3000吨的产能可以生产，二期正在建设规划过程中，未来也会达产。现在生产2区也在进行改造，具体数字还在经董事会批准，暂时不方便透露。

Q：三区建设逐步过渡到智能化、机械化，可否具体介绍？

智能化指的产品包装，机械化指的（三区很大，需要足够多的人）是除重要质量节点上全部手工之外，其他节点增加设备机械化，没有改变工艺，只是让工人操作效率更高，劳动强度降低，工作环境更舒适。

Q：1）公司现有产能能否满足销售？2）很多酒企都有自己的博物馆，文化宣传效果很好。洋河也有自己的白酒银行可以免费存酒，还有自己的定制酒。公司未来在博物馆方面有没有计划，听说有个博物馆，但是规模可能比较小？3）公司未来股权激励计划？

关于产能，内参湘泉酒鬼现在是严格按照8年、5年、3年去做的，央企品质不容置疑。现在内参库存绝对能满足内参的销售的。

关于文化宣传，相关工作其实现在已经开始了，比如我们和湖南博物馆建立了合作，未来还会积极推进。

关于股权激励，暂时没有计划，央企股权激励要慎重考虑。

Q：未来洞藏是否会单独运作？

公司非常明确内参是公司的最高的品牌，目前公司运营三个品牌已经足够了，不需要再有一个品牌，容易引起消费者的混淆，或者模糊品牌的定位。洞藏有独特的优势和工艺，未来我们也会积极充分的发挥优势，但肯定不会以单独的品牌去做。

Q：内参销售公司的情况

内参销售公司将全国范围内较强实力做高端酒的客户组织到一起推进内参发展，内参销售翻番是未来战略的方向，并不是团队考核的方向和目标，内参销售的基本原则是保证每年健康良性增长。

内参是一个非常单纯的股份制公司，没有和股东对赌一说。内参销售公司是贯彻去年公司提出的优商战略最好的体现。未来内参要做到价格的稳步上升、规模的快速上升。一个品牌的好与坏先看的是规模和体量，不是品牌知名度。未来内参先要做大，再逐步做强，要满足内参公司大商、优商的核心利益，健康发展。

Q：1）目前酒鬼和内参有竞争力的市场是哪些，未来重点发展的潜力市场有哪些？2）内参定位高端酒，从目前看市场影响力非常大，也比较成功，内参面临的挑战有哪些，公司如何应对？

关于区域市场，酒鬼酒是一个规模非常小的企业，行业内排名也靠后，所以现在不存在做的很好的区域。我们分为基地市场和战略市场，湖南是基地市场，我们选了华北华南华东作为战略市场。有些做的好的是以省为单位推进，弱一些的以城市为单位推进。华北、华南、湖南市场是现阶段做的比较好的市场，华东是省为单位作为突破市场，西北西南市场是先做好一个城市，再逐步拓展。从团队建设层面讲，先去做核心店、样板店、过去两年公司专卖店在行业内算是做的非常好的，公司是要先做好一个超级终端，建立起酒鬼的推广平台。未来围绕样板市场、基地市场、战略市场逐步推进，有能力的地方先做好一个试点，再逐步复制。

关于挑战，内参面临的挑战很大，现在的发展来源于体制的改变，挑战在于一是内参品牌的知名度很弱，二是全国的资源很少，客户群体很少，三是竞品给我们的压力比较大，比如国窖，市场竞争环境比较恶劣。

关于应对，一是不断提高内参的品牌价值，提升内参的价值属性。保证经销商合理收益；二是不断提升内参的产品价值，通过文创、创意产品、优质产品带来优秀客户的合作；三是利用内参公司体制的优势吸引全国优质客户合作，今年我们客户300多个，通过数量创造规模，通过规模创造品牌价值，通过品牌价值提升产品价值。未来2-4年内，内参还处于全国布局、市场拓展阶段，还谈不到在消费者层面做多少工作，未来会逐步通过营销做一些线上线下活动。未来3-5年是内参发展比较好的窗口期，在公司支持和团队努力下，未来会越来越好。

Q：中粮对公司的支持？

从中粮角度讲，首先要尊重市场化规则，不强行拉郎配，基于市场化原则鼓励资源共享，比如渠道和客户资源共享，对酒鬼市场拓展也是有很大好处的。比如一些品牌活动的赞助，中粮会借助自己独特优势帮助酒鬼酒，更多的是在营销端的合作和资源共享上发挥优势。

Q：今年2月，湖南省工信厅出台了《关于推进白酒产业供给侧结构性改革和高质量发展的政策措施》，要在全省白酒行业推广带有浓厚湖南元素的标杆性馥郁香型生产工艺，使其成为代表湖湘特色的白酒香型，这个如何理解，是考虑并购吗？

湖南省提出了振兴湘酒，出台了一揽子支持措施，想让湘酒成为湖南省的名片。酒鬼酒是馥郁香的首创者，也是馥郁香龙头企业，我们有责任有义务发扬光大馥郁香，也正好借着振兴湘酒的机会。我们作为企业更多是从工艺上发扬，一是要派出很多专业的技术领袖在湘西，把湘西作为馥郁香型的核心产区（湘西有配套政策鼓励发展馥郁香）。这个政策本身并不意味着并购，我们希望馥郁香越多人做越好，省政府非常重视馥郁香的发展，我们是最大的受益者。

Q：最近两年新招了很多经销商，酒鬼酒的动销？

现在新客户开发的比较多，现阶段看我认为是远远不够的，很多县级市场没有客户。过去两年酒鬼客户增长的很快，在铺市，河南山东河北广东我们布局比较完善，但是很多区域还没有完善，客户布局远远不够。

今年的动销远远好于去年，主要是我们做了五点工作：一是我们不断的维护好产品的价格，有良好的利润空间是动销的基础，有良好利润空间经销商和烟酒店才愿意推去卖。二是过去两年做的最多的是烟酒店老板、团购意向客户的工作，让他们愿意卖内参酒，还真不是做的消费者的工作。三是通过文化宣传等方式提升消费者认知度。四是不断加大消费者的投入，减少渠道的投入。五是销售方式改变，今年宴席、扫码等工作不断提高了消费者动销率。过去两年的高增长，我认为60%来自于新招商，40%来自于产品动销的大幅提升。

现在县级客户的发货完全是按库存的大小和货物急需的程度来发的。现在经销商的库存是远远低于安全库存的，大多数处于缺货状态。另外过去两年，酒鬼和内参还有湘泉，在收藏界越来越热，但不代表着股东囤积。

现阶段还处于市场拓展阶段，开发新客户。未来三年的重点工作/三大工程：一是优商工程；二是专卖店体系；三是核心店，今年要在全国做一部分核心终端，通过核心店的打造建立销售阵地。

Q：公司对湘泉的预期，战略重心会往后放？还会考虑培育消费者和市场氛围吗？

未来湘泉要逐步把销量和价格及利润水平稳步提上去，未来2-3年是湘泉战略逐步完善转折的过程。现在市场上对湘泉的收藏比较多，品质好，价格低，还能增值，未来要逐步做消费者的引导，强化消费者对馥郁香的认知。

Q：现在内参给销售公司的出厂价也只有500多元，说明内参给渠道的利润或者分红非常多，未来这块会缩窄还是维持？

内参是一个销售公司，作为销售公司相当于全国销售的一个平台，由单独的内参团队维护执行，这个公司需要一系列的运营费用等。报表上体现的是结算价，是扣除内参公司独立运营费用之后的价格。

未来内参以市场需求为导向，关于公司结算价会不会逐步上升、股东分红会不会少，这个和内参运营分不开的，我们不着眼于在内参方面争取更多的盈利和收入，而是着眼于做大内参。

Q：公司对未来费用投放的预期？

未来市场费用的投入，长期方向是消费者投入和品牌投入逐步加大，渠道投入逐步减少。现在次高端企业大多数在渠道上投入比较多。关于费用规模的大小，现在是一地一策，分为基地市场、战略市场、样板市场分类施策，每年费用投入要保证品牌不断提升、消费者不断扩大为基石，要灵活高效，符合市场发展预期，以能和竞争对手产生差异化为依托。