销售员的困惑：客户为什么总是会拒绝我，是我做得不够好么？

销售员的困惑：客户为什么总是会拒绝我，是我做得不够好么？

很多销售员都会抱怨，为什么客户总是会拒绝，总是会有乱七八糟的问题，本来都是好朋友，可一旦当自己说起自己的产品时，对方就会像变了个人似的，总是会处处设防，故意找茬，让自己很难堪。

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案例 小王是某保险公司的业务员，这一天跟闺蜜在一起喝茶聊天，聊得很开心，可小王一开始谈到保险，提到公司新推出一款产品比较适合她，向她推荐，这时候，闺蜜立马开始反驳，各种拒绝，各种问题，一股脑地出来了，保险公司都是骗人的啦，哪有你说的那么好，如果这样，保险公司赚什么钱？我只相信大公司的，小公司不可靠，就算我有钱，还是放在银行安全……总之是各种拒绝。这让小王很难理解，她认为，闺蜜跟自己关系这么铁，为什么就不能支持一下自己呢，为什么总是会有那么多的问题，为什么总是拒绝自己，排斥自己呢，思来想去，总是不明白。

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其实，在销售中，被客户拒绝是常有的事，案例中的小王和闺蜜具有一定的代表性，作为客户，总是怕被销售，一听到有推销的，在他的潜意识里，立马就有了自我保护意识，很自然地排斥，于是想各种各样的理由和借口，你说得天花乱坠，他自然而然地认为你就是王婆卖瓜，自卖自夸，可以这样说，拒绝是客户习惯性的条件反射，常言道，嫌货才是买货人，可以通过客户的拒绝，了解其真正的想法，了解其拒绝背后的原因意图，营销高手会利用客户的拒绝，他们认为，客户拒绝正是导入促成的最好时机。小王呢，犯了“执意扮演业务员的角色”，这个时候，她和闺蜜的关系就不纯粹了，完全是为了销售而销售了，心里想的全都是赶紧促成交。

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正确的做法是，作为业务员，首先要忘了自己是谁，是干什么的，重新定位，不要太有功利性、目的性。其次是要换位思考，真正站在客户的立场上考虑问题（比如说客户说，我买了很多保险了，你可以说，你买那么多干嘛，这句话客户爱听，会觉得你是站在他的立场上了，这样就会一下子拉近双方的距离），我是来帮你分析问题的，是来给你提供解决方案的，要完全接受对方不买自己推荐产品的可能，正所谓希望越大，失望越大，这样就能坦然接受各种结果了，带着这样的心态去沟通，就没有那么多的压力了，尤其是不会让对方有压力感。第三，要真诚地认同客户的观点（哪怕他的观点是有问题的），赞美他，恭维他，夸他说的像专家一样，对他的提问，不要直接回答（比如说，小公司的我不要，你可以说，规模多大叫小公司；再比如客户说我要回家跟老婆商量一下，你可以反问，你自己觉得好不好，你自己觉得好，才会去找老婆商量，好在哪里？如果你老婆同意了，你是不是就决定买了，这番操作下来，这个客户基本就会被你搞掂了）。还有就是要通过利诱引导，打破他的心理防线，心理障碍，不知不觉地让他跟你同频。

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