走进山东县级经销商！临街商铺VS卖场店铺，谁更胜一筹

渠道下沉，越发受到企业重视，大多照明电工类的企业，常常高举“渠道下沉”旗帜，总想着要浩浩荡荡开发三四线市场。为了让企业更加精准渠道布局，《古镇灯饰》特开展“县城经销商生存之道”策划调查报道，积极采取渠道下沉战略，深度调研我国华南、华东、华中及东北等地区，脚步覆盖广西、福建、山西、陕西、山东、黑龙江等多个省份，获取市场一手信息，以供企业借鉴参考。本期，《古镇灯饰》邀您一同走进山东。

山东省菏泽曹县

曹县钜豪照明专卖店总经理陈贯华

• 开店时间：2012年
• 经营面积：200平方米
• 经营品类：家居灯饰、工程照明
• 平均年销量：200万
• 代理品牌：钜豪照明

凭雄心借东风，勇迈灯饰行业

2012年，我正式进入照明灯饰行业，在进入前对该行业已有所接触，发现灯具行业是个光明且有高附加值的产业，通过一段时间的了解和学习，在曹县当地开启了自己的铺面，开始从事灯具销售。

初期没有太多的积蓄，经营资金比较紧张，但受创业的雄心推动，向亲朋好友借了3万元，加上自身的一点积蓄，以此作为启动资金。在考察时，发觉灯饰行业的水晶灯晶莹剔透、华丽高贵，个人也比较青睐，所以进入行业的第一款产品就选择了水晶灯。

凭雄心借东风，勇迈灯饰行业

目前曹县人口规模较大，有170多万人，属于人口大县，目前当地的房地产均价是4900元/平方米，店内平均单值在5000元左右。就2020年情况来说，与我店产品经营相类似的商户有7家左右，基本上都是以行业品牌为主，相互间的竞争已进入白热化阶段。其他的非品牌店面基本上呈现入不敷出的状态，经营较为困难。

曹县当地没有专业的灯具市场，但有综合建材市场，灯具区只占其中的一小部分，整体租金约0.9元∕天∕平方米，相对于周边县城的综合性市场，曹县的租金偏高。虽如此，但有市场平台为依托，商户集中性地聚集在市场的灯具区，客户采购较为便捷。当然，随之而来的还有同行间价格的相互厮杀。临街商铺与市场内商铺相较，在市场内经营更占优势。同等的条件下，市场在硬件和软件上有规范、统一和标准的制定方案。

在县城开店做生意，最关键的是客户引流的方式。生意的好坏，取决于能否将客户精准引流到店内，然后进行实地转化。传统的坐商模式已一去不复返，唯有主动出击才能实现客户引流和资源转化。同时，在获客方面还需做好宣传工作，个人要与装饰公司、设计师、异业门店导购等资源形成高粘性的互动，从而实现新客户转变为老客户，老客户再次转介新客源，形成良性循环，这是获取优质客户的重要途径。

因时而变，顺应年轻化市场趋势

2020年是最不平凡的一年，经历了百年不遇的新冠疫情，幸得国家进行及时的把控和部署，疫情才得以有效控制。因此，于我店而言，2018、2019与2020年，3年整体销量稳中略增，无大增大降现象。然而，仍能明显感觉到利润在发生微妙变化，这种变化来自于消费者群体。因疫情影响，整体消费能力都在下降。故要因时制宜，不断提升自身服务能力和价值创造能力，这是抑制薄利时代现状的良策。

在个人看来，选择与品牌企业合作，首先，产品的质量需有所保障；其次是产品的款式，现如今的准客户皆趋于年轻化，所以希望厂商能紧跟时代的消费习惯，生产创新、个性前卫的产品来顺应主消费群体；再者，品牌厂家应多扶持县级经销商在当地广告宣传的投入，毕竟品牌在县城的代理是品牌厂家最前沿的先锋，强力宣传能直接让品牌在县级扎根，发芽，成长，结果。

县级市场是未来行业的主战场，由于建材的业态在发展改变，老市场的更替指日可待。因此作为县级的终端经销商，我们更加迫切地希望有像红星美凯龙、银座家居和居然之家诸如此类的商城进驻，在优化客户购物环境的同时，完善行业价值创新的高附加值服务

山东省济南市章丘区

济南市章丘区中亿照明科技经营部总经理周明金

• 开店时间：2017年7月28日
• 经营面积：360平方米
• 经营品类：灯具照明
• 平均年销量：90万元
• 代理品牌：钜豪照明

携众人之力，凭室内灯华丽翻身

2013年的春天，我在江苏丹阳开启了照明灯饰行业的生涯，当时主要生产户外路灯的灯头。头两年，户外照明类还是香饽饽，后众多企业进入市场打价格战模式，不仅降低成本还生产大量“垃圾”产品，导致整个户外照明产业恶性竞争，产品呈现出质量差，技术含量低等特点。经过多方面的深思熟虑，我决定进入室内照明领域，在常州邹区灯具城和各大灯饰照明专业卖场了解相关室内灯饰品牌，并择取知名品牌，来到生我养我的一方水土——章丘发展。

2017年春节过后，我与家人们商量此事，他们大力支持。于是说干就干，开始工作筹备环节，我把剩余的路灯灯头模具和库存低价处理，以此作为经营室内灯饰照明品牌的启动资金。通过走访市场了解到，室内照明是家居环境设计的重要组成部分，室内照明设计要满足保障人活动安全和构建舒适生活的要求。在人们的生活中，光不仅是室内照明的条件，而且是表达空间形态、营造环境气氛的基本元素。

冈那·伯凯利兹说：“没有光就不存在空间。”光照的作用，对人的视觉功能极为重要。室内自然光或灯光照明设计在功能上要满足人们多种活动的需要，而且还要重视空间的照明效果。

悉市场概况，精品服务赢口碑

目前章丘区人口规模为112万，人均消费大约是8500元，当地房地产平均价格为8000元/平方米，店内客单价在3000元左右。在章丘区，与我店产品经营类似的商家大概有5家，其他一些非规模化、无品牌的商户也占一部分，但市占比和存活率相对要低许多。章丘当地有专业灯具市场和综合建材市场，且整体店面的租金价格偏高，为1.2元∕天∕平方米。通过市场内与临街店铺对比后发现，我认为临街商户较好，其拥有客流量大，方便于停车，主控性强，不受约束等优势。

在县城开店做生意，关键之处在于诚信和服务。良好的经营口碑是后期获得客户和宣传的基础，在获客方面需做好宣传工作。掌握现阶段交房的客户资料，通过与物业合作以不同的方式商约准客户来店内选灯，并定期举行促销活动。

悉市场概况，精品服务赢口碑

2020上半年整个照明灯饰行业的经营情况苦不堪言，国内疫情爆发，加上后疫情时代的改变，只能以“四最来面对”——即抱最大希望，尽最大努力，做最坏打算，持最好心态。下半年，国内市场则逐渐恢复正常。

灯具的重要性凸显在其品牌上，灯具款式多种多样，坚持自身产品研发，自主创新的设计，以专业的精神为客户打造舒适的照明环境，这才是我们终端经销商对品牌的合作标准。在经营过程中，灯饰导购员常会遇到客户各种各样的问题，而导购员的销售话术常常成为商品能否交易成功的主导因素，所以公司是否会定期开展专业培训，这亦是我们与品牌合作的标准之一。

与钜豪照明的合作过程中，最难忘的一件事是在国庆期间调货，10月1日下午，有位别墅客户来店选订4盏室内壁灯和2盏户外壁灯，要求10月5日必须安装完毕。我以为分公司仍有库存便应允了客户的要求。直至订货时，才得知相应款式暂无库存。产品生产周期为7天，再加上物流时间4天，足11天才能到货，了解情况后把我给急坏了，先前已答应客户，这下该如何是好呢？我将情况向公司反应，公司动员了全国的钜豪经销商帮我调货，6盏灯从五个省、市、县的经销商手里调出，每一盏都按时到达，并在与客户约定的时间内安装完毕。客户满意度较高，不由自主地夸赞：大品牌值得信任。

在服务客户过程中，令我印象深刻的是，某天接到一客户的售后电话，表示客厅灯有问题需要维修。我随即带齐配件赶过去。完成修理工作后，客户突然跌坐在地上，得知他有低血糖，连忙让他服下日常用药，半小时后得以好转。询问得知，原来客户是个透析患者。经此事后，客户又转介了不少的客源。

上下联手，抓机遇提核心竞争力

作为终端经销商，希望得到品牌厂家的扶持，望公司提供有关营销物资和营销方案，并定期培训销售和管理的技巧。

据章丘区未来几年的发展规划，撤市设区给章丘带来了更多的发展机遇和发展空间，部分行政区划调整，山大、财大校区落地，轨道交通建设等，对我店来说都是优越的发展机会，做好当下才能服务未来无限的商机。

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文：马林

编辑：袁柒

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心