中国葡萄酒市场该怎么做，这或许会是主流趋势

没有人会否认，中国有一个巨大的潜在葡萄酒市场，也没有人会否认，中国的葡萄酒市场发展得并不好。根据蓝裕文化酒庄规划设计院的了解和实践，十多家上市葡萄酒企业中，亏损的居多，但国际酒业巨头却纷纷瞄准中国的市场。中国本土的酒企到底怎么了？

纵观新旧世界，葡萄酒对于企业来说主要还是品质和品牌，对于品质，大多数都是效仿波尔多或者有自己的精细工艺和成熟技术，普遍都能产出品质比较稳定的葡萄酒。这一点我们还是有比较大的差距的，国内许多酒厂酿出了不错的品质的葡萄酒，但也有许多酒厂的葡萄酒品质还有很大的提升空间。对于品牌，更多的是渠道和营销，像波尔多那种成熟的中间商模式，在全球拥有顽强的生命力。而国内则是乱象纷呈，除了有自己稳定渠道的几个大佬，酒庄自己卖酒的B2C模式还是最为盛行，这并没有让葡萄酒的价格降下来，因为不懂不专业，探索的过程中消耗了巨大的成本，反而让葡萄酒的价格一直居高不下，在国际上没有竞争力。

那么，中国的葡萄酒市场正在发生什么样的变化呢？从产品和营销的角度来看，再结合当下火热的工业4.0理念，针对不同人群定制不同的产品成为必然。而国外葡萄酒走入大众市场让我们看到低端葡萄酒的巨大潜力。那么，国内的企业都在怎么做呢？下面酒庄一体化服务供应商蓝裕文化为大家带来国内葡萄酒老大张裕和国际百年老品牌小红帽的实践，看看国内市场的主要趋势在哪！

一、百年酒庄的“年轻化”之路

随着年轻消费主力的来袭，“品牌年轻化”已成为了葡萄酒行业无法回避的话题。下面我们以奥兰和张裕为例，谈谈百年酒庄“年轻化”之路。从产品设计、口味、消费场景、营销等方面全面拥抱年轻消费者。

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高颜值是基础

高颜值的产品设计是捕获年轻消费者的敲门砖，在形状、色彩、图案、字体设计上的精心考量，用以提升产品的关注度。

奥兰小红帽是采用品牌创始人郑俊杰创作的手绘酒标，独具一格的标识具有超高辨识度，让人眼前一亮。有了小红帽IP赋能，将故事刻画到产品设计中，更加能够让消费者激发认同感。

醉诗仙是张裕旗下“年轻”品牌，主打18-35岁的年轻消费群体。醉诗仙有6大产品系列，每个系列跳跃色彩赋予不同的主题，比如说活力橙、优雅紫、时尚橘、少女粉、明亮绿等。

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多风味选择

目前，奥兰中国已形成“高端”与“网红”等两条产品线：“网红线”包括爆款小红帽，还有今年刚推出的彩色系果酒预调酒产品。“高端线”方面，奥兰具有黎砗、古藤80等产品，这些产品与国内多家星级酒店合作，入驻米其林餐厅等。

醉诗仙目前推出包括赤霞珠干红、蛇龙珠干红、美乐干红、贵人香干白和桃红酒在内的6大系列产品，以满足不同消费者口味需求。

品牌只有不断丰富产品SKU，才能满足消费者不同场景下的需求，同时满足乐于尝鲜的消费者猎奇心理。最重要的是，多风味的选择是提高复购率的保障。

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全渠道布局

渠道端，各家葡萄酒品牌都在跑马圈地，加速全渠道布局。线上方面，入驻淘宝、京东等电商平台、同时布局每日优鲜、叮咚买菜等社区平台。线下方面，除了大润发、盒马生鲜等大商超以外，还布局各大酒店、餐厅，同时铺设Seven-Eleven等便利店。

奥兰小红帽中国上市三年已拓展了30多个渠道，在全国铺设了万家店铺。

品牌需建立完善的全渠道体系，实现线上线下全面触达消费者。从用户洞察、营销策划、用户触达、用户转化、用户运营等方面实施针对性的营销策略，缩短消费者的购买决策链路。

▲张裕醉诗仙

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社媒营销赋能

首先，“年轻化”葡萄酒品牌在微博、小红书等社交平台投放KOL讲品牌故事，KOC持续产出内容，营造各类饮酒生活场景，让消费者产生共鸣。

其次，参加各类艺术节、品酒类活动加大传播力度，融入核心圈层，精准定位目标消费者。

最后，借助直播短视频积累流量，在各类活动中收割订单。

如今，消费进入3.0时代，是用户品牌时代，关键路径在于“兴趣”二字，兴趣离不开内容和渠道，品牌唯有结合自身产品特色持续不断创造出优质内容，才能让用户买单。

二、小瓶装、多元化成风潮

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小瓶装热潮

传统750ml包装的葡萄酒，消费者开瓶后很少能够一次性喝完，剩余部分都需要妥善保存，如储存不当会影响葡萄酒质量，容易导致浪费。

而且，对于囊中羞涩的年轻消费者来说，750ml的葡萄酒未免过于奢侈，他们迫切需要小瓶装或者mini小瓶装的葡萄酒。要把消费者当傻瓜，最好不要让消费者去思考和选择，要替消费者预先想好。

在“懒人经济”下，葡萄酒生产包装过程就要想到储存和剂量问题。为了满足小剂量需求，各大葡萄酒厂商加大研发投入，生产出包括375ml、187ml的葡萄酒。小瓶装葡萄酒更便于携带，同时提供给消费者更多选择，消费者可以根据自身酒量、饮用人数和场合等差异选择适当的容量。

生活压力不断加大，这届年轻人希望通过饮酒增加情趣。放松身心，注重饮酒带来的微醺感。小瓶装葡萄酒可不受常规红酒礼仪限制，更像是一种即兴饮料，渐渐成为一种新潮流。包括奥兰小红帽、张裕醉诗仙在内的众多酒庄、企业都相继推出小瓶装葡萄酒。

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多元化、优质化产区是未来发展方向

中国葡萄酒企业在种植上主要以红葡萄酒为主，占比80%，其中红葡萄品种赤霞珠品种占比60%，品种较为单一。品种单一导致我国葡萄酒风格的同质化，缺乏个性化、多元化。

随着消费水平提升，消费者对葡萄酒的认识不断加深，同质化问题会日益凸显。“产区决定风格”是葡萄酒行业的金玉良言，独特的葡萄酒品牌往往是有着特色鲜明的产区做背书。

要想摆脱同质化问题，就先要摆脱目前的葡萄酒产区经营模式，重视原料基地建设。品牌需要培养出优质小产区品质，实现葡萄酒质量的多元化、优质化发展目标。

部分国产品牌通过收购国外酒庄满足自身发展需求。以张裕为例，2013年到2018年先后收购了法国、西班牙、智利、澳大利亚等国的5大酒庄。

我国地大物博，目前也形成了新疆、甘肃、河北、东北、山东、山西、宁夏以及西南地区八大葡萄酒产区。当然，作为具备社交价值的一款葡萄酒，口感只是基础，让年轻人喝的开心、喝的自由，才是当前葡萄酒品牌“年轻化”需要传递的理念。

酒要卖得好，品质是关键，但酒香也怕巷子深。于是，渠道和营销成为品牌脱颖而出的关键。而营销的前提 是产品，产品的开发不单单是品质，还有产品的包装和文案有很大的关系。