分别心：为什么你说服不了任何人

纯逻辑的推理之下，任何人都不能说服任何人。说服这个词本身就区分了主客体，因之也就区分了对错。说服者对，居高临下；被说服者错了，“被动挨打”。逻辑很清晰，但我们受不了事情太清晰。一方面，我们得把水搞浑。事实虽然简单，但事实的表象总会很复杂，于是我们才有了腾挪的空间。说服与被说服之间，你一旦听到“换一个角度”、“另一个方面”、“深层次来说”这些貌似高深的词，一定要警惕。因为作为说服者，他在“这个角度”、“这个方面”、“这个层次”已经技穷了，为了说服，他要开辟第二战场，于是必须制造全新的、混乱的局面。更深一层（我并没有想要说服你，或者潜意识里，我想？），我们天生不喜欢错，不能接受错。人的第一需求可能是“被关注”，错了谁还关注你？所以说服就是正面仰攻人性。人性经常错，但人性极少承认错。

甚至什么是对，什么是错，人性对此都没有十足的把握。乔纳森.海特在《正义之心》里有着精彩的论述：我们总是先做出判断，再对我们的判断“自圆其说”。大概小学六年级开始，我就成了科比.布莱恩特的粉丝。之后20年间，科比一直是我的偶像，而偶像做的事，在我眼中，不可能错。04年科比陷入鹰县丑闻，初三的我，难过了一整个赛季。一些不太看球的同学和我辩论，说科比不是个好人，我怒火中烧，几乎要对他们动手。

说服的困境就在这里。有些问题，不存在说服的余地。对于我们每个个体，几乎都有一些可以称之为“信仰”的先验的判断。那些判断都极难被更改，所以只好退一步，想方设法去自圆其说了。大脑在这方面又特别强大。于是说服失败的“悲剧”贯穿了我们每个人的历史：你说服不了认为你的工作态度有问题的老板，你说服不了在他们眼中你永远是个孩子的爸妈；你说服不了每天见面的邻居，也说服不了第一次接触的陌生人；你说服不了你的另一半，你甚至连自己的孩子都说服不了。说服本身就有问题，你怎么可能用问题去解决问题？

但另一些情境之下，你又会发现，被另外一些人“说服”却很简单。比如，如果我们运气好，一生当中就会遇到几位恩师挚友。和他们交谈，我们会全然开放。有时话题已经很尖锐了，甚至涉及到了我们的“信仰”，但我们依然愿意听下去，愿意延缓我们的判断，甚至在最后做出改变。我自己有个好朋友，遇到最紧迫的决择，都会和他说一说。我们的谈话总是既针对又平和：他给出他的建议，有的我采纳，有的我笑着摇头。好几次他的建议都深刻影响了我的决定。不是他的话术和说服技巧有多么高明，只是和他聊天，我感到安全，因为我们之间有信任，因为我们是好朋友。

所以说服之难，其实在于我们的分别心。同一件事、同一个话题，你喜爱的、信任的、崇拜的、敬仰的人和你交流，你就愿意去听；而其他不在这一范围的人和你争论，你就会立即开启“我就是不听”的思维模式。和说的内容无关，甚至和说的方式也无关，关键是说的人。小时候我经常去表哥家。在我姑姑眼中，我是一个一心好学、从不惹祸的好孩子，所以她总是夸奖我；而表哥生性好动，总是惹些小祸，几乎每天都被姑姑骂。一次我和表哥骑着自行车瞎转，不料掉进一个水池子，好不容易挣脱出来，人却湿了个透。姑姑见到我俩，对表哥劈头盖脸就是一顿怒骂，但转身对我，就立刻眼中慈祥、嘘寒问暖。那是我第一次知道分别心的力量。

分别心甚至能强大到改变我们的“信仰”。《老友记》第一季时，好友们都劝Chandler戒烟，但Chandler完美地自圆其说，甩出了深埋每个吸烟者心中的金句：The bottom line is smoking is cool!（但你们无法否认，吸烟超酷！）。最后说服他戒烟的是Monica当时的“完美男友”Allan。那一个桥段经典：Chandler和自己的新偶像Allan在电话中交流，区区几十秒之后，Chandler就微笑着掐灭了手中的烟。观众们听不到Allan说了什么，但Allan说了什么，其实并不重要。因为他是Allan，所以Chandler改变了。

高手们都懂这个交流与说服的底层秘密。他们从不奢望用强硬的态度去说服，而是尽力保持“沟通之门”的通畅，让对方放心、让对方融入，最终赢得对方的信任。信任之后，一切好说。二流的销售人员总是在“倾倒”自己产品的好，一流的专家却只关注顾客此时的沟通欲望。普通人想着说服，落脚点永远只有自己，他们妄想着通过更好地“武装自己”来更好地驳倒对方；高手们只考虑如何去疏通，去影响。他们是真正的换位思考者，因为他们懂得，任何说服都是自我说服；他们要做的，就是创造一条沟通的通道，取得对方的信任，最终让对方“心服后口服”，自己改变自己。

分别心让有的说服特别难，又让另一些说服格外简单。掌握它并不能带来立竿见影的功效。你不是科比，也不是我的好朋友，我怎么可能完全信你？但至少你有了方向。万折必东，不要去说服了，太累；要让自己强大，去把自己活成灯塔。说服靠不住，但说服力依然存在。你自己生活的样子，就是你的说服力。愿你强大。