心理学诡计之洞悉人性

行动原理

一个穷人家的女孩有一天收到了一件非常漂亮的裙子。为了找到一件能与这条漂亮的裙子相配的上衣，女孩的母亲翻箱倒柜，终于发现了一件衬衣，雪白雪白的。

女孩配上了白衬衣，穿上了新裙子，整个人焕然一新，显得既漂亮又成熟。女孩的父亲看到女孩的这副模样，既是惊喜又是羞愧。惊喜得是女儿的模样居然这么漂亮，羞愧的是，自己居然让如此美丽的女儿生活在如此破旧的家庭之中。于是，他开始打扫自己破乱的家。

这一行动影响了邻居们，他们也跟着打扫自己的房屋，于是乎，村庄里，一家影响着一家，到最后，每一家都把自己的屋子打扫得干干净净，整个村庄都因此变得富有生气了。

另一个故事与之很相似

丹尼斯.狄德罗是18世纪法国的一名哲学家，有一天，朋友送他一件质地精良，做工考究，图案高雅的酒红色睡袍。狄德罗非常喜欢，但是总觉得家里的家具过于陈旧，很难配得上这件华贵的睡袍，地毯的针脚也粗的吓人。为了能够与睡袍配套，狄德罗将家里的东西都换了一遍，于是，整个家也跟上了睡袍的档次。

其实，在生活中，这样的事情还有很多：

一个望子成龙的母亲，给孩子买了一个漂亮的小书架，孩子为了填满整个书架，便经常买书，后来，孩子看了很多的书，并且因此爱上了写作，长大后成了一名作家。

一对正在闹矛盾的夫妻，将家里许多旧东西换成了新的，还住进了新房，两个人都感觉应该以崭新的姿态去面对生活，于是乎，两个人冰释前嫌，和好如初。

一家工厂里，由于车间环境非常差，设备也很陈旧，工人们的工作积极性也很差。有一天，工厂购进了最先进的流水线，并且增加了车间的亮度，随之而来的，便是工人们态度发生了变化，也大大地提高了生产效率。

美国哈佛大学经济学家朱丽叶.施罗尔将这些现象称为“狄德罗效应”，也被称作“配套效应”。就是说，人们在拥有了一件新的物品后，会不断的买进其他物品，与之相适应，以期达到心理平衡。

因为这种心理的存在，一个人自我转化的内在动机，往往是一件小小的物品，一个小小的改变，使其主动实现自我转换，从而获得良性发展。

“态度———依从———行为”法则是“狄德罗效应”产生的根本原因：态度会影响行为，行为在一些时候也会决定态度。因此，改变自己的一个切入点，就是立刻去行动，行为的改变会导致整个人生的改变。

人们通常认为，人是先有想法，然后再去行动，而心理学家们却不以为然，他们发现有时候是行动改变态度。在美国著名心理学家詹姆斯说：“因为发抖，所以害怕，因为动手打架，所以才会生气，因为我们哭泣，所以才会忧愁———并不是因为怕了才发抖，生气了才打架，愁了才哭”。这个观点告诉我们，我们的态度会随行为与身体的变化而改变。在此以后，一些心理学家用实验证明了这个观点。例如，艾克曼是美国的一名心理学家，他的最新实验表明，一个人如果总是想象自己感受某种情绪，那么他真的会经历这种情绪。一个故意装作愤怒的实验者，由于“角色”的影响，他的体温会上升，脉搏会加快。

詹姆斯依据“态度———依从———行为”这一法则，提出建议“想要养成某种习惯，那就得去付诸行动，想不要养成某种习惯，那就得避而远之，想要改变一个人的习惯，就要将注意力放在其他方面。”

比如说，多年来，政府一直强调使用汽车安全带重要性（态度），但是收效却不大，后来制定的法律，不系安全带，视为犯法，交警也增加了监管力度。人们虽然有点意见，但还是系上了安全带（被迫行动）。过了一段时间，交警放松了监管力度，人们还是自觉系上安全带（行为），觉得这项规章制度也挺好的，能保护人身安全（态度）。

就好像我们平时去商店闲逛，收到了免费赠送的沐浴液试用包（行动，）当我们试用之后觉得它不错（行为），就开始了对它的关注（兴趣/欲望），下次去商场的时候会首先购买这个牌子的沐浴露（态度）。因此，促销活动往往更倾向于采取营销计划，直接对消费者行为产生冲击，从而改变消费者的态度。

在这里，我们可以看到，将一个行为长期坚持下来（不管是自愿的还是被迫的，）逐渐产生兴趣，可以促进态度的转化。

但是，在企业管理中，管理者经常会误认为“态度决定行为”。特别是在企业流程和人力资源管理的方面，这一误解普遍存在。比如，在新产品上市的时候，总是先进行内部动员，希望销售部门能够理解新产品上市成功对公司的重大意义。再打个比方，对那些态度不是特别好，但是能力比较强的员工，总是要首先让他们端正对工作的态度，在考核他们的绩效。

这一做法是没有科学依据的。正确的做法是，新品上市就直接制定出清晰简明可执行的上市方案，到销售部门，硬性要求销售部门必须按照要求执行。对工作能力比较强，但是态度一般的员工，不用一味的强调转变工作态度，而是直接对工作量化并做出绩效考核。通过一段时间的行为规范，态度自然而然会有所变化。