5分钟了解高级人才测评技术——沙盘推演测评法

在军事活动中，指挥员常常使用沙盘作为研究作战方案的重要道具。沙盘可分为简易沙盘和永久性沙盘。沙盘具有立体感强、经济实用等特点，能形象直观地显示作战地形，展示敌我阵地组成、兵力部署和兵器配备配置等情况。军事指挥员常使用沙盘研究地形、敌情、作战方案，组织协同作战行动，实施战术演练，研究战例和总结作战经验等。

一、沙盘的起源

威尔斯(H.G.wells)在1911年出版《地板游戏》一书，开始了有关“沙盘游戏”的历史。威尔斯在其书中写道：就在这地板上,不断涌现出数不清的富有想象力的游戏内容，它们不但使孩子们每天都在一起玩得高兴，而且还为他们以后的生活建立了一种广阔的、激励人心的心智模式。

玛格丽特·洛温菲尔德( Margaret Lowenfeld) ，1928年建立了儿童心理治疗诊所。在《地板游戏》的启发下，她在诊所里放置了一些玩具和模型，随后不久，她又添置了两个可以放沙和水的托盘。来看病的孩子们自发地选择了一些玩具和模型，放在盛着水和沙的盘子里玩耍......于是，洛温菲尔德的“沙盘游戏”就此诞生。

瑞士荣格分析心理学家多拉·卡尔夫( Dora Kalff)是沙盘的正式创立者。她在1962年的国际分析心理学会议上正式提出了“沙盘游戏”的思想。1985年发起成立了国际沙盘游戏治疗学会，这标志着沙盘游戏治疗体系的形成。

可见，早期的沙盘游戏是用于儿童心理疾病的治疗的。现代社会，沙盘被广泛应用于培训的同时，也被赋予了新的内容与功能。

沙盘游戏(也称为沙盘模拟培训)，是一种全新的具有竞争性的体验式学习，它在企业培训中，特别是针对高层管理人员的培训中具有独特的魅力。沙盘模拟培训是通过引领学员进入一个模拟的竞争性行业，由学员分组建立若干模拟公司，围绕形象直观的沙盘教具,实战演练模拟企业的经营管理与市场竞争，在经历模拟企业经营3~4年的荣辱成败过程中提高战略管理能力，感悟经营决策真谛。每一年度经营结束后，学员们通过对“公司”当年业绩的盘点与总结，反思决策成败，解析战略得失，梳理管理思路，暴露自身弱点，并通过多次调整与改进的练习，切实提高综合管理素质。

沙盘游戏课程是欧美工商管理硕士的核心课程之一，成为世界500强企业中高层管理人员经营管理能力培训的首选课程。北大、清华、浙大、人大、上海交大等18所高等院校相继将系列沙盘模拟培训课程纳入MBA、EMBA及中高层经理在职培训的教学之中。

实际上，沙盘游戏也可作为人事测评的重要手段之一，将该方法推广应用到人力资源管理开发的领域，于是沙盘推演测评法应运而生。该方法适用于企业高级管理人员的测评和选拔。通过沙盘推演，可以考察被试者的决策能力、计划能力、统筹能力、预测能力、分析能力、沟通能力、解决问题的能力、团队合作能力等。

二、沙盘推演测评法的内容

在应用沙盘推演测评法之前，需要做好以下几项有关组织性和技术性方面的准备工作：

1、在沙盘之上，借助图形和筹码来清晰直观地显示企业的现金流量、产品库存、生产设备、银行借贷等信息。

2、每6人一组，分别扮演企业总裁、财务总监、财务助理、运营总监、营销总监、采购总监等重要角色。

3、面对来自其他企业(小组)的激烈竞争,根据市场需求预测和竞争对手的动向，决定企业的产品、市场、销售、融资及生产方面的长、中、短期策略。

4、按照规定流程运营。

5、编制年度会计报表，结算经营结果。

6、讨论并制订改进与发展方案，继续下一年的经营运作。

三、沙盘推演测评法的特点

与传统测评模式相比，沙盘推演因强调被试者参与某企业运行管理中的某一具体角色，而能够有效地观察到被试者的实际能力，被试者不可能有所掩饰或者伪装。同时，沙盘推演能充分调动学员的积极性和主动性，注重理论知识的实际应用，使其在短期内高度投入模拟情境中，几个小时的游戏可能就经历了企业数载的跌宕起伏，这要求被试者必须非常深刻地理解和把握相关的理论知识和专业技术技巧。

沙盘推演测评法具有以下特点：

1、场景能激发被试者的兴趣

与传统的人事测评技术相比，沙盘推演增添了娱乐性和实战气氛，变枯燥的测评为生动有趣的游戏，可以激起参与者的竞争热情；生动的视觉感受能够有效地激发学员的参与兴趣，充分发挥其各方面的能力。正是在这种有趣的气氛中，被试者才能把真实想法充分暴露出来，把真实能力充分发挥出来。

2、被试者之间可以实现互动

与传统的人事测评技术相比，沙盘推演要求被试者之间充分沟通，这有利于将被试者放在相同情景下进行比较。这种互动的测评模式，有利于考官有效评价被试者的沟通能力、团队合作能力等其他人事测评技术无法测评到的能力。

3、直观展示被试者的真实水平

合理的企业经营决策需要综合运用市场营销、成本管理、库存管理、生产管理等多方面的知识，与传统的人事测评技术相比较，沙盘推演更能全面地观察到被试者的知识结构与深度。由于企业结构和管理操作过程全部展示在模拟沙盘上，故可将被试者所掌握的复杂、抽象的经营管理理论以最直观的方式传达给考官。考官可以利用观察、倾听、观看结果等手段进行考察。

4、能使被试者获得身临其境的体验

沙盘推演这种全新的测评技术能使被试者身临其境，真实感受一个企业经营者直面的市场竞争的精彩与残酷，认识企业资源的有限性，承担经营风险与责任，了解企业运作的全过程以及管理在企业中的重要地位和作用，深刻理解管理思想和管理方法。正是这种体验，使被试者在展现自己能力的同时,其管理能力也得到提升。高级经理人面临的巨大挑战就是如何预知、判断和控制风险,激烈的市场竞争中往往没有“在错误中学习”的机会，而在模拟情境中则充分提供了这类机会，让被试者全面检验自己的决策能力，并可以在模拟中犯错误、在纠正错误中汲取经验教训，从中学到新理论和新方法。

5、能考察被试者的综合能力

将管理理论与沙盘相结合的测评方法，不仅可以考察被试者经营管理的素质与能力，还可以观察被试者的人际沟通能力、独立思考能力、团队协作精神、开拓创新能力以及综合分析能力。

总之，沙盘推演要求被试者能全面、灵活地运用管理知识，如生产管理、市场营销、财务会计等知识和预测、优化、对策、决策等方法，考察被试者的分析、判断和应变能力，并能培养团队合作的精神。沙盘推演所具有的竞争性、趣味性、实用性和实战性是其他测评方法难以比拟的。

四、沙盘推演测试法的操作过程

1、被试者热身

与一般的测评方法不同，沙盘推演强调被试者的参与性与互动性，要求被试者以开放和积极的心态参与到“实践”中来，同组成员之间、被试者与考官之间都应有很好的沟通。因此，在推演正式开始之前，一般会安排被试者进行组合，给自己的团队取名字、定队徽、合唱队歌、设定企业目标、分配角色等活动。时间控制在1小时左右。

2、考官初步讲解

考虑到学员的专业背景和基础知识的不均衡性，考官会对模拟企业的初始状态(包括现金流量、产品库存、生产设备、银行借贷等)、企业运行条件、市场预测情况、企业内外部竞争环境等逐一进行介绍。时间控制在半小时左右。

3、熟悉游戏规则

在考官的指导下，各组按照统一的规定，运行一个生产年度，目的是熟悉产品调研、市场分析、订单处理、生产销售、融资结算的各个过程，使所有的被试者都能很快进入角色并全身心投入，各个成员也应进一步明确工作职责，为实战打好基础。时间控制在1小时之内。

4、实战模拟

各组在相同的初始条件下开始运作。各组被试者分别进行分析、讨论和集体决策，目标是在激烈的竞争中占领市场,获得较好的经营业绩。被试者要随时掌握并解析与竞争有关的所有信息，预测结果，同时也要学会沟通，学习集体决策、成败共担。可根据实际情况，选择6~8个经营年度进行模拟,时间不超过5小时。

5、阶段小结

在年度运营中，考官将会带领被试者思考并讨论企业经营成功的基本条件，恰到好处地教授企业战略研究、市场调研方法、订单处理、营销技巧、生产运行、库存管理、财务管理以及沟通技巧等相关知识，这会使被试者有茅塞顿开的感觉，并可将所学到的知识在下一年度的运作中加以实践、思考和回味。各个年度间讲解的内容程度递进，被试者也会渐入佳境。时间掌握在每个运营年度之间，每次15-30分钟。

6、决战胜负

随着模拟财务年度的推进，各个企业会有越来越大的差距和变化。正如在现实社会中，有稳扎稳打的，也有一夜暴富的，有产品滞销的，也有拿不到订单的，有设备运行不良的，也有资金困难抵押厂房的，有苦苦支撑继而东山再起的，也有破产被大厂兼并的等等。最后通过公平竞争，经营状况最佳的小组成为优胜者。

7、评价阶段

通过沙盘推演，被试者将深刻体会到如何提升企业竞争力并增加获利，体会到即使工作几年也不一定能全面了解的企业运作的系统模式。最重要的是，通过“实践”他们将认识到必须同心协力、破除本位主义、充分沟通才能达到目标。考官在这个阶段，根据被试者在整个游戏过程中的表现进行打分。考察的维度包括经营管理知识的掌握程度、决策能力、判断能力、团队合作能力、沟通能力等。优胜小组的成员将得到更高的分数。小组得分加上个人得分为最后的个人得分。