「市场调研」山东嘉祥县：当地经销商做生意最讲究这三样……

为了更好的配合2021年中国灯饰照明行业县级100强经销商（山东站）评选活动，从县级市场真实客观有效的评选出优秀经销商，同时探究县级市场的冷暖阴晴，为行业献上最真实的市场前沿状况，古镇灯饰融媒体中心始终走在市场一线。

近日，笔者走访了山东省嘉祥县，深入调查该县城市场的照明灯饰行业行情。

城市印象

嘉祥位于山东省西南部，因是麒麟发祥之地，取其嘉美祥瑞之意而得名，是中国古代“四大圣贤”之一宗圣曾子故里，隶属“孔孟之乡”济宁市管辖。总面积973平方千米，2011年总人口87万人；辖8个镇、7个乡，县政府驻嘉祥街道。2011年全县GDP实现179.23亿元，按平均人口计算人均GDP为20585元，比上年同期增加2761元。

市场观察

嘉祥县专业的灯饰照明经销商数量在30家左右，面积都是在100-200多平方米，专卖店有雷士照明、欧普照明、佛山照明、三雄极光照明、阳光照明、欧特朗照明、五光十色、顶上明珠等，主要集中在嘉祥国际商贸城及周边街道和城建•家世界。

当地品牌专卖店的客单价一般在3000-5000元。据了解灯饰店内销售的产品主要是家居照明、现代简约风格产品、风扇灯、商照类等。

部分商户表示，目前吊灯的销售占比略高于平板灯，其中在店里采购了灯饰照明产品的客户有40%会顺带选购开关产品，但是有大比列的业主会提前单独购买开关产品。

嘉祥国际商贸城是嘉祥县占地面积最大、经营品类最齐、消费者接受程度最高的市场。

其中，专业灯饰照明类经销商20多家，经营面积平均在200平米左右，以品牌形象店展示为主，品牌众多，不乏有雷士照明、欧普照明、三雄极光、美的等品牌入驻。一般客单值在5000-6000元，一些非一线品牌的客单值就在4000-5000元，而一些杂牌店客单价在3000元以下居多。

据商家介绍，嘉祥当地市场竞争趋向白热化。

• 一方面，整体会以团体联盟竞争为主，对各大新楼盘进行“摸排式”宣传，实现品牌的推广，进而实现客户的转化；
• 另一方面，来源于网络的冲击，现准消费群体对品牌获取信息的渠道广泛，进而对有需求的产品能在网络上直接购买，对实体店造成冲击的同时。还会严重拉低整体客单值。

城建•家世界是嘉祥城建集团投资建设的嘉祥县首个一站式建材家居生活馆，在硬件和软件设施上都有一个大大的提升，以中高端卖场形式呈现。其中，专业灯饰照明类经销商有2户，入驻品牌有佛山照明和顶上明珠照明，都是以品牌形象店展示。

据嘉祥顶上明珠照明宋丽娜介绍，目前该卖场面临自然客流、整体客单值不高的窘态，值得庆幸的是商场会经常性组织商户做联盟活动，拉动卖场人气和销售的局面。

经销商连线

顾家照明嘉祥旗舰店总经理冯兴鲁

在进入照明灯饰行业以前专攻学习电器专业，毕业后也一直在电工领域沉淀。经过多年学习感觉不能屈于职业生涯，在家里人的资助下，拥有了7万元的启动资金，于2009年正式进入照明灯饰行业踏上创业之路。

在创业的道路上遇到诸多的困难和阻力，但是恰恰是前期的不顺利磨砺出自身的意志力和斗志，才有了现今的小有成。正所谓“男怕入错行，女怕嫁错郎”，正因为个人的经历和电工科班出身等因素，才使得自身能以肩负社会责任的“光明使者”身份进入照明灯饰行业。

在县城比较成熟的市场——嘉祥国际商贸城，整体店面的租金在0.5元∕天∕平方米，基本上在合理的范围之内。但个人感觉还是临街店面比较好，毕竟“酒香不怕巷子深”，只要售前、售中和售后服务做得好，到哪里都能受到消费者的拥护和爱戴。同时，在县城做生意，最关键有三点：1、诚信经营；2、人脉圈子的打造；3、产品售后服务。

在县城拓客方面基本上是以上三者的相集合，在很长一段时间的诚信经营后，在圈内和异业方面都能形成良好的信誉口碑，借着诚信经营的好口碑来不断打造和巩固利益生态圈，以灯交友，如此一来亦客亦友，长此以往客户的累积将会不断的递增。

在店面经营过程中，也遇到过不少问题和困难，但能真正做到诚信经营，一切问题和困难都将迎刃而解。作为终端经销商的我们，更多的希望厂家首先在品牌推广上能多一些投入，尤其是县级区域的广告投放，来拉动终端消费者对品牌的直观认知；其次就是产品质量的保障，好的产品是延续品牌美誉度和信任度的根本。

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文：马林

编辑：区晓欣

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心