营养品代理商如何转型服务商？他们打造了示范样板

“纯客情”生意遭遇瓶颈

在母婴行业，单一的“纯客情”生意，已经走到了瓶颈。

尤其是品牌之于代理商，代理商之于门店的环节，过去很长一段时间主要都是靠客情，或者说客情占了很大比重，门店看在关系面子上，帮着卖一些，但是到一定的销量后，就很难突破，加上疫情后，如果品牌的拉力与推力都不强，这个好不容易维持的销量，不增反降。

而“纯客情”生意的瓶颈，在营养品品类上体现得最为淋漓尽致。

前几年，依靠行业红利和各种爆破促销，营养品动销快，门店营养品基数小、增量快，把营养品带入了“快热”的阶段。

几轮下来，没有专业底蕴的营养品，很快就“熄火”了，终端积压着大量的库存难以动销，低至三折、五折的促销常年不断，彻底将营养品品类的价值挥霍一空。

但是，那些真正专业的营养品服务商不会这么做，也不允许这么做，因为他们不舍得“挥霍”辛苦培养出来的市场和门店。

专业是门店最好的客情

诚如山东爱心园总经理李玉慧，坚持专业带教营养品多年，“每一个品牌都像自己的孩子一样，我会用心经营，用专业呵护。”

山东爱心园总经理李玉慧

爱心园还带领合作门店一起学习，一起考证，一起成长，带给顾客正确理念。“我们很多门店都考取了健康管理师等各种专业证书，也去到各个名牌大学集中培训，还有不少门店通过我们加入了中国营养学会。”

“作为营养品服务商，我们并不是单纯跟门店讲产品如何好，如何卖，我们必须带着门店整体提升，门店才愿意跟我们长久走下去。“如果我们没有干货，只是嘴上功夫，肯定不行。”

而李玉慧的“功夫”都用在了平时，她会亲自到门店探访，根据门店实际情况，做细致分析，强化老板对营养品品类的重视，潜移默化地带动店员提升对营养品的关注。爱心园团队也经常到门店去服务，维系客情，做基础培训、陈列调整、配货送货等，“哪怕新晋业务员暂时不熟练，就只是去帮门店干活，也在不断行动。”

另外，李玉慧在接受采访时多次强调：“在人口红利时代，团队的管理和运营相对比较简单，不需要太多精力关注。但疫情常态化后，我们对现有市场的判断和未来发展思路都变得不确定，甚至有些茫然。作为营养品服务商，能够有值得相信、值得依靠的品牌方显得尤为重要。”

同样也是因为人口红利，以前的代理商欠了很多工作要“补课”。

“那会儿，很多品牌和经销商都是平时不露面，当需要回款的时候，就过来找门店打款，事实证明，这种生意最不长久，也不适合当下的市场发展。”

浙江万禾贸易总经理池耀兵分享道，代理商原先承担的垫资、物流功能，包括一些品牌的推广等工作，没有门槛，比如垫资、物流，可能行业外非专业人士就能做，但专业的服务不是谁都能做到。

“未来代理商的核心价值就在于服务。”

浙江万禾贸易总经理池耀兵

同样作为营养品服务商的池耀兵，在带教门店提升专业度的过程，也下了一番“功夫”。

池耀兵认为，门店每天都要面对大量的产品，他们是否重视这个品牌，更多取决于经销商是否重视。“如果门店没有感受到我们重视这个品牌，他们肯定也不会重视。”

如何让他们感觉到重视？

“首先，我们要在这个区域里经常有动作，如动销培训、会议支持、物料服务等，哪怕这个月没有促销活动，我们一起定个小目标，做个内部交流，这些都是释放重视信号的动作。”池耀兵分享道。

其次，根据每个门店的实际情况配合相应的动作，一店一策。池耀兵分享道，“因为每一家门店他的销售模式和客户结构都是有区别的，‘大水漫灌’不一定适合每家门店，有些方式在这家门店行得通，但在另外一家门店未必行得通，我们要不断分析客户，归纳总结每个门店需要怎样的方式，及时调整。”

由是观之，做营养品服务商不是件易事，繁琐的工作，终端的专业提升，都需要大量的费用和投入。

庆幸的是，李玉慧和池耀兵的背后，有这样一个营养品品牌，始终坚持以专业为核心，以科研和科普为双轮驱动，并总结出一套完整可实行的操作模式赋能给服务商。这就是——Nutri壹营养。

打造像李玉慧和池耀兵这样专业的营养品服务商，也是Nutri壹营养长远品牌规划中，重要的一环。

打造营养品服务商

回忆起刚合作时的情景，池耀兵非常诚恳地说：“其实刚确定合作时，我心里没底。Nutri壹营养在了解我公司的架构和经营模式后对我说，‘现在不会做没关系，你跟着Nutri壹营养，我们教会你怎么做营养品’。”

“当时，我就感觉眼前一亮，信心一下就来了。”

Nutri壹营养会经常组织服务商团队的培训，提高服务商的专业能力、销售技能、服务复制能力等，“只有我们足够专业，才能更好地把专业传递给门店”。

同时，Nutri壹营养还联合服务商共同成立“品牌专员”团队，品牌专员只负责壹营养，精力会更集中，效率也会大大提升。虽然Nutri壹营养有完善的省区经理、城市群经理、营养师架构，但是更多落地执行的工作还需要专人去做。

池耀兵分享道，“其实一开始，我个人也不太理解，认为营养品品类基础工作没那么重要，还要再多投入专员的管理工作。但是当这名品牌专员运营一个月之后，我深刻的体会到品牌方的用意——相对于传统经销商的‘回款指标’，未来服务商更应该把团队管理和门店精细化运营做到位，这样一切指标都迎刃而解了，更何况有品牌方的人员帮助我们一起在管理上帮扶，共同进步。”

“我最看好的还有，Nutri壹营养带领我们学习母婴健康管理顾问的课程，组织这么一场专业学习非常不容易，不仅要做大量的资源整合工作，还要投入了巨大的教育成本。”李玉慧由衷地说。但Nutri壹营养还是坚持去做，去付出。

“这点与我们很契合。其实从很早开始，我们团队服务的意识就比较强，覆盖的区域比较集中，发展的速度也很平稳，我自己也是个慢热型的人。所以，我们会按照专业的思路一步一步慢慢摸索，一点一点给市场蓄力。”

池耀兵曾替Nutri壹营养担忧，感觉这样一点点做专业，很“慢”，但是转念一想，只有这样做，才是最能长久持续的。“现在市场上很多品牌都比较急躁，炒热点、挣快钱的也大有人在，但都是昙花一现。”

而壹营养始终坚持专业和规范的立场，坚持对消费者负责的态度，不紧不慢地做专业，践行着“专业如一，始终可期”这八个字。

毕竟，快热，凉得也快；慢热，才最长情。