「县级经销商生存之道」借款创业、扎根本土，不做“骗子商家”…

渠道下沉，越发受到企业重视，大多照明电工类的企业，常常高举“渠道下沉”旗帜，总想着要浩浩荡荡开发三四线市场。为了让企业更加精准渠道布局，《古镇灯饰》特开展“县城经销商生存之道”策划调查报道，积极采取渠道下沉战略，深度调研我国华南、华东、华中及东北等地区，脚步覆盖广西、福建、山西、陕西、山东、黑龙江等多个省份，获取市场一手信息，以供企业借鉴参考。本期，《古镇灯饰》邀您一同走进山东。

山东省临沭县

临沭县盈亮照明装饰工程有限公司总经理张伟

• 开店时间：2018年9月1日
• 经营面积：166平方米
• 经营品类：全品类
• 平均年销量：60万
• 代理品牌：顾家照明、皇佳照明

因“市”而谋，勇迈灯饰照明领域

2018年，张伟开始自营照明灯饰店面。在此之前，他在临沂从事灯饰行业已有20多年经验，加上在电工领域沉淀20多年，拥有高级电工证书。所以在多方指导下决定自立门户，开店经营。

据他回忆：开店的启动资金为15万元，一方面是自己的积蓄，另一方面是受到了亲朋好友的帮助。回忆起来，当时实属不易。所以在当地不忘初心，致力服务于各大楼盘、消费者和异业联盟的建材同仁。

顺“市”而为，与优质品牌强强联手

临沂市临沭县因濒临沭河而得名，全县辖7个镇，2个街道，1个省级经济开发区，1个滨海高新技术产业区，236个行政村（居），67万人口，总面积1010平方公里。临沭县交通区位优势明显，与国家级临沂经济技术开发区隔河相望，毗邻全国第二大物流中心——临沂商城。

同时，临沭县是一个发展活力迅速提升的城市。该县深入实施创新驱动发展战略，加快构建以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系，科技创新对经济社会发展的贡献率不断提高，县域经济发展的质量和效益大幅提升。从人民生活水平来看，基本属于中低端消费，人均消费约1万元。但临沭县的房地产均价处于5000元-6000元之间，其中从整体装修灯具销售上看，客单值在3000元左右。

临沭县与临沂市仅50公里的路程，一般具备中高等级消费能力的业主会选择到临沂或广东来选购建材类产品，灯具亦是如此，而一般工薪阶层通常会选择就近消费，便于解决售后服务等问题。其中，在临沭县，与盈亮照明经营产品类似的商家大概有20家，部分五金类的除外。

在临沭县有两个综合建材市场，两个市场整体租金为0.8元/天/平方米，在县级市场中收费水平较高。关于临街商铺和市场商铺何者更优的问题，张伟表示，以当地消费者的习惯，他们更偏好选择建材业集群的市场进行选购。

• 一方面是设有专业的市场，有需求者自然会到店考察。对客户来讲，拥有多类型的选择机会就可以货比三家，择优采购；
• 第二方面是资源共享。临街店面多为单一店铺，不利于客户对商户进行差异比较，更缺乏从别家商户处引入的客户资源；
• 第三方面，专业市场有专业的市场管理，在硬件与软件上有相应的保障。因此，专业市场内经营更占优势。

同时，张伟表示，在县城开店经营，诚信最为关键，其次是服务、人脉及团队。灯具产品是电子产品，若没有绝对的质量保证，就不可为了销售而无底线地承诺消费者，若长期无法兑现对客户的承诺就会被标签为“骗子商家”。在县城里寻找客源，与其说是拓客，不如说是“交朋友”，与客户亦客亦友，完善服务，提高问题解决的效率。长此以往，老客户就会转介新客户。因此，盈亮照明把老客户的信息整理成册并定期进行电话回访，把服务做到极致。

顺“市”而为，与优质品牌强强联手

2020年由于疫情关系，整体销量下降不少，市场更为冷清。面对如此的市场状况，一方面会致使业主节省装修预算，另一方面业户会因资金的问题不装修或推迟装修。疫情过去，整体情况会有所好转。

同时，张伟透露选择盈亮照明与品牌合作的标准：

• 行业品牌须有强宣传力度，现如今的准消费者对品牌意识感日益增强；
• 品牌要具备质量保障和售后保证服务体系；
• 要成立一个精良团队，能配合整店推动活动落地，同时能及时反映终端市场的切实情况，形成上下游的联动。

顾家照明山东分公司从运营到服务各项工作都能做到位。若加大广告的投入，如支援县级经销商的广告宣传工作，公司与终端的关系会更加牢固。

山东省金乡县

山东金色阳光灯饰工程有限公司总经理陈福建

• 开店时间：1998年
• 经营面积：600平方米
• 经营品类：灯具全品类、路灯、户外亮化
• 平均年销量：店面200万，户外300万
• 代理品牌：欧普

忆往昔|二十二年的光明之路

在进入照明灯饰行业前曾从事多个行业的工作，但一直没有太大的起色，因此在有意无意中也关注着能产生财富创收的行业。一次偶然的机会，发现了灯具的高利润，且经营难度不大，有货即有销量，有销量即有财富创收。一发现此商机，陈福建便谋划着经营一家属于自己的灯饰照明店。虽有强烈的创造财富之心，但实际上凭个人财力，陈福建还无法独自开设一家灯饰照明店。

在内心成功欲望的驱使下，他向朋友借款3万元作为创业启动资金并正式进入灯饰行业。1998年从一间仅有30平方米的铺面开启了属于个人的光明之旅，至今已有22年的从业时间。回忆起来，陈福建感慨万千、长啸一二。

观市场|择优质品牌做极致服务

目前金乡县人口规模为64万，人均消费约8000元，房地产均价5000元/平方米，店内客单价在5000元左右。同县内，与金色阳光产品经营类似的商家大概有30家，其他以一些杂牌店、小规模店和五金电料店为主，他们的产品市占比相对较小。于他们而言，现如今以产品低廉来拉动整店销售的单一模式比较困难。

金乡县当地设有专业灯具市场和综合建材市场，整体店面的租金价格为0.55元/天/平方米，相对其他地区，卖场在租金上较有优势。作为终端经销商，必须考虑投入与产出比，毕竟现在大品牌价格透明，整体净利润偏低。金色阳光现经营两个店面，一个是临街的老店，另一个位于金宇装饰城卖场内，实际经营状况显示卖场内的店铺更有优势。卖场的硬件和软件设施比较齐全，建材类产品集中，停车方便，加上最重要的卖场规范式运营，以上方面都能在实际销售中赋能业务，助一臂之力。

通过22年的经营经验，陈福建认为，在县城经营照明灯饰产品最为关键的是品牌的选择与服务。在老百姓中有认知的品牌，再加上多年优质服务，该品牌在当地定能有不错的市场反响。在县城这有限的区域内，若将广告宣传、小区走访、电话邀约和老客户转介绍等实质工作做扎实，客源将源源不断。

展未来|集多方之力聚势前行

2020年上半年，整个照明灯饰行业经营情况是断崖式下滑，尤其在1-3月基本是零销售，在疫情得以控制的情况下，理性消费主宰着消费者的心智，消费预算大打折扣。在实现照明的基础上追求高性价比，加上电商平台的围追堵截，让实体经营的一线终端难上加难。下半年国内市场逐步回暖，整体情况好转，但灯饰行情还是差强人意。

此外，应以建有完整服务体系的品牌为选择标准，不可出现恋爱期间热如铁，合作落地却配合度不高，甚至出现霸王条款式合作，二者难实现思想高度统一的现象。在店面经营过程中，人才资源是又一重要问题。在县城容易出现优秀导购和管理层双重缺失的问题，从而限制整店的发展。希望厂家能在当地加大广告投放力度，提供实质性的帮扶，令前行中的商户有“顺水推舟”之助力。

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文：马林

编辑：袁柒

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心