（2）聊聊销售，告诉你销售话术经验

上一篇我们说到了如何去拜访客户，这里继续讲见到客户该怎么聊！
当你跟客户打完招呼后你开始简单而又清晰地介绍自己和公司产品，介绍完了后，这时候就要看客户如何反应了，反应最多的，1.就是毫不客气型的，不需要不需要，甚至直接叫你出去的。2.是礼貌型，哦不需要哈，谢谢！3.是不说话也不看你，可能是是没有听到，也可能是故意不理你，前两种呢拒绝得比较明显咱们就暂时不说了，像这种不说话也不搭理你的，这时候你要更进一步地再次跟客户介绍，反正一句话就是只要他没问拒绝你，那就还有机会！
这时候客户说话了，不需要的，你就可以离开，去找下一家。下一种客户反应就是哦，什么公司的，哦，没怎么听过，然后你再次清晰地跟他介绍，他说，哦，先看看吧，现在还不用。这时候你就要具体分析了，是真的不需要吗，还是不想用你的，因为毕竟你只是个陌生人，怕被骗。首先你要想办法了解他是不是已经有同款产品了，这时候你先不要急着再讲产品，你可以先顺着客户的意思走下去：哦，可以啊，可以多了解我们产品嘛，毕竟是有需求的时候才会用到我们产品，平时我不用的话，也不会注意这个，你之前用的是什么牌子的呀(故意假装知道客户有用，来引导出客户的话)，这时候如果他有用别的产品的话，他或许会不经意地说出来，然后你就知道想要的信息，他有用别的产品，是什么产品对比结果怎样，再寻找机会，一般来说，客户已经有用了同款产品的话，可能不太容易再切换，除非客户对那个产品有意见，或者不好用，这个信息就是你要了解的，你说哦哦，你那个用了多久呀，我听说xx牌子的也不错啊(这里带一句你知道的这个牌子的好处，销售最忌贬低别人产品来抬高自己，一定注意，这样你说那个产品的好也间接地夸了客户有眼光会选东西)。然后客户一般就回来迎合你，直接就带到你的产品上了，“你们的产品怎样啊，哪方面好不好？”你看，这一下就带回到你的产品上来了。如果接上刚才的，你夸了客户，他也没有太明显地反应，那你也可以继续接话，往你自己的产品上带，因为这种客户就是，那种不主动，不拒绝，不负责的那种，你说我就听，你不说我也不要！所以带回到你自己产品上，“嗯，我们的这个也不错也有什么功能，并且还有xx特有的功能，更适合做xxx的客户。”这里你边说边拿出产品展示，记得要想办法抓住一切可能成交的机会。“你看，这里有这个xx功能，还方便，又简单，放在这里刚好。”这时候再看客户反应，反正还是那句话，只要客户没有拒绝，就继续下一步，直到成单为止！这时候客户说我有一个了那个还可以用，这时候你就要根据你们公司政策来想办法，可否能给他置换，如果可以置换的，你就可以想办法给他置换成你的产品，这时候一般客户还是会拒绝，不太想要，在这里，首先提一点就是心态一定要平衡，这单成不成，都无所谓！心态平衡了，才好继续沟通。有些客户其实有点想换了，只是卖不下面子，需要你给他找个台阶下，这时候你就可以多说说你们产品的好处，然后还可以给他什么好处，这样半推半就地就成了。一早那种不说话的，这时候就完全需要你来主导了，“你看你那台也用了很久了，有些功能可能都跟不上，我直接给他拿一台新的，把这些问题都解决了嘛，毕竟这是有用的，别到关键时候用不了，那还误事勒，是吧？”总之，有意向的客户，除了一来就是，“好，用你的！”这种直爽之外，有相当一部分客户都是这种，又想要又拉不下面子的，这种就需要你多做主导，去引导客户了。
好了，今天分享到这里就暂时结束，如果大家对我的心得有兴趣的话，可以关注，我下次再更新！