不来1688厂货第一展，都不知道国产文具这么潮了

文 公小白

编辑 文若

在伊朗首都德黑兰的商超,成人和孩子很容易被颜色鲜亮的“胡萝卜专柜”吸引视线。那里放着一堆胡萝卜造型的中性笔,材质是PU(聚氨酯)回力弹,解压治愈、萌趣可爱。

在德黑兰,胡萝卜是极为常见的食物。在中文里,“胡”是指这种萝卜来自“胡地”,胡萝卜正是由伊朗引入中国的。但这支胡萝卜笔却来自中国浦江——一个不为世界所熟知的浙江县城,每年有几千万支胡萝卜笔从这里流向世界各地:伊朗、首尔、东京……

胡萝卜笔是中国人的创意。,创造它的人叫徐亮志。

1、橡皮大王

徐亮志,70后,浙江乐清人。乐清为温州所辖,是中国市场经济发育最早、最具活力的地区之一。徐亮志自小受当地经商氛围熏陶,大学又攻读商科,很早便形成了自己敏锐的商业嗅觉。

他一毕业便投身商海,尝试开药房,做了几年药品销售,第一次创业试水让他“更懂消费者了,更懂商业了”。

几经筹谋,徐亮志于2004年再次创业,成立一正文具制造有限公司。这一次,他精准选择一个小切口——橡皮擦,之后专注于文具细分品类多年,一度使公司发展成为国内橡皮擦综合实力最强的企业。

进入创业的第二个十年,徐亮志却感受到了“人口红利”的消失和“企业转型”的迫切。

他回忆,十几年前的工人往往自愿加班、一个月争取工作29天。“因为他们出来打工就是要赚钱的。”但到了2010年,工人们对于钱的渴望,似乎不像起初那么迫切了。工资翻倍、可支配资金变多了,但消费需求和消费习惯也大不一样了。徐亮志说,“我们工人的手机换得比我要快呢。”

与此同时,国内经济快速发展,人均收入不断攀升,居民需求被激活,各行各业呈现出产品多元化的势头。对于制造橡皮文具等小商品的民营企业而言,转型是迟早的事。

徐亮志开始思考橡皮工厂的转型之路。他问自己:“5年或者8年之后,你觉得未来市场上会出现怎样的变化和新机会?”为了找到答案,他跑去文具店观察人们的消费行为,发现“消费升级”了,大家愿意花更多的钱,换取产品的附加价值,比如品质、体验、氛围、品牌、便利性等。

他有了明确的转型方向。

2、解忧文具之父

徐亮志的文具七成卖给国内消费者,但他们的需求正在发生剧烈变化,不只限于功能层面,还有精神层面和社交层面。徐亮志想做“有精神气儿的产品”,而中国制造业“使用廉价劳动力的贴牌工厂”标签也开始被撕下。

2014年,他带领团队开发了胡萝卜IP,推出胡萝卜橡皮擦和硅胶笔,2016年7月上市的创意胡萝卜系列中性笔一年就卖了一千多万支。随后,他的团队开始以胡萝卜为主题,设计开发文具全品类产品,很快又推出其他蔬菜水果系列文具产品,被称为“大头萝卜和伙伴们”。

至此,徐亮志的文具工厂,彻底切换到了“创意文具”新赛道中,集设计、研发、生产、销售、体验为一体。在徐亮志看来,产品设计的主要目的不仅是追求产品功能完善和外观漂亮,而且还要通过设计方法来系统地处理用户与产品使用之间的关系,为用户创建美好的可能。

然而徐亮志却看到,越来越大的压力和对未来的不确定性让现代成年人陷入焦虑。减压成为必修课,他想让文具帮助用户消解烦忧。

2018年,他开发出胡萝卜解压笔。人们握着这支笔,很容易在它回弹力极高的手感中获得治愈感。就在这一年,徐亮志将“一正文具制造有限公司”更名为“浙江一正文化用品有限公司”(以下简称“一正文化”),分别在日、韩组建当地设计师团队,开设文创设计公司。

次年,一正文化系列减压笔上市,很快成为国内最畅销的创意中性笔,开创了文具新品类,既满足了人们的使用需求,又满足了他们的精神需求。

徐亮志认为自己不仅是在做文具,更是引入了场景化的概念——减压文具可以出现在办公桌上,也可以出现在小朋友的玩具箱里,还可以作为人们相互馈赠的手办礼品……他后来又推出了减压笔盒、减压手账、减压修正带等,成为把“解忧文具”进行到底的人。

另一方面,一正文化没有放缓开发IP的步伐。2019年,一正又与日本三丽鸥合作,获得了Hello Kitty等IP的文具类目授权。同年,一正与日本San-X公司达成战略合作,签下国际知名IP角落小伙伴文具类目全品类独家授权。

精品文具与IP跨界合作能很大程度地刺激消费者,并通过结合当下流行的元素提升消费者的感知。根据中国产业信息网的数据,有19%的被授权商表示销售额提升了1倍以上。而消费者在对待有IP的产品时,也普遍愿意付出产品溢价。

徐亮志目前正忙于洽谈奥特曼的版权,这或将为一正文化带来新增速与新规模,“我坚信我的市场会在整个亚洲,确切地说,是中、日、韩以及东南亚。”

(一正文化的减压文具们)

3、数字转型之路

一正文化的数字化转型迟到了15年。

这家以线下渠道为主的企业,在2005年开始涉足海外市场,约三成销售额由国外贸易带来。但2020年的新冠疫情打乱了企业发展的节奏。学校延迟开学,文具店大量停业,一正线下业务受挫,海外业务腰斩。徐亮志思索再三,决定迅速拓展团队,倾力发展线上渠道。

实际上,早在2004年这家文具厂商便开始接触1688平台,只是十几年来苦于没有合适的团队,线上一直没有运营起来,“工厂要么生产跟不上客户订单,要么出现库存积压的情况”,直到2019年10月莫世凤的团队到位,才开始进行数字化升级转型,重塑线上品牌,一正的线上业务出现新拐角。

电商刺激一正文化进入新一轮的快速发展周期。在莫世凤团队运营1688平台店辅以前,一正文化更多与大客户合作。但在莫世凤看来,大客户虽然能够一次性提供较大销量,但线上客户的消费潜力也不容小觑。在她的多策略经营部署下,一正文化的业绩很快发生变化。

现在的一正工厂能准确预估未来一个月要卖哪些产品,以销定产。而消费者的反馈和用户喜好会通过平台大数据分析,即刻反馈到厂家,这些信息被用于进一步研发新品,有效定投广告,制定自己的爆款策略。数字化人才解救了传统工厂的数字变革困局。

2020年3月,一正文化首次参加1688平台商人节活动,线上月销售额便突破100万元,减压手账本成为线上爆款,首战告捷。在这场活动中,大量批发客户先拿三四本样品,在考核产品质量的同时进行市场调研。约一周后,这些新客户就会大批量回购。尽管这是徐亮志预期中的场景,但客户量和销售量的双增长还是让他异常振奋。

不到一年时间,一正文化月销售额增加了近10倍。

这些增长背后,是一正强大的研发能力、产能以及1688平台的资源整合能力。一正团队明显感受到大数据赋能的力量,通过1688后台的数据,莫世凤可以发现哪些产品拥有最快、最高的搜索指数和销售量,这些数据便是市场需求的窗口。2020年8月,一正团队发现“创意美工刀、美工刀”在1688的搜索指数明显提升,于是结合线上线下客户的反馈,快速上架创意胡萝卜美工刀。9月至10月期间,一正美工刀在1688上的销量单款突破10万把,产品一度供不应求,库存上架不到5分钟就被代理秒光。

“把整个链条打通,在自己的控制范围内垂直整合,这样效率最高,可以看到更大的价值。这便是我们想要达到的状态。”徐亮志说。

2020年,一正文化的线上销量实现每月增长约20%。这家文创工厂得到了一线新客源、更有价值的市场数据分析、更有趣的互动玩法,正在朝过去从未有过的状态发展。

在徐亮志的规划里,接下来要打造一个线上品牌,线上线下一体化。

“解忧文具”在车间

徐亮志厂长,将于4月25-28日参加具有#厂货第一展#之称的1688源头新厂货商人节暨第29届深圳礼品家居展,为20万线下专业买家带来更符合消费趋势的源头厂货。

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南方人物周刊