成立2年建20个校区，骑乐马术怎么做这门“最贵的儿童运动”

购物中心里的马术馆越来越多了。有老玩家，也不乏新面孔。

2019年成立于广州的骑乐马术，核心管理团队曾任职于英美烟草、万达集团、新华联集团等企业。2018年，由于看好文体消费升级，一番调研后选中了马术，目标打造马术运动领域的自有品牌。

“直接原因其实是我和另一个合伙人的孩子当时都在学，孩子很喜欢，黏性很强，对于提升形体和气质，培养勇气和责任感也很有帮助”，吴文术向「运动连锁指南」表示。一个有价值的好产品、不断增长的市场需求、痛点明显的传统运营模式，这些都让创始团队觉得这个领域存在巨大的空白市场和商业化机会。

传统马术培训可以用“离群索居”来形容。占地面积大，以及马匹饲养和调教需求使得他们只能坐落郊区。难以引流，交通成本高。此外，大众本身对于马匹和马术也存在距离感。

用户在发生变化。《2019中国马术行业发展状况调查报告》显示，2019年马术俱乐部的会员以青少年为主，儿童、青少年会员总占比77%。年龄的下沉推动了供给端变化。商场和购物中心内陆续出现马术机构，仅2018年全国就新增60多家。

吴文术告诉「运动连锁指南」，在骑乐马术的会员构成中，3-6岁约50%，6-12岁超过30%，成年女性超过10%。

城市内的商场马术中心店优势很明显：靠近核心消费群体，交通成本低；学习环境舒适，有助于对孩子的兴趣培养和习惯养成。

在第一家马术中心落地长沙梅溪湖后，目前骑乐马术的商场马术中心已经达到14家，户外俱乐部及赛事基地6家，分布在北京、广州、深圳、珠海、长沙等地，上海首店将于9月落地瑞虹天地太阳宫。

在扩张过程中，单店模型逐渐清晰。主力门店模型的实际使用面积在800-1000平方米，一般设12名员工，教学团队和前厅团队各6人。前者包含6位教练，后者包括兼任市场主管或销售主管的校长1位，行政教务2位，销售2位和市场1位。

中国马术运动的正式商业化时间不长，没有成熟课程体系，骑乐马术选择联合中国马术协会、武汉商学院国际马术学院共同自研课程，同时融入澳大利亚PonyClub教学体系及考级体系。

具体来看，课程分骑乘课、能力课、文化课三类。骑乘课属于专业课，能力课包括马房工作、户外探索、马匹护理等。文化课则指马术知识、马术礼仪、手工创作等。

教学形式上分私教和小组课。前5-10节上私教课，具备基本功和安全防护能力之后，根据年龄、学习情况、身体能力分成小组。

“并不是私教就最好，团课的趣味性和融入感更强，也能更好培养领导力”，吴文术表示。他们也正在推行固定小组，从内部运营角度来看，有助于提升效率。从学习角度来看，稳定和规律效果也会更好。

同样发生转变的还有收费方式。原来纯课包的模式，财务上负债过多，也不符合政策调整方向。年初，骑乐马术开始改革，转为会籍加课时费预存。

进上海之前，骑乐马术会员初次购买平均花费2.2万元，但活跃度差异很大，整体年花费约在3万元左右。当然，进入课单价更高的上海之后，这个数字预计也会随之上涨。

教练培养是体育运动行业绕不开的话题。目前，马术行业的人才培养还比较初级。骑乐马术目前一方面开放社会招聘，从存量市场招募价值观和专业能力符合的人才，一方面与高校建立合作，例如和云南农业职业技术学院共建的云南骑乐马术学院，今年就输送了约20位助理教练和初级教练，和武汉商学院的合作也引入了近10位教练员和其他岗位新人。

结合产品定位来看，商场马术中心门店的教学侧重于马术体验、推广及初级教学，最重要的是让孩子建立对马术运动的认知和热爱，释放孩子的天性，让孩子在马术运动的学习过程中收获快乐、自信和马术的基础技能，吴文术表示。

马术运动虽然课时单价较高，但由于人力、租金以及马匹成本居高不下，并非暴利行业。

以青少年商场马术中心为基础，骑乐马术计划做三个方向的拓展。

第一， 扩大门店数量规模，从而降低边际成本。

第二，做产品线分层，线下产品布局分为商场马术中心门店（体验以及初级教学）、城市户外俱乐部（进阶专业教学）、体育运动综合营地（综合运动与微度假）和专业赛事基地四种。跟温州瓯海区政府合作的温州骑乐国际马术学院是体育运动营地的代表，融入其他项目做成综合性马术运动公园。目前，骑乐马术运营的各类线下业态共20家。

第三，以马术体验和马术运动为切入口，通过“马术+”延伸至社群活动、品牌零售、生日派对、IP运营、主题旅行、赛事组织等业务，例如马术名校研学旅行和独立服装品牌，以及马术IP生活类衍生品零售。

2020年7月，骑乐马术完成了A轮融资，引入包括金达威投资在内的资方。

今年则有两个明确目标。第一是开设门店30家，保持细分领域第一的规模优势。不过目前疫情反复，不排除发展速度适度放缓。

第二则是“修内功”，在经营质量上提升到2.0，包括获客、标准化、品牌建立和社群运营等，借助互联网手段和内容传播降低获客成本，依托优秀产品增强客户粘性，提升运营效率，打磨标准化运营。

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