《在厦门这十年》·记录成长点滴（42）

雨燕成交案例分析

①企业家老板。做事独断，小心谨慎的人尤其对合同，对各方面条款都很在意，对领导型客户就讲条款，不要用销售话术，她们是过来人

②跟他打心理战开始，但是自己输了。让他掌握了决定权抓住了我们的销售心理和急于求成的心态，以及我们的销售运营模式

⑤前期接待工作没有做好，刷卡进来是为了进一步套住他的心，但定没起什么效果，他还是很坚决的态度

④主管不知道具体情况，说没有晓之于晴，连开奔驰大G开丰田大霸王都开得起的人会这么抠门？很多老板实际就这么吝啬，因为没有具体接触

⑤气场，没有压得住气场做事感觉低声下气的样子

⑥没有成就的单子写愿放弃，因为卖得不开心

⑦去修理厂检查车子发现修理厂师傅是老乡，老乡知道做业务不容易，没有为难，因为车好，还帮我们讲话

⑧其实他也不懂车，独断型，只求个心理安慰，就一定要听他

⑨决定权在她父亲手里，她是一个配角，但配角也很重要

⑩在价格锚定问题，没有强有力的优势作为支撑

⑪成交才是硬道理，尽管差价很多，我们需要业务量

②要给自己留下后路，不要把自己逼上绝境

③就是不要多说话，尤其是跟老板级别的人交流

科鲁总失败案例分析

①演黑脸滑得有点太过头了刺激了客户的心理底线

②做销售一定要沉稳，不要急，要给别人有一种成熟的感觉不要急于求成，这样会让人很反感。要学会成长学会独立做事，买卖不成仁义在。学会独立谈判，说话做事方面要表现出来很务实的感觉，让人觉得物有所值，他们现在已经接受这部车：接下来就是价格问题，要把主要问题放在价格方面，这才是谈论的重点，要分清事务发展的状态和轻重来分配的谈话内容。可以开玩笑，但不能玩笑过头，毕竟双方才刚接触不久，你是一个销售顾问，要去分析客户的需求。帮客户寻找一部合适的车子，挑客户所想要的

③不要把底价透露出来，这样我们会很被动，而且很难谈判尤其像今天下午一样，完全可以报和白色科鲁兹正常报价就好，价格干嘛低报

④陪他狂市场，要站在他这一边帮他说话，让他觉得我们是一路的得让他有信任的感觉

⑤福建销售冠军，其实是在和我们打心理战，但是输了。车子已经买别人，而且是卖了一个好价格，有时候太装逼也不好

⑥要消除他自以为是的心理

⑦他不懂车，我们要比他更专业，比他朋友更专业。切住：不要报底价不应该让她知道让一个优秀的人来说判，肖就有那气场在

⑩要赢得他的信任

①成交才是硬道理，其他都是浮云

②要及时按倒客户