中国服装业C2M进展及将如何改变服装业？

冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

引言

课题：服装C2M进展迅速，行业破局来临

参与：冷芸时尚圈6群群友

时间：2020年11月8日

讨论提纲

一、C2M发展介绍

1.什么是服装领域的C2M？发展历程如何（从C2B到C2M）

2.主流案例应用介绍

（1）生产端的酷特

（2）生产端的阿里迅犀

（3）销售端的衣邦人

（4）销售端的必要

（5）销售端的拼多多

二、服装C2M的关键因素进化

1．生产数据在线化

2．销售数据在线化

3．生产销售协同

4．智能算法在其中起的作用

三、未来5~10年展望

1．1~3年内，继续完成在线化、协同化，算法升级，应用场景成熟

2．4~5年，规模化的应用开始普及

庄主、跟庄副群主简介

1.什么是服装领域的C2M？发展历程如何（从C2B到C2M）

C2M模式，即 Customer-to-Manufacturer（消费者直连制造工厂）。这里的C2M有两层意思：一是体现消费者直接与工厂联系，会减少中间的流通层级，从而实现流通效率提高。其二是消费者的个性化需求会反馈给工厂，从而让工厂生产出更让消费者满意的商品。

我们大家了解的服装定制是服装C2M的一种。市场上存在大量的服装定制门店，按照自己的经验和资源，在经营客户。

今天我们这里讨论的，更多是指大规模制造的C2M模式，是基于互联网、大数据、人工智能，以及通过生产线的柔性化、自动化，按照客户的产品要求，设定供应商和生产工序，最终生产出个性化产品的工业化模式。

之前看到一份研报对此也有比较简单的定义：C2M是商业模式扁平化的终极模式。由原来的制造商、品牌商、经销商等流通渠道，转变为将C端消费数据直接反馈至生产制造端。之后制造端将符合C端个性化需求的商品通过更加高效的供应链送至消费者手中，中间省略仓库存储、分销、营销等环节。

目前C2M的行业主要分布在一些弱品牌化标准品，比如服饰类、电子产品配件类、日用品类。这些品类有“弱品牌、工艺标准化、单价较低”等特点。完全个性化，一对一是需要大量数据库、快速响应、对供应链能力等系统要求极高，还是基于一定数据库的半个性化定制，包括视频里提到的鞋子也不是你想做成什么样都行，目前还只是对测量这块能够实现批量的个性化服务。

在讨论C2M时，有必要先提一个“C2B"的概念，即"Customers to Business"。在“智能商业”这本书里，阿里巴巴参谋长曾鸣提到，在2012年他跟马云讨论淘宝、天猫的未来时，碰撞出了C2B（Customers to Business，即企业按消费者的需求提供个性化产品和服务）的概念，这是对传统工业时代的一次根本性颠覆，是客户驱动的商业。

当然，曾鸣后来又在各种场合频繁鼓吹C2B，不过后来也提出了改进版的模式：S2B2C的模式，即Supplier to Business to customers。其中的道理是：因为生产端企业不具备良好的服务消费者的能力，让消费者直接连接企业，体验不好。应该是有一个第三方服务的供应链平台（Supplier），为众多大B或者小B赋能，来为消费者服务。

从C2B到S2B2C，这是从阿里曾鸣这八年里一直对外多次重复提到的一组理论界的思考框架。而C2M（消费者直连制造工厂），则是产业界、实业界用的最多的一种提法。我们等会可以看到下面提到的几家代表性企业，在介绍自己业务时，用的都是C2M的提法。

2.主流案例应用介绍

（1）生产端的酷特智能

最早实践大规模C2M的生产型企业，于2020年在A股上市。2019年年报显示，酷特智能的主营业务为西服类、衬衣、其他业务、其他服饰、咨询类，占营收比例分别为：75.46%、13.89%、4.73%、3.08%、2.85%。

为解决服装工厂之间价格恶性竞争和难以解决的服装库存问题，酷特智能是国内第一家尝试大规模定制的大型服装加工类型企业。从2007年开始，他们率先尝试大规模个性化服装定制之路，历时十余年时间，酷特智能投入数亿资金，最终完成数据驱动的大规模个性化定制生产模式的落地实践。

酷特智能目前的订单主要来自两个平台：一是大众创业平台，酷特智能为服装行业的创业者提供供应链的全部服务，比如大量的门店等；二是CotteYolan等直接针对终端消费者的APP、小程序、线上旗舰店等，它让品牌直接面对消费者，让工厂直接从平台上获取订单。

（2）生产端的阿里迅犀

于2020年9月对外发布，但已在阿里淘宝天猫内部打磨实践3年。该平台定位于新制造智能中心，目前仅向淘宝天猫商家开放。该平台是由天猫淘宝体系下研发，而非阿里的B2B业务。平台由三大部分组成：

• 第一部分：数据，让时尚应需而造。强调大数据平台的特性。
• 第二部分：为平台保障、极致便捷和唯快不破三个板块。
• 第三部分则由大数据分析需求、人工智能的制造“大脑”、3D虚拟仿真、物联网打造的数字化工厂、RFID全流程追踪几个部分组成。

迅犀主要是做产业互联网方向，我们看一下马云的一段话。他说话虽然看似天马行空，但基本上表达的都是他和阿里的真实想法：“今天如果再创业，我一定不选互联网，我要进入传统行业，（因为那里）数字化技术才刚刚开始，这是我们这个时代的机会，未来十年、二十年，全面的技术化，全面的数字经济化，将推动整个社会各方面的改革。”

（3）销售端的衣邦人

这是最早实践大规模服装C2M销售的销售性企业，首创多城市上门量体模式，目前年营收应该已过10亿，单人产出近100万元。于2014年12月创立于杭州，采用“互联网+上门量体+工业4.0”C2M模式，已实现男、女全品类定制。更因其客户规模、去中间商化及强大的供应商整合能力，使消费者能以传统订制30-50%的价格便可享受更优质面料和更专业服务，让定制更加触手可及。

据其官网信息，截止到2020年6月，衣邦人已在全国先后开设51个直营网点，建立起600多人着装顾问团队，并能够为140余座城市的客户提供免费上门量体服务。

同时，衣邦人累计预约客户突破140万，衣邦人APP注册用户超260万。销售额和客户规模均处于领先地位。 很多群友应该都见到过衣邦人的广告，他们目前的广告覆盖抖音、今日头条、微信朋友圈以及分众传媒电梯广告等等。

图片来源：衣邦人APP截图

（4）销售端的必要

这是前百度高管毕胜做的一个项目，2014年1月，必要正式成立。做C2M的跨品类平台运作。包含服装品类，与很多服装工厂有合作。特点如下：

• 以预测销售量定产量，一般要求工厂先备少量货品，然后边销售，边快速补单。
• 与大品牌供应商合作为主。比如杰尼亚供应商温州夏梦。一般要求工厂推出一个品牌（不直接用工厂的名字），然后产品定价倍率很低。大多在2倍左右。
• 对于纯粹工厂来说，在必要销售，比在京东、天猫销售压力更小，更舒服。

（5）销售端的拼多多

拼多多是专注于C2M拼团购物的第三方社交电商平台，成立于2015年9月，用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，可以更低的价格，拼团购买商品。旨在凝聚更多人的力量，用更低的价格买到更好的产品。

拼多多是大多数人不所知的、隐藏的C2M巨兽。

拼多多的商业逻辑：

• 它的本质，不是便宜，而是通过便宜聚合大量的长尾需求。
• 它不仅是让消费者买到便宜的产品，而是买到他们中意的产品。
• 它不仅仅是帮助上游的商家去卖产品，而且它能够告诉上游的厂商该生产什么样的产品。

在拼多多，商品的价值链会发生某种回流。过去是厂商生产什么，中游去卖什么，终端就去消费什么。而拼多多扮演的角色是挖掘、提炼消费者分散的、小的需求数据，汇总成一个较大的生产需求，然后把需求反馈给制造商。

以下案例来自于商业评论人吴伯凡：

”我有一个朋友喜欢欧洲的历史，他爱收集欧洲历史上一些真的或假的文物。有一天我看到他的书房里头竟然有一个只有犹太人用的约柜，那是一种犹太人装《摩西十诫》石板的柜子。那里头还有一个铜碗，装的据说是当年上帝赐给他们的食物。这个东西我只在电影、电视、书上看到过，我也是第一次看见这个东西。我说，你是怎么得来的？他说就是在拼多多上买的。我说，拼多多怎么会有这样的东西？你怎么知道它会有这样的东西？他说，我其实只是买了一本书，后来它就不断地在跟我推荐一些跟这本书相关的东西，其中就有这样一个东西，恰恰是我一直想找的。在拼多多上常常能够感受到长尾效应，那些很怪，怪到量非常少，以至于没有人去生产的东西，你也能买得到。“

另一个例子：52块钱的浴缸。

”想象一下，你的房子也许已经很宽敞了，但是你享受过几次在浴缸里泡澡的乐趣呢？有一些住地下室、租很简陋的房子的人，尤其是民工干完一天的活，如果他们能够泡一个热水澡，那是一件很惬意的事。但是你想想，他在自己租来的、非常狭窄的房子里头怎么可能有浴缸呢？这个52块钱的浴缸就是为他们准备的。它是用塑料做成的，通过吹气可以把它变成一个浴缸，它还自带水龙头的接口，可以烧一些热水，再兑一些凉水泡澡。在小镇、农村，刚刚出生的小孩特别爱玩水，如果有一个比澡盆更大，装更多的水的浴缸，再给他一个小小的游泳圈，他一定会非常高兴。但是，这种给低收入人群提供的带有奢侈意味的消费品到哪去找呢？答案是在拼多多上能找到。其实你可能在淘宝上也能找到，问题是如何让它便宜得令收入不高的人觉得感动呢？因为对低收入人群来说，再贵十块钱，他们可能就不买了。十块钱、五块钱也会成为一道闸门，决定这个市场有还是没有。闸门一旦打开，一个巨大的市场一下子就出现了。但是这个东西哪怕贵一点都不行。有些塑料厂有能力生产，但是如果量不够，它的成本就会很高，就没法实现这么便宜。还有一些大厂有生产能力，但它们想都没想过生产这样的东西。关键是如果购买的量不足够大，谁也不会去生产。这个时候拼多多就能扮演一个角色了。“

一开始，也许是有一个小店在卖这样的东西。拼多多发现，虽然销量不大，但从买的人的复购率、推荐率等等，可以建立一个模型，然后就能算出来这个产品最终的销量会有多大。

接下来，拼多多就会扮演一个生产的组织者和协调者的角色。这些事情生产企业不能做，顾客也不能做，有些产品只有生产出来以后，别人才知道需要它。

拼多多通过数据分析、挖掘来预测可能的需求量，同时用推荐引擎，根据人们的消费行为，就可以实现产品和顾客之间的适配。也就是说，生产还没有开始，市场的预测、客户的需求以及营销就已经开始了。这时候就可能在一个特定的范围内引爆一个巨大的需求。比如说通过推送、反馈，竟然有十万人参与了拼购的时候，拼多多拿着这个潜在的订单去跟一个有生产能力但是想不到去生产这种产品的厂商去谈，厂商也能赚到钱，低收入人群也愿意购买。在这个过程当中，首先它要保证便宜，但最重要的还不是便宜，而是发现了一个无形的、规模又相对大的市场。在这个过程当中，拼多多做了企业应该做但是无力做的事情，从市场调查、立项到营销，所有这些工程。

在这个过程当中，你就会发现拼多多的角色已经发生了巨大的变化。传统商业中企业的角色就是在整个供应链当中，在流通环节里头充当一个小环节，它的任务就是保证产品从上游顺利地流通到终端消费者。上游的事它管不了，终端的事它管不了，它只是做一个简单的传递工作，在这个很固定的环节里头挣属于它的一点利润而已。但是我们发现拼多多的角色已经在超越传统零售企业所担当的那个角色了。它不仅是让消费者买到便宜的产品，而且是买到他们中意的产品。它不仅仅是帮助上游的商家去卖产品，而且它能够告诉上游的厂商该生产什么样的产品。

这个时候我们发现价值链发生了某种回流。过去是厂商生产什么，中游去卖什么，终端就去消费什么。而拼多多在这里扮演的角色是获取，它在做厂商想做但是往往做不好的事情，它打捞、挖掘、提炼这些数据，变为智能，然后把智能赋予制造商。这个时候制造才刚刚开始。我们把这种模式叫做真正的C2M，就是从消费者到制造商的一个逆向的过程。

上面说了这么多的C2M概念，以及分析了公司案例。下面说回服装鞋服C2M。昨天我在温州，与一个给雅戈尔提供过智能量体设备，一直在智能硬件领域创业的同行交流，他会感叹：“C2M目前还有太多的工作需要去做，还是很难。”

那么，接下来我想跟大家分享一下如果服装C2M要真正普及起来，有如下环节是必须完成的。

1.生产数据在线化

服装生产不像水果、各种食品等拼多多上热卖的商品，会有尺码、颜色、款式等属性，是一种相对更复杂的商品。

• 为了提升生产端的智能和响应能力，是必须尽可能多的环节都在线化。
• 除了在线化外，还必须标准化。就好像菜鸟物流对于韵达、申通等快速公司所做的一样。

这是类似阿里迅犀、酷特智能等在做的事情。

2.销售数据在线化

即衣服的销售过程，包括对服装本身数据、消费者偏好等的记录，也必须在线化。建立客户档案，记录多维度信息，多次消费记录等。

这主要是类似于衣邦人、必要、拼多多等企业做的事情。

3.生产销售协同

基于生产和销售数据的在线化，才可能实现尽可能高效、准确的消费者连接制造端，也就是实现生产销售协同 。

这里同样会存在一个数据标准化的问题，就是如果将不同的销售端企业数据与不同的生产端企业协同起来。

4.智能算法在其中起的作用

在做一件衣服的过程中，除了数据在线化外，还需要对数据进行处理、加工。这里就会需要相应的智能算法或者叫AI技术。

（1）体型大数据

也就是对于人体体型的大数据是否需要去建立一个大数据体系，涵括：身高、体重、年龄、区域等的基础数据库。目前国标有非常粗糙的数据库，后续是否通过商业化运营，积累和建立非常细致的人体体型数据？这会是一个服装C2M的基础设施部件。

（2）消费者端的选码技术

一个与众多大服装品牌沟通的科技公司创始人告诉我：从去年下半年开始，很多品牌都在询问和关心选码技术，就是智能替消费者选择尺码。在电商领域，退货一大原因是尺码不合适。通过智能算法，实现简单的、准确率高的不同体型、年龄的消费者选码，是帮消费者买到更个性化衣服的一个技术环节。

1．1~3年内，继续完成在线化、协同化，算法升级，应用场景成熟

2020年会是服装C2M量变开始加速的一年。随着阿里等巨头企业的正式入场，越多越多的投资、人才资源肯定会进入服装产业互联网这个赛道。生产端、销售端的在线化、协同化会加速完成数据积累。

2、4~5年，规模化的应用开始普及

预计随着3年左右的量变，在4~5年后，有可能实现产业的质变。越多越多的现有品牌会使用成熟的智能服装商业产品和方案，为各自的消费者服务。但是真正的普及应用，很可能还需要10年的时间，就好像从支付宝到蚂蚁金融的大成，用了17年。阿里云从上线到真正有成就，也是11年的时间。

不管是阿里的迅犀从提出，到真正大规模应用，很可能也会需要较长的时间，但是未来可期。

庄主总结

一、C2M发展介绍

1.什么是服装领域的C2M？发展历程如何（从C2B到C2M）

C2M模式，即 Customer-to-Manufacturer（消费者直连制造工厂）。

2.主流案例应用介绍

（1）生产端的酷特

（2）生产端的阿里迅犀

（3）销售端的衣邦人

（4）销售端的必要

（5）销售端的拼多多

二、服装C2M的关键因素进化

1．生产数据在线化

2．销售数据在线化

3．生产销售协同

4．智能算法在其中起的作用

三、未来5~10年展望

2020年会是服装C2M量变开始加速的一年。越多越多的投资、人才资源肯定会进入服装产业互联网这个赛道。越多越多的现有品牌会使用成熟的智能服装商业产品和方案，为各自的消费者服务。

文字整理：吴瑛蕾

审核：Cherika Chen

版式设计：Alex Li

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