你的钱是怎么不见的？

你打算买一双鞋子，平底，舒适版的，出去玩也不累。你看好了A，可是转念一想，再转转吧，反正还有时间。于是，你在相邻专柜看到了B，有跟，比较好搭衣服，但是没平底舒服。你犹豫了，在商场来来回回地转。

直到遇上第三个选择C──还是有跟，没你看到的上一双好。但是，足足比它贵了200块。

三双鞋，现在你会选择哪一双？

根据心理学家的研究，大多数人会选择第二双，也就是B。一个新选项的加入，不仅不会分走已有选项的机会，反而会使某个旧选项更有吸引力，这就是“诱饵效应”。

试想，如果没有C这个诱饵，怎么会让B以如此压倒性的优势胜出？甚至让你忘了，其实你是钟情于A的。你进商场的目的，是在找一双舒适版的鞋子，B完全不是你的目标。不过是C的存在，让它显得更有吸引力而已。

麻省理工学院有个教授做了这样的实验：他收集了许多年轻人的照片，组成吸引力相似的对子。如果拿一对这样的照片去问别人“你愿意和谁约会”，选中任何一人的机会大约是50％。然后，他制作了诱饵：把其中一人的照片略加变形，成为一个很相似，但是丑一些的候选者（诱饵）。这时，再让人在三者中选一个时，那个“诱饵”的原身（目标）被选上的机会就增加到75％。

奇怪吗？一点儿也不。

一项总结，如果恰到好处地摆在一个略差一点的总结后面，那么，这个总结的好感率通常高于后面所有的总结。

一切错觉，都来自参照系。可以说，“诱饵效应”改变了你的参照系，一下子把你拉回到“向下看”这个角度上来。所以，那件你本身并不感兴趣的东西、并不喜欢的人，突然散发出致命的吸引力，让你为之着了魔。

商家常常喜欢这么干。“买一赠一”总让你觉得自己好像赚了挺大便宜，其实，你只是在别人设定的比较体系中，觉得自己占了优势而已。手机套餐、网费套餐，算起来单位时间的确很划算，可是，你忘了自己的需求量其实并不多，让你放开了去用可能也没到套餐的上限；还有各种各样的健身卡、美容卡、发型卡塞满了你的口袋，可是，等真正用的时候，却发现像用一件即将过期的产品一样毫不留情……

其实，你可以有一份心理预案。进入商场时，先拿好自己的购物单，分清哪些商品是“诱饵”，哪些是真正的“目标”。当A和B各有优劣、相持不下时，看看你的权衡标准是什么，到了A＋、B＋，千万别改了你的参照系，标准还在，择优而取，很简单。