销售员常犯的错误：用自己的认知去认知客户，最终迷失了方向

销售员常犯的错误：用自己的认知去认知客户，最终迷失了方向

我们先来看两个案例：

有个保险销售员去跟客户讲养老规划，通过讲解，带着客户一起算账，让客户认识到了必须提前做养老规划的重要性，也认同了销售员提出的观点，为了让今后退休后的生活有保障，有尊严，就得从现在开始规划，有了蓄水池，才能保证今后有源源不断的水源，唯有这样，才能安心养老，开心生活。但到了最后一步要成交的时候了，客户却说，我现在手头没钱。这时候，保险销售员对客户有了感同身受的感觉，为了不给对方压力，就说了句，“哦，现在赚钱确实挺难的，要想准备一笔钱，确实不容易，那要不就少规划一点，您看呢？”客户说，“等以后我有钱了，再找你帮我来规划吧。”保险销售员无奈地说，“那好吧”。

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同样是去跟客户讲养老保险规划，前面的步骤都是差不多的，同样是客户说，我现在手头没钱，另一个保险销售员却是这样说的，“现在手头有没有钱不重要，重要的是，您刚刚说的，今后每个月需要10000块生活费是必须的，唯有这样，才是自己想要的，有尊严的生活，有品质的生活，才是自己想要的跟普通人不一样的老年生活，刚才帮您规划的养老方案，您也是非常认可的，安全可靠，而且有保障，没有风险，活多久，领多久，关键是本金还不断增多，今后传承给下一代，这才是最重要的。如果没有提前做好规划，就只能像那些普通人一样，靠着微薄的养老金艰难度日，再或者就是要看别人脸色，开口向子女讨要了。”听着对方的话，客户一边点头，一边在思索，过了一会儿，他对销售员说，“那你帮我做一个今后每月能拿20000块的规划吧，至于钱的事情，我自己来想办法吧。”这个结果，让销售员吓了一跳，随即笑着说，“好的，好的，我一定会帮您量身定做一个最适合您的养老规划，明天就给您送过来。”

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第一个案例中，那个销售员就犯了“以自己的认知认知客户”的错误，听到客户说没钱的时候，就真的认为客户没钱，现在人家有没有钱，谁会如实告诉你呀，除非你是银行，清楚地知道每个人在银行那里存的数字，假如你真的认为客户没钱了，这个单子就泡汤了，没办法继续下去了。其实，我们应该向第二个案例中的销售员学习，清楚地知道，自己是来的目的干什么的，是来帮助客户，引导客户，提前做好养老规划的，引导客户想象未来怎样才能过上自己想要的，有品质、有尊严的老年生活（很多销售员心太急，太想着成交，太功利，总是自己心里想，客户没钱怎么办，客户会不会反感，不要给客户太大压力），至于客户有没有钱，怎样准备钱，那都不是你的事情，你要做的，就是帮助他，理清思路，认清什么才是自己想要的，这就足够了，至于最终的结果，不用太在意，不然，你总是想着要成交，想着自己的利益，那就会让你迷失方向，患得患失，甚至不知所措，假如最后成交还好，如果没有成交，心情一定是一团糟，徒增烦恼。

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真心希望大家都能从上面两个案例中感悟到一点对自己有帮助的东西。

其实，做销售员如此，我们日常跟别人交流沟通何尝不是一样呢，总是以自己的认知认知别人，总以为别人是怎样想的，总以为自己知道，这样闹出了很多笑话，很多误会。

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