话音刚落，日本人“扑通”一声就跪了下来，举着酒杯，恭恭敬敬地向我敬酒，“曹总，感谢您!”

“快起，快起。”

我忙起身扶起日本人，“这只是我力所能及做的一点事，不必如此大礼。”

以上的这一幕，是在1997年的一天，一个日本人在曹德旺家中拜访他时发生的场景。

没有长远的朋友，只有永久的利益

这句话说得尽管有些不近人情，却道出了人生的真理，它并不是要求我们处处要以个人利益为重，但是如果利益面前，处理得不得当，最终连普通朋友也是做不成的。

不论是做人，还是经商，一个人都要考虑到长久的利益，而不是只顾眼前的蝇头小利。当别人落难时，有求于你，不应该趁机落井下石，因为帮助共同产业链的朋友的同时，就是在保护自己。

下过跳棋的人都知道，几个人各占一方，互相是竞争对手，大家彼此都想先人一步，将自己的棋子尽快移到预定地点。

于是，游戏过程中的思维方式就显得尤为重要：

如果你只讲求合作，放弃竞争，一味地为别人搭桥铺路，那别人就会先到达目的地．而你则会落后于人，最终成为失败的一方。

相反，如果你一心只想拆别人的路，最后自己也是无路可走，你还是不会获胜的；

游戏中的高手都是既要考虑到自己的长远利益，又要兼顾对手的前进方向，相得益彰，在追求共赢的基础上，出其不意地获得最终的胜利。

富人看大势，穷人重小利

1997年初夏的一天，曹德旺正在办公室里看文件，集团采购部经理林国宗敲门进来。

“老板，印尼 ASAHI的日本总经理计划到公司来拜访您。”

“他有说来干什么吗?”

“我认为他这次来的目的，可能是与我们商量尽量用他们的浮法玻璃。最近浮法玻璃市场非常疲软，几乎销不动。”

曹总说：“那个经理我见过几次，但都没有接待过他。他后天来时，你去机场接他，安排在温泉大饭店，晚上送他到我家里，我在家里请他吃饭。

“好。”林国宗领命就转身退出。

曹总的家，当时还在福州华林路上的华林御景内，就是小区一进门的那幢独幢的小楼。那天晚上，日本人送了一个小礼品给我，然后讲了印尼危机的事情，并且希望我们能帮助他。

“这是应该的。所有人，皆有困难的时候，企业也是这样。”曹总说。“所以，企业之间帮来帮去是应该的。”

曹总为印尼 ASAHI的日本总经理斟上中国的茅台。向他敬酒，欢迎他的到来。中国人讲究先干为敬，一仰脖，我先喝干了杯中的酒。

“但我们公司也是小公司，用量也不大，每月也就三五千吨玻璃，如果这样可以帮得上忙的话，没有问题。”我对日本人说，“从这个月开始，我们每个月都向你们买一船的玻璃，大概4000吨左右，等于我们用量的80%—90%都向你买了。

说着，曹总又为日本人斟满了杯中的酒:“至于价格，参考中国市场的现价。你看可否?”

话音刚落，日本人“扑通”一声就跪了下来，举着酒杯，恭恭敬敬地向我敬酒，“曹总，感谢您!”

日本人又接着说到：“我在印尼的仓库太小，遇到这次亚洲金融危机，玻璃不好卖了，加上印尼的气候湿度大，玻璃不易存放。您要的这一艘船的货，正好救了我们。如果您不要，我只有把那些玻璃炸掉了。

第二天，送走日本总经理后，林国宗再次回到曹总的办公室。

“老板，我有一事想不通。”

“什么事?”“曹总觉得奇怪。

”印尼这一次受灾很严重，老板跟他买那么多的玻璃，为什么不同他商谈价格?”

“问得好。”曹总说，“我刚刚从印尼调研回来。印尼这次危机十分严重，他们那里发生的是货币崩盘，不是贬值。他们现在所处的环境，比你们了解到的还要难。从福耀来看，我们现在的短板，是所用的原片玻璃，主要靠外购。

最后，曹总不等林国宗发问，就直接告诉他：

“你要记住，从产业链的理论上讲，上下游企业，是有买卖关系，但也是分工不同，绝对不是各自孤立地存在的。要想让福耀公司健康发展，不仅是需要我们自己产品客户端用户的繁荣，更需要我们产品供应商的发达。”

“我们每月都要购入几千吨的原片玻璃，如果分开几家，大家都觉得量太小，集中向印尼 ASAHI采购，就起到一定的作用。表面上看是我们用这个办法帮助他们，实际上，也是在保护我们自己。”

曹总继续耐心地向林国宗解释，“既然我们定位是在帮助，那就完全可以省略讨价还价这个环节。我相信日本人也是一个聪明人，知道我的用意。不然，他也不会来拜访我。”

果然，金融风暴过后，1998年年底，亚洲经济开始回暖，浮法玻璃又开始供不应求，有时今天谈好的价格，隔夜就又上涨了，即使有合同，很有可能也是拿不到货。

而在那段时间里，福耀玻璃厂每个月都能从印尼 ASAHI拿到固定一艘船的定量、定价的供货，日本人绝口不提价格上涨的事情。

结语

“放于利而行，多怨。”

孔子在两千多年前就揭示了这个社会的真相：只要人们为利益而行事，最终的结果，就是多怨，因此就没有办法走得很长远。

彼得森写的自传《黑石的起点，我的顶点》，曾被巴菲特赞誉：“彼得森的旅程，是一个了不起的故事；他的书，展现了他在商业和生活上坦诚的态度，令人耳目一新。”

在自传中，彼得森将自己的人生经验总结为“回望过去，我遇到的机会最后都成了二选一的题目——眼前利益还是长远利益，而我的选择都是——长远利益。”

想看清楚一个人的真实本性，看的不是推杯换盏、花前月下的那些美好时刻，他对你到底怎么样，看就看当他和你有利益冲突的时候，他作何反应。

追逐利益本身并不可怕，可怕的是在利益面前丧失掉的人格品质与道德底线。

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