从2千万到8千万，业绩翻3番，这个图书发行员怎么做到的？

文/沈冠华 湖南少年儿童出版社

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商务君按：外语专业毕业，进了出版社后跨界做发行。从负责地面店到转型做线上，他经过3年多的努力工作，把社里在京东图书的销售码洋从2018年的2000万元做到2020年的8231万元，增长了312%。

2009年，毕业于湘潭大学外国语学院日语专业的我，加入了湖南少年儿童出版社（简称“湘少社”）大家庭。来到出版社，我走上销售岗位，从外语专业跨界做图书销售，通过努力学习和勤奋工作，稳扎稳打，步步为营，我迅速成长起来。我现在的主要工作是负责京东和北京地面店图书市场的销售业务。

刚进入湘少社的沈冠华

图书市场随着时代进步而不断发展变化。互联网的出现，不断改变着我们的生活方式，图书的发行方式也在不断改变，图书销售渠道从传统的以线下新华书店和民营书店作为主战场，逐渐转移到了线上。

一线发行对渠道变革的切实感受

刚步入销售岗位的我，当年的主要工作是同中盘客户做好发货、上架、对账、回款等这些基本的操作，并跟踪上架陈列工作和组织开展好营销活动等等。对本社图书的深入了解和与中盘客户建立起信任关系这两个看起来很基础简单却又最重要最难的工作做到极致，基本就能做好图书发行的工作了。

随着互联网的兴起，线上发行这一新的模式逐步占据了图书发行的半壁江山。线上渠道从最早的垂直类电商发展到现在的平台电商、社群电商及直播电商，线上集聚的效应还在不断的增强。据北京开卷数据统计，2020年图书销售中线上渠道已占比近80%，为什么线上发行模式可以这么迅速而又彻底地颠覆传统的发行板块呢？我想可能有以下的一些原因。

第一，曾经人找书→现在书找人。

大数据时代，商家已经能根据消费者的浏览习惯、品味爱好来锁定目标购买人群了，并精确推送。更有甚者，现在的直播带货让消费者没有需求也能创造出需求。除了用各种图片文字短视频给你介绍外，还先帮你看了甚至试用了再介绍给你，即使你最后买了后还不满意的话，还有个7天无理由退货给你做保障。人民群众日益增长的高消费品质的要求，线上发行模式用这些贴心周到的服务很好的满足了。何况线上直播带货这种模式，并不是单一的消费行为，还兼有体验娱乐的效果，这个带来的联动效果就是会冲动消费，加上线上购书的折扣又比较低，继而就会开始有了囤书的习惯，可能一囤囤几年。

第二，线上购物便捷性，载体形式多元性，速达终端消费者。

便捷性方面表现在消费者不用担心风吹日晒雨淋，还有疫情带来出行的不便，足不出户就能享受送书到家。多元性方面表现在线上发行可以通过多个载体：文字、图片、视频、直播等各种方式让你全方位的了解一本书，直击家长痛点，解决职场焦虑，正视中年危机。伴随着现在越来越发达、健全的物流体系，等无人机或者更先进的配送工具普及后，可能在未来网购商品在1小时内就能速达到终端消费者手里。

第三，成本和投入产出比不同，消费者粘性度有差异。

线下发行模式运营的成本越来越高，消费者数量有限，投入产出比相对较低。还有很重要的一点是：线下门店的导购员们是不可能去逐一了解到每本书地真正价值，在大家生活节奏越来越快的现状下，可能只有书虫们还会有光景和耐心在书海里漫游挑书了。线上销售模式的成本投入就比较低，购买链接可以24小时挂着无人值守，直播带货主播们主要付出的是时间成本，有些还可以是兼职的业余时间。消费者的粘性度方面也是线上要更强一些，线下的过了这个村还有下个店，线上的只要关注了对方，基本都可以被推送关联到，直到你去手动取关为止，实现粉丝经济效益的最大化。还有，现在可以随时线上下单的手机跟人的粘性也越来越高了，毕竟，现在没有健康码，可能寸步难行。

现在的线上发行市场其实也还一直不断的在发生变化，图书销售的渠道更加碎片化，图书销售的渠道传播链条从以往的To B到To C，到现在的人人都可带货，人人都可分销的局面，传播链条变得更多，更短。各新兴渠道为抢流量而不断烧钱，直播带货也风生水起，你方唱罢我登场，各领风骚数百天。

渠道变了，但工作宗旨没变

2018年，我从线下发行转型到线上，开始肩负起我社京东图书的业务开拓和运营。刚从线下转到线上的时候，我发现有好多新东西是属于自己知识的盲区，有很多新思维，新玩法，新创意需要去学习，而且永无止境。

沈冠华获得的各种荣誉

线上发行工作相比以前地工作要复杂得多：除了线下发货、对账、回款等一些基本工作外，还需具备良好的市场敏锐度、精细化的产品运营能力和创新能力。在具体的工作方面需做好产品模块化分，店铺及产品的详情页策划设计，产品突出卖点的精确提炼，封面展示的特色技巧，差异化营销的运营策略，上市销售时间节点的把握，产品销售周期的大局把控等等。

除此之外，线上工作对时效性的要求很高，产品维护上也有很多细致入微的工作需要去做，才能够精益求精。勤能补拙，不断的学习技能，不断的研究产品，不断的分析数据，专注与投入地工作让我收获了乐趣与成长，并取得了较为亮眼的销售成绩。

不管下一个时代的风口谁又会立在潮头浪尖，我认为做发行最基本的一些工作其实还是没有变：

一是精确了解自己的图书，准确共情消费者的需求和敏锐的市场洞察力。

2020年刚开年，突如其来的新型冠状病毒闯入了我们的生活，我社迅速出版了《新型冠状病毒防疫绘本》，但当时市面上早已有好几个版本的同类书已被大众熟知并一直在畅销榜前列，第一波是赶不上了。再一个这本书的定价较低为12元/册，为了这本防疫绘本的销售破局，我把我社所有产品都认真过了一遍，最后选定了与此书关联度最高最契合的定价为68元的《儿童安全急救百科全书》，与之捆绑打套后一起上架销售，并报上了京东的加价购的促销活动。功夫不负有心人，该绘本3个月销售了近2000套，还冲到了京东30天新书畅销榜的第7名。

二是要有高度的敬业精神和负责任的职业态度。2019年在京东618大促期间，为把我社的《大英儿童漫画百科》推成畅销品，争取京东页面资源和单品活动资源，我从京东上层的集团层面到下层的各个版块都做了大量工作，可谓是不遗余力，如与京东集团下的很多部门要到了各种最好的资源支持去推广，还尝试了各种促销的方式，处理了各种意外突发的情况：

这些突发情况包括：当时这个大套系有40本之多，之前一直销售平平，所以库存备货较少，虽然销量一有起色就立马加印了，但由于加印品种较多，周期也较长，所以时间还是非常紧。

套系的外包装必须要订做纸箱才能保障在运输过程中不容易破损和让读者有满意的购物体验。由于一套书有40本之多，而且不同批次印刷的书的厚度都会有略微的不同，所以必须等书都印完了，再严格按照所有书的总厚度来定做纸箱，又是需要跟时间来赛跑。

而618大促是京东一年中最重要的促销节点，很多重点书都已经提前一个月就入了京东的仓库，如何保证我们的重点书顺利入仓，只能全力协调好所有的关联单位和部门来帮助和配合：印厂、纸厂、仓储、物流、京东采购部、京东入库部等。除了跟时间赛跑，还得跟空间赛跑。最后终于赶在大促开始的前一天的夜里11点半入库了。

最终经历了好多个晚眠晚休的夜晚，解决了所有的困难，取得了良好的效果，基本一直在畅销排行榜上，还在京东的双11大促期间登上了最受欢迎纸书榜第1位。最后这套书当年仅在京东就实现了2300余万码洋的销售，终于成了一套畅销书。

我有个基金会的客户在2017年开始合作前素昧平生，2020年共采购了我社700多万码洋的图书给学校，且之前每年基本都是在成倍的增长。个中缘由除了我们掌握了良好的图书推荐工作方法和运用良好的沟通谈判技巧以外，更重要的是在很多细节处理方面——贴心完备的书目推荐表格，完全一致的贴码打包要求，极快的到货速度，基本为零的差错率，使对方有感受到我们在用心地工作，真诚地服务。

三是需要管理协调和练达人情的能力。众多的客户都想让自己的利益最大化，需要来合理的分配和有侧重的支持。负责区域里主做儿童文学的客户就只发儿童文学类图书，低幼启蒙板块做的好的客户就让他专心经营好我们的低幼产品，尽量避免互相之间因为相互压价而造成双方利益都受损。每个客户再分别选一些重点品让他们去推广，销量如果有被推起来了就一定要申请一些精神奖励或者物质奖励给到对方，以此来增加他们持续开拓新产品的动力。

众多的产品来自不同的编辑室，需要有敏锐的市场判断力和有选择的取舍。有些书内容好品质好但可能由于针对性弱一点，市场需求量确实较少，但也要时时刻刻记着要为社里压库增效，所以这些品种也得经常放到心上、记在本上，在一些馆配项目、学校项目、社区项目上进行重点推荐，让作者和编辑老师的辛苦付出都有所回报。

现在的沈冠华

在我看来，线上和线下发行看似对立其实又统一，看似竞争实则可以最终实现双赢。两方面工作同时抓紧去做，两手抓，“两手都要硬”，并使之互相配合、互相促进。

但是很多现实难题也摆在我们的面前：线下要怎么盘活？仅仅只是用来体验展示？“双减”后的K12新赛道？砥砺前行，任重而道远；线上各种风云变幻，流量跨界的破圈与出圈，资本强势的进入和包围。审时度势，需及锋而试。

道阻且长，行则将至，行而不辍，未来可期！我将会坚守初心，与时俱进，用专业的态度和敬业的精神，为少年儿童荐好书、发好书，做小朋友的大朋友。