合格的管理人员需要具备什么样的能力？

(文章写于2021-3-19）

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到底管理人员需不需要具备销售能力？

这是最近我在服务门店做管理提升训练时，有位副店长提出的异议。

当日，我和该店管理组分享关于店长的三个层级话题（销售型店长、管理型店长、运营型店长）。在分享讨论的过程中，有一位副店长就特别的迷惑，提出了“管理组需不需要具备销售能力”的问题。

不知道大家怎么看待这个问题。

过去我们一直在强调一个概念：一名合格的管理人员必须具备经营的能力（也就是我们常提及的运营），就着这位副店的问题，我们来看看这个经营能力到底都包括些什么？

1-销售能力

作为一名管理人员，你必须要掌握销售，这不是因为我们今天从事的是销售行业，所以你要具备；其实“销售”二字不论你处在任何行业，都要掌握；就算你今天是家庭主妇不工作就待在家里，你也要具备这个能力；我们常听到别人说 “人生何处不销售”，其衍生出的维度分为：

① 销售自己：作为店长，你在团队中的角色作用是引领和带头，一个人领着一个团队前行奋进；团队是由个人组成的，要知道个人意味着独立的个体，你要将独立的个体整合到一起并且是自发的愿意配合你去执行工作，这考验的不是你的颜值多高、权力有多大，干活有多卖力；而考验的是你个人的销售能力；也就是你如何销售你人格魅力的能力。

销售人格魅力才是核心；员工愿意听你的话，愿意配合你工作，愿意服从你，靠的就是你的人格魅力。

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② 销售梦想：擅于给员工“画饼”，想要拉动员工的积极性，你就要懂得激励员工，通过激励提升团队的凝聚力，提升员工的配合度。

如何激励？

给员工做职业规划

和员工分享公司/品牌实力以及未来能够给到的发展前景

定期分享可以提升员工个人能力的知识或技能

要知道，90%能够选择出来工作的员工都不是安于现状的人，加入职场必有Ta的初衷和目的；所以，管理人员擅长销售梦想能为他人筑梦，就显得尤为关键。

人因有梦而精力充沛，会不顾一切地去争取并产出超乎你想象的成果。

③销售产品：从事珠宝行业的管理，自然你也要掌握珠宝行业的销售技巧，你自己都不懂卖珠宝，如何管好团队？

虽然“销售自己、销售梦想”很重要，但是没有“销售产品”这个部分，管理就会很难落地；做管理是长期性的，而非短期的工作，短期工作“销售自己、销售梦想”可以打动别人并且让别人信服你，但从长期的角度来看，这个方向就行不通了，你不懂如何“销售产品”只会让你的团队人员将你划到“不靠谱、无权威、吹牛......等行列”，如若真的这样，你的工作会做的非常被动甚至无法开展。

“销售产品”能力除了是让员工信服你之外，更多的是你可以通过它帮助到你的员工。它可以让你看到员工日常在门店销售哪些地方技巧不足，哪些地方需要做改善提升。

所以，到底管理人员需不需要具备销售能力？

答案是肯定需要的，你不仅要会卖货，还要会卖梦想和卖你自己。

当然，在这里我要提醒各位管理人员，所谓的“你不仅要会卖货”并不意味着你要亲自去卖货，到了店长的这个角色，非必要时你无需去卖货，卖货的机会要留给员工；你的职责是要教员工如何卖货，教的前提你必须要掌握这个技能。

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我们常听到“销售型店长”，指的是这类店长Ta虽然上升到了店长的层面，但是思维并没有因为职务的上升而提高，还是停留在原来当顾问的层面，全身心的只有卖货；卖货本身没问题，但当你的角色和你的行事不匹配时，就会造成管理缺失，团队成员能力弱、团队不和谐等情况。

2-经营能力

你光是懂得卖货，懂得教员工是不够的，你还要懂得如何在卖的过程中让门店盈利，品牌的发展、生存离不开盈利，“盈利”除了是你从业价值的体现外更是你的一大使命，它是你从业的核心；那么门店的盈利如何实现？

①识别毛利品：铺在店铺的货，哪些是高毛利、哪些是引流，你要比员工懂；并且要具备引导员工销售高毛利产品的习惯。绝大多数人都有“惰性”或害怕“挑战”的短板，基于这个“人性的短板”你的监督工作一定要勤，通过你不断的监督直到团队成员都养成习惯为止。

②活动引流：旺季的人流量多，自然销售业绩不用愁，但是到了淡季，人流量少，业绩怎么做？就要靠活动来引流了；活动怎么做能够实现引流且利润最大化，这就考验店长的策划水平了。

很多管理人员会觉得，活动策划应是广告公司的事情，请广告公司就可以了；当然广告公司是专业的，毋庸置疑，虽然专业但同样也有短板，因为广告公司未必了解你客群的喜好。店长虽然不是专业策划人，但对门店顾客喜好是了解的，由店长或者专业的珠宝咨询公司来策划是最好的。

③铺货选品：什么季节铺什么货，哪类商品是该商圈/地域比较畅销的，门店所在位置的客群喜好；通过这些的了解，针对性地给门店铺货。

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铺货选品，选品很关键，独特的商品是必须的，但应遵循符合大众审美而选，而非按照自己的喜好而定，或者独特的走非主流路线，除非你的客群90后占70%以上，否则尽可能不要去“冒险”大尝试。

④费用管控：一家店一年要花多少钱，这个是要精打细算的，而不是想怎么花钱就怎么花钱；所以店长要懂得做预算，做预算的目的在于你更清晰你的钱花在哪里，是否是必须要花的。

珠宝店每3-4年要进行一次的重装升级，那这个费用要怎么去摊，结合这个费用每个月的指标要增加多少，这些全要展现在年度费用预算中。

门店所在位置的管理费每月要支付多少？水费、电费、门店所需物料费等；水、电、管理费这些是省不了的，而物料是可以的，例如：节约用纸、水杯、饮用水......虽然很小，所有的小东西积累起来就不一样了。

深剖后，我们会发现一名具有经营思维的店长要做的事情是方方面面的，你不光是店长，你更是一名独立的老板，你要有老板的思维，和老板的战略格局。

除以上分享的内容外，你还得要会管理，管理不光是对外，还包括对内。

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管理的对象除了员工、顾客、还有你的上司和你自己；一听到管理很多管理人员会想到的是员工，其实除了员工最重要的我认为是你自己，管好自己影响别人，例如：严格遵守规章制度，从自己做起，你的严谨会让员工铭记并跟随遵守。

管人，不论是成年人还是儿童，靠的一定是引导而非“批评、责备”。

管理自己，这是对内的管理，它包括你的情绪，保持良好的情绪让团队更放松，不制造压抑的氛围。

管理时间，让工作效率更高。

善于管理，让你的工作更轻松。人和人之间唯一公平的点就是时间，每个人每天拥有的时间是一样的，虽然都一样，但有人成功有人一事无成，还有人迷茫困惑，原因很简单，区别在于“你的管理”。

如果要在“管理”这两个字前面加上技巧，技巧的核心便是“自律”。