哈啰出行总裁李开逐：对标小牛电动 要发力两轮电动车市场

雷递网 乐天 11月9日报道

本地出行及生活服务平台哈啰出行今日宣布完成新一轮融资签约，涉及金额2.8亿美元，投资机构包括蚂蚁集团和阿里巴巴。

这是阿里首次入股，也是2021年以来哈啰出行获得的第2笔融资。

哈啰出行总裁李开逐日前在公司内部信中说，2021年是哈啰出行全面进入电动车行业的第一年，哈啰出行今年的销量，会超过小牛2020年的销量。

“智能化已经成为两轮电动车不可逆转的发展趋势，我们实际上在这里有点自缚手脚。”

李开逐认为，哈啰出行的价值主张是：为大多数的用户群体提供智能、时尚、有品质的电动车。电动车业务在公司的整个业务发展规划里具有非常重要的位置。

李开逐还指出，电商将成为我们发展的重要一极。明年哈啰出行会在用户会员体系、用户社区等方面发力建设，哈啰出行希望，哈啰电动车对购买的用户来说，不止于电动车。

以下是哈啰出行总裁李开逐内部信：

明年的仗怎么打

各位电动车同学，

9月底，事业部召开了2022年度的第一次规划会。会上我们统一了关于业务发展过程中一直没有清晰定义的一些基础认识，对明年的商品定位、发展策略和发展目标也形成了框架性的结论。

在之后的一段时间，我们在公司层面做过汇报，在团队内也有更多的一些讨论，我们对明年的发展思路是越来越清晰，越来越明确的。结合对一些行业、市场和调研反馈信息的多方面思考、分析和推演，对我们发展策略的信心也越来越坚定。

要让管理层共识的发展策略，传递到组织中的每一个同学，让大家都方向明确，理解一致，这是非常非常重要的。当然，我们已经是一个不小的组织，要能做到整个组织的理解一致，上下同欲，本身是一个有挑战的事。因此，我想用这样的方式，和大家深入沟通一下，明年我们的仗应该怎么打。

I

今年是我们全面进入电动车行业的第一年，我们今年的销量，会超过小牛去年的销量。对于一个行业新兵，这是一个了不起的成绩，整个行业从来没有一家企业有这样不可思议的起步和发展速度。可以说，今年我们取得了战略上的发展成功，在生产端、在门店、在用户端，在整个行业都产生了很大的影响，也为明年的继续发展奠定了非常好的基础，大家值得为自己鼓掌。

一个业务的成功，要经历很多的挑战和硬仗。在今年的起步阶段，我们取得了成功，但是每前进一步，就会遇到不同的挑战和困难，我们既不能固步自封，也不能用今年同样的做法去迎接下一个阶段不同的挑战。因此，在庆贺第一阶段成绩的同时，我们也需要审视在面对下一个挑战时，我们仍存在的不足，思考如何做出自我调整和改进，这就是所谓的策略与战略。

很明显现在行业不断在挤出杂牌落后的品牌，整个行业是往更好的产品去升级的。智能化已经成为两轮电动车不可逆转的发展趋势，我们实际上在这里有点自缚手脚。

如果以互联网的思维把电动车业务简单看成用户入口，我们就无法聚焦在电动车上做出具有很好用户价值的产品，我们就会在是否给用户提供钥匙这类决策上犹豫不决。更关键的是，通过其它方式转化用户价值，本就是另外的新业务创造，是高度不确定的。而如果仅仅是通过车辆补贴来获取用户，违背了这一业务的自身商业规律，从商业上和财务上是不可持续的。

我们的业务，首先是一个电动车业务，其次，在电动车业务本身成功的基础上，我们有更多潜在的互联网用户价值，这是一个附加价值，但不是业务存在的基础。

II

当我们看明白了业务的本质，理解了我们现在的不足与挑战，明年我们应该怎么做，实际上方向就很明确了。

我们很坚定地明确业务的价值主张：为大多数的用户群体提供智能、时尚、有品质的电动车。明年我们所有商品，基本不再有公模车，都是自主设计的，而且商品的设计水准绝对是行业第一流的。

关于品质，我们主流车型定位在质量过硬、品质良好。我们当然也会推出很高端、科技、炫酷的形象款产品，但主流并不会去追求最高配置，那毕竟是一个比较小众的市场。毕竟我们的价值主张，是让更大多数的用户群体都能享受到比现在行业所能提供的产品都更好的产品。

另外，我们坚信智能化是行业正在进行中的大趋势，我们毫无疑问是最有实力在这个方向上做得最好，引领行业的。明年我们将在智能能力上重点发展。现在行业对智能的定义和理解还在很粗浅的阶段，可能就是能联网手机，用手机控制。其实这方面是有很多技术发展和创新空间的，通过软件和算法的能力，实现更快的充电、更长的续航；提供更多理解用户、服务用户的智能场景能力，比如彻底的全车无钥匙（当然，针对前线同学最关心的双模，我们会提供作为备用的卡片钥匙），针对不同用户不同场景的特定动力模式等等。

III

可能有些敏锐的同学会提出问题，这些新的策略和商品定位，能被市场和用户接受吗，或者说有这样的市场空间吗？是不是我们在一厢情愿的闭门造车？我们有什么样的能力保证实现这样的战略？

首先，行业在不断洗牌和演化升级中，主流的厂商都在舍弃最底端的价格厮杀，产品不断往上走，用户对更好产品的诉求也越来越强，这个可以说是基本事实。从我们收集的很多信息和用户调研来看，购买较低价格车辆的用户满意度偏低，但是购买A80这样产品的用户满意度是不错的。

其次，这个行业虽然热闹，但还相当初级。行业的格局并没有固化，用户的品牌心智还不强，我们作为一个新品牌能取得今年的成绩也可以部分证明这一点。很多人在购车前并没有明确的品牌选择，我们的用户群体总体上是偏年轻化的，愿意接受新东西，很多用户因为我们是智能车而选择了我们。在高端一些车辆上，越来越多的用户已经对哈啰品牌产生了主动关注和信任。

所以，更智能的商品、更有设计感和品质感的商品，是符合行业演进主流的，也是符合越来越多用户追求更好的商品、更美好的生活这一诉求的。

另一方面，我们也完全具备了实现这一策略的能力和优势。

首先，我们今年已经拓展了3000多家门店，很多门店已经体现了很好的售卖能力。我们在和门店的合作、对门店的赋能、协助门店运营的提升、提升市场影响力等方面都积累了很多宝贵经验。这是我们明年继续发展的坚实基础。

其次，在商品和生产端，我们也逐渐沉淀出了能够匹配我们策略的能力。

我们现在的设计能力，毫无疑问是能做到行业一流的。从今年A80、A86等车型上可以体现，明年会更好，优秀的设计将成为我们的一大优势和标签。

在生产端，我们已经在无锡和天津构建了自主生产能力，天津工厂下个月就会开始运转。通过一年的摸索和锻炼，品质控制的能力也在不断提升，下半年和上半年对比是能明显感知到进步的。

第三，我们还有一些核心的基础能力，相对同行是有明显的比较优势的。

我们自主的物流、仓储和配送能力，经过一年建设已基本达到行业标准，以后自主系统将能体现出更多效率优势和业务模式创新上的优势。我们的售后体系，虽然今年尚在基础阶段，但基于全链条数字化的基础，后续在提供更好用户服务的模式创新上是有很大空间的。我们的数字化门店运营管理、私域流量运营体系，也在不断建设和提升。

第四，电商将成为我们发展的重要一极。

电动车品类的线上化渗透还比较低，但大家都认可这是行业发展的方向之一。当前的瓶颈在于交付效率、成本以及售后服务。我们这样基于全链路数字化建设的公司，是最有能力在这些方面实现突破的。今年双11，我们的线上下单门店交付的尝试，效果很好。这说明我们正走在正确的路上，未来可期。

前面提过，我们要暂时忘掉互联网，专注于做好电动车。但是我们清晰知道，如果电动车业务做好了，我们的业务是有互联网属性和价值的。当然我们并非要简单追求用户变现的价值，而是基于我们和用户的连接能力，创建更好的用户服务体系、活跃体系，创建一个用户的生态。明年我们会在用户会员体系、用户社区等方面发力建设，我们希望，哈啰电动车对购买的用户来说，不止于电动车。

IV

当然，为了实现我们明年的策略，我们也需要做出一些改变。

虽然从战略上我们明年肯定要改善我们的毛利能力，但相对于成熟同行完全聚焦在财务表现，我们是可以有一定空间让利于用户的。比如，我们自主承担了物流配送成本，但并未在这一环节谋取利润；我们的智能能力，明年我们希望逐渐体现出其价值，但也不会过于激进。

前线的同学对这个一定要有清醒认识，也要积极应对这一变化。不管在城市端还是门店端可能都有一些对当前产品的惯性依赖，这个是必须要去扭转和改变的，这个决心和信心一定要有，否则是跟不上明年的发展要求的。要想办法提升门店卖更好产品的能力，也要拓展更多符合这一商品策略的门店进来。

我们的商品开发，毫无疑问已经按新的策略在稳步推进。我们的品牌建设，也要积极行动起来，向外界传递我们的商品定位、商品策略和价值主张，让更多的用户能更好地认识哈啰电动车。

希望通过以上阐述，所有人都能对明年的发展策略理解一致，坚定信心。所有部门的工作，都应围绕以上策略来进行。

最后，我想强调一点，电动车业务在公司的整个业务发展规划里具有非常重要的位置，我们对这个业务充满了很高的期待，同时，我们也对业务抱有很强的信心和耐心。我们会不吝投入，对业务的健康发展给予最大的支持。

明年对业务是至关重要的一年，我们顺利达成明年的目标后，电动车这个事业就是“轻舟已过万重山”，后续的发展将势不可挡。我已经迫不及待要经历这一激动人心的奋斗历程。

电动车的同学们，你们准备好了吗？

开逐

11.6

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