募融网：面见投资人你应该知道的谈判技巧

谈判,是一门技术,更是一门艺术,企业融资谈判更是如此。如何提高创业者在与投资人谈判时的沟通技巧,直接影响着项目的融资效果。

在企业融资谈判过程中,处于相对弱势地位的创业者往往担心自身项目不能引起投资者的关注,往往会因谈判技巧的缺失而最终导致项目融资失败。那么,面见投资人时,创业者应如何消除心理顾虑,与投资者进行良好的沟通和交流,从而让项目融资不再那么艰难呢?

三分钟介绍项目定位、前景和商业模式

在创业者与投资者初步接触的几分钟内,首先就行业内的成功或失败的案例作为对应物进行简单介绍,可以非常容易的让对方知道你在做什么,同时也考察投资者对你所在领域的了解程度。告诉对方自身项目在市场中的位置,是处于早期还是晚期、每年的销售额、在市场中的份额等。需要着重强调的是,要明确区分自身与竞争对手的不同之处,以强化自己的项目优势。

介绍项目情况的时候,不要使用过多的描述性语言,而应抓住几个典型特点巧妙地进行项目定位。通过对几个点的介绍,让对方清楚地知道你在做什么、企业的状况如何。同时,也要告诉投资者项目未来的发展规划以及清晰的商业模式。如果项目符合投资者的投资定位,项目自然会引起投资者的兴趣。

一问一答,以讲述项目优势和投资收益为重点

与投资者沟通的过程中,创业者应尽量采用一问一答式。不要投资人问一个问题,你就解释很多问题,也不要他们问了很多问题,你就用一个答案解答了。最好的方法是,他问什么,你就清晰地答什么。因此,创业者要提前进行准备,就投资者最爱问的几个问题,如:你这个想法的核心价值是什么,能给客户带来什么价值,为什么你能做成,核心竞争力在哪里,等等,都要思考清楚,并使用精练的语言去表达。

对于融资额度问题,投资者不提出,创业者不要主动提出,这是一个技巧。尽管计划书里有详细的资金使用额度与财务分析等,但投资商还是会问你,如果他不问,你不要强调你想要多少钱,而是要把话题重点放在项目优势和投资收益上。

坦诚相待无需多虑

据募融网观察,很多的创业者存在着这样一个心理,“向投资方倾盘托出,万一融资失败,就将商业机密完全暴露了。”其实,创业者大可不必有这种担心。要知道,投资人在不了解项目细节的情况下,是很难甚至可以说根本不会作出任何决定或着表态的。另外,创业者遮遮掩掩地介绍,过于谨慎的态度,只会让投资人感觉你没有充分的自信,缺乏合作的诚意。同时,项目的可复制性这么高,也就意味着没有核心竞争力。

尽力即可保持底线勿追问结果

在项目的前期规划时,或者在谈判时,创业者应该保持自己的主动权以及合作底线。不要为了获得资金而过分地出卖自己应有的利益和权利,否则,投资人会决定放弃投资。

另外,谈判结束时,一般都不会有很明显的结果,更多的是让您等消息,这个时候千万不要问“您觉得我的项目,获得您投资的机会有多大”这类问题。此类问题如若发生在谈判过程中,只会让你所有的努力化为泡影。

企业融资这门艺术是需要创业者仔细揣摩的。只要创业者在融资过程中,留意沟通、谈判的技巧,不断增强自信心,企业的融资之旅就会变得更加顺利。