《顾客为什么购买》精华解读 - 第一部分

一个生意做到最后，一定需要成交，这个环节才能够完成。

我们解释为卖场里的秘密，之前讲过《销售洗脑》，还有这么多套路。今天我们要讲更多的秘密。

什么叫购物人类学？

比如领带放在最好的位置，但是销量不好，因为在客户那里试带的时候被人撞了。

为什么一个店铺不能放在银行门口，或者放在公安局派出所的旁边，政府的旁边？这种商铺往往就生意不太好。因为人从前面走过的时候，脚步会加快。

脚步加快是所有销售的大忌。

第一个效应叫做干扰效应。客户特别怕拥挤嘈杂的环境。尤其是在款台，一定要摆放排队的线，人不怕多，就怕没有次序。

第二个就是要把东西放在目标客户能够够得着的地方。狗饼干是放在小孩买的地方，肥胖患者东西要放在高处。老年人买东西要避开青年人打扰的地方。

所以顾客行走路线和我们摆放的商品是有密切的关系的。

比如说二手书不应该放在门口，而应该放在里面。

购物学为什么现在变得越来越重要，一个非常重要的原因就是人越来越难说服。

因为我们非理性，我们在卖场待的时间越长，我们的购物就会越多，这是一个最基本的原则。

在卖场里有哪些素质是很重要的？

第一个叫做转换率。转化率就是多少的人在你店里买的东西。

第二个叫做选购时间。提高人们选购的时间，让人们更高效率的能够得到他想要的东西。这个卖场的效率提高。

还有一个叫做混淆指数。一个卖场设计的不科学，大量的人转了半天没有选到一样东西。

还有一个叫拦截率。走进你的店里，有没有跟他交谈，研究发现如果有交谈，那么成交的比例就高。

还有等待时间，买东西需要等候的时间越长消费者就不会买。

还有搞清楚我们的顾客是谁。

动物的基本机理最重要的一条，你会发现。每个卖场都有一个缓冲地带。在这个过程中，任何推销都无效。好的卖场设计是要想办法缩短这个缓冲地带。比如欧洲的那种小店门，很难推开。或者梅林嘎吱嘎吱响。比如有一个老太太在门口打，在门口打招呼，销量会上升，而且小偷会减少。

还有一种有趣的方法是把购物环境外延。比如说从停车场开始摆各种摊。还有个方法，在门口的地方摆着一些走的时候会拿的东西，比如说鲜花。

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