心理学诡计之玩转心理（二）

巧妙利用愧疚心理

小宁是一名保险推销员，他经历过这样的事情：那一年，他们公司发现了一位很有潜力的客户，但是他拒绝了好几个优秀推销员的游说。直到小宁接手了这个客户，经过仔细的分析思考，小宁否定了惯用的手法，而是换了一种新的推销方式，征服了这名客户，将保险卖了出去。在日后的销售中，他非常娴熟地运用这种方法，也做成了很多单子。具体方法如下：

“您好！我是健康保险公司的小宁，请问您有购买保险的意愿吗？”

“没有。”

“那您对保险知识有兴趣了解吗？”

“对不起，我很忙，没时间和你闲聊。”

“我只需要占用您几分钟的时间，您不想用几分钟的时间，了解一下您所不知道的事情吗？”

“好吧，那你就长话短说吧。”

于是小宁开始了讲解：“保险……”接下来，小宁向潜在客户讲述了很多保险知识，比如，购买保险的好处，购买保险的手续……在最后小宁说道：“希望我的讲解会对您有所帮助，如果您还有什么不明白，或者不了解的地方，可以随时打我的电话，我的电话是……”一个星期之后，这名潜在客户主动拨打了小宁的电话“我需要一份保险。”

其实，小宁的聪明之处在于，面对有排斥心理的客户时，他懂得运用心理学中的留面子效应，为自己的目的服务。所谓留面子效应，简单地说：在让别人了解自己的目的之前，先向别人提出一个大的要求，等别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求，这样便会增加成功的可能性。

著名心理学研究者查尔迪尼在1975年曾做过这样一个实验，来验证这个策略的效果。他让相关人员进行募捐，分为两个募捐小组，并且运用不同的方式进行。第一个小组在动员大家募捐的同时，会说上一句：哪怕你捐出一分也好，这也是为慈善事业贡献自己的力量。第二个小组则只是要求大家为慈善机构捐款。最终的结果是，第一个小组的捐款额远远超出第二个小组。

我们从实验中可以得出，先提出一个请求，然后再提出一个小小的请求，往往比直接提出请求更易于让人接受。这是因为，当你提出一个较大的要求时，别人会本能地拒绝你，一旦他们拒绝了你，往往会有一点愧疚之情。这时候，当你再提出另外一个相对小的请求时，对方碍于面子，便不好直接拒绝你。于是乎，只好退而求其次的接受你的请求。

除此之外，当你先提出一个过分的较大的请求，再提出你真正的要求时，会给对方造成这样一种假象：你后提出的这个请求是很小的，如果自己对于微不足道以及不值得拒绝的请求再拒绝的话，就显得太过于不近人情，太不符合常理了。这样，他的心理防线就会被迅速击破。

了解了这些，在驾驭他人，掌控他人的时候，就可加以灵活运用。换句话说，当你在驾驭对方的时候，事先已经知道对方不会同意，就要学会用上一点留面子效应：先提出一个过分的请求，再将自己真实意图表达出来。具体实施方法及注意事项如下：

A，两个请求要形成鲜明对比

我们大多数人都经历过这样的事情，走在大街上，当有人直接向你索要20块钱的时候，会遭到你的拒绝，再次索要10块钱的时候，你依然会继续拒绝。但是，如果对方直接向你索要100块钱之后，再向你索要10快钱， 再说上一点博取同情的言语，大多数人都会动恻隐之心，答应对方的要求。

这便告诉我们，面对不会同意你的要求的人时，即使是运用提出点过分请求的方法去刺激对方，也要善于形成鲜明的对比。只有这样，对方觉得后一个要求相比于前一个来说，特别微不足道，进而产生巨大的心理变化，也就答应你的请求了。

B，第二个要求一定要小于第一个要求

在面对有可能会拒绝你的人时，用提出过分请求的方法，更易于掌控对方，驾驭对方，但在掌控的时候，也需有所注意：第二个请求一定要小于第一个请求，如此才能使对方答应你的请求，接受你的想法。举例说明，你向朋友借钱，如果你一下子说借一万元，朋友多半会碍于各种因素，毫不犹豫的拒绝你。这时你退一步说“500也行呀”，朋友多半会感到这种变化，以及你所做出的让步，将钱借于你。与之相反，若是一开始你就提出借500，即便是借到了，可能对方也不是那么的心甘情愿。

当你提出的要求有点大时，别人都会本能的拒绝你。而他们拒绝了你的同时，又会带着几分愧疚的心理。此时，当你降低要求，即便对方不想接受，也会碍于你给自己留了面子，不好意思直接拒绝。这时候，他就只能答应你的请求。而当一个人接受了你的请求时，你也就掌控了他。