案例简介

这次拜访到的是狮之谦创始人肖坤峰，他是做服装的，只是他的方式很特别，通过网红孵化模式，做了9个品牌，签约了9个网红，从2017年的八九千万业绩，做到2018年翻了几倍。

2010年大学刚毕业的肖坤峰内心就十分渴望创业，可是因为自己在各方面都没有太多的积累，于是便选择先去做一段时间的业务员锻炼自己，当时做的是空气净化器。

在跑了三四个月后，肖坤峰就开始注意到上下班路上的摊贩，当时那颗想要创业的心一直蠢蠢欲动，思前想后，肖坤峰决定摆地摊创业试试看。

接着他就跑到万菱广场找了一些小商品准备摆地摊，但是每次想摆的时候，一直突破不了自己的内心，把商品拿过去又偷偷的溜回家，一个星期的时间，连一次都没有摆成功。

最后实在不行，肖坤峰就给自己下了个狠招，如果今天摆不成，就睡在麦当劳，最后终于迈出了第一步。

一开始摆地摊的时候，肖坤峰讲话断断续续的，也不敢看客户的眼睛，内心十分紧张。然后肖坤峰就一直跟旁边做的比较好的摊贩交流，学习别人的技巧和经验，慢慢的自己也就上手了。

摆地摊两个月后，肖坤峰一个月就能赚到1万多，收入慢慢稳定之后，肖坤峰就辞掉了业务员的工作，全身心的投入到地摊生意上。

2006年因为女朋友的缘故，肖坤峰接触到了淘宝，因为自己本身也是个游戏迷，于是就开始一边摆地摊，一边在淘宝上卖游戏点卡、话费充值卡等各种虚拟的产品。

肖坤峰除了做虚拟产品，也开始给一些服装做代销，虽然利润不高，但肖坤峰发现这是一个机会，于是就打算自己进货在淘宝卖服装。

因为之前摆地摊的缘故，肖坤峰对于进货的渠道十分了解，接着就跑到沙河批发市场进货，简单的拍拍产品照片，上传到淘宝开干。

起初卖得虽然也不多，但肖坤峰却异常兴奋，晚上睡觉的时候把电脑调到最大声，只要声音一响，就立刻蹦起来，回复消息。

那个时候，肖坤峰一天就睡4个小时，一个人进货、接单、美工、运营、推广甚至还剪线头，最后踩着淘宝的红利，慢慢的做了起来，到后面一天能出3000单。

2013年算是肖坤峰人生的至暗时刻，那时候公司业绩稳步上升，肖坤峰空余时间比较多，于是就经常跟朋友去玩。

有一次因为酒后开车，出了很严重的交通事故，结果肖坤峰把自己之前赚的钱，几乎都赔给了人家，自己也在看守所待了半年。

这半年的时间，整个公司群龙无首，业绩下滑得厉害，员工也是走的走、撤的撤，但是这半年的时间也让肖坤峰从那个疯狂自我的状态，慢慢平静下来。

2014年肖坤峰出来之后，还是选择继续做服装行业，但是阵地换到了蘑菇街，凭借自己之前的经验，一年时间肖坤峰就把自己的店铺做到了蘑菇街的头部商家，一个月能做到1000万营收。

到了后面，肖坤峰觉得这个平台的体量支撑不了自己想要的，2016年决定把阵地再转移到淘宝

第一年通过自己多年积累的电商经验，用爆款模式做到了3300万营收，第二年复制这种单店爆款的模式，赋权给其他人做店长，通过多店模式，做到了近亿的营收。

2018年肖坤峰开始做社区化运营，有一句话是这么说的，基于产品的运营全部都是红海，基于人群的运营全部都是蓝海。

基于这个基础，肖坤峰做多渠道的布局，打造网红。找到一些素人，通过各个维度去孵化网红，然后让每个网红匹配一个品牌，再引流到淘宝去卖货。

通过这种方式，肖坤峰孵化出了12个网红，9个女装品牌，年营收翻了几倍。

干货点剧透

1.从几千万到过亿，网红模式做了9个品牌，近距离看狮之谦的商业模式

2.如何用两个公式，来计算每一个店长的实际收入

3.自己寻找素人，自己培养网红，看一个网红的孵化过程

4.每个单位独立核算，详细拆解狮之谦的阿米巴体制

5.把部门变成一个个独立核算单位，如何去设计他们之间的内部交易

6.掌握这两条黄金法则，没有什么是不能合作的

7.如何用一场又一场的活动策划，形成公司的文化氛围

8.把20%的利润拿出来，成立一个持股平台，把所有合伙人装进来

9.把优秀的人选出来，什么叫做271考核体制

10.建立一个什么都能说的小圈子，抱团成长

部分干货点展示

1.从几千万到过亿，网红模式做了9个品牌，近距离看狮之谦的商业模式

肖坤峰之前一直是做淘宝出身的，这几年淘宝没那么好做了，至少已经不再是红利期了。但是，这几年的业绩，2017年近亿，2018年翻了接近三倍，这是怎么做到的呢？我们来看一下他的商业模式。

在他整个的商业模式里面，他一直做的就是服装，淘宝是一条中轴线。

只是，他没有刻意去做淘宝的站内流量，而是把淘宝做成了一个收银台，流量的问题在站外解决。他给每一个品牌开设一个淘宝店，给每个淘宝店的服装品牌设立一个独特的调性。

那么淘宝店不做站内流量，怎么解决销售问题呢？

给每一个品牌量身找一个网红，就是每一个品牌捆绑一个网红，通过打造网红，把所有的流量导入到这个网红身上，再用这个网红来销售这个淘宝店铺的产品。就是一种先打造人，再通过人来带货的模式。

目前他们已经打造出来了9个这样的品牌，那打造网红是怎么做的呢？他们是找到有潜质的素人，就是原本并不很火的网红，只是他们判断有网红潜质。

并且这个网红的气质，跟要打造的这个服装品牌的调性是一致的。

就是这个网红的气质，吸引来的粉丝，恰好是这个服装类型的用户。他们打造网红的战场在哪里呢？大部分在微博，也有在抖音。打造的方式，以图文形式为主。

为什么很多抖音大号，微博大号，粉丝也很多，但是带货能力并不强呢？

这个的原因就在于，你的粉丝来源，他是因为什么而来的，比如说，你是通过各种的搞笑内容吸引来的粉丝，你再来卖服装，转化怎么能好呢？

你看他们的设计，在打造一个网红的时候，就把他打造成一个服装达人，全国各地，甚至全世界各地的游玩，试衣服，试款式。

用这样的内容吸引来的粉丝，你再来卖衣服，那就是很自然的事情。

所以，你在打造网红的时候，就需要考虑你的变现问题。要根据你要变现的产品，来反向定位你的内容。

通过持续不断地做相关性内容，去打造网红，然后，交易场景设计在淘宝店，这就是一个小的闭环。

那剩下来规模的扩大，就是在于复制一个又一个这样的单位。采用什么模式呢？阿米巴就是一种很好的方式。

他们整个公司，就是一个大的阿米巴大盘。设计了前台，中台和后台。

前台就是一个又一个的作战单位，每一个单位就是一个品牌，配备一个店长，一个网红，这样的一个组合。他们主要解决产品的定位、选款、下单、上架，这些事情。

后台就是一些支持性的部门，比如说，生产部，前面的店长去找生产部直接下单，生产部就会给他们一个底价。

还有仓库，店长自己决定要做多少库存，仓库给他们发货也是要收发货费用、存储费用。

还有品控，甚至还有客服，店长自己要去跟客服采购服务，后台的这些单位设置，都是为了支撑前台作战单位，只是他们之间的关系，就是一种内部交易关系，你要在我这里购买服务，明码标价。

还有一个是中台，就是经营管理单位，比如说，人力资源、财务、总经办、资源部，就是为了支撑整个大盘发展，他们拿的是整个大盘的利润比例。

就是这样一套模式，在快速地发展复制一个又一个服装品牌。

2.如何用两个公式，来计算每一个店长的实际收入

从结构上来看，他们这个模式特别清晰，分为前端和后端。

前端就是一个又一个的品牌，每一个品牌就是一个淘宝店，每个品牌设立一个店长，实际上就是这个项目的负责人。

后端是啥呢？就是各个支持部门，比如，人力资源部、财务部、仓库等等这些不能够直接接触到用户的部门，就叫做后端。

在前端，他们怎样去让每个店长都努力往前冲呢？他们有一个计算公式，能够把各种可变因素套进去，让各个店长在这个公式里面去跑。

这个公式有一个神奇的作用，既不让能让你盲目的跑的太快，也不让你跑得太慢，我们看看这个是怎么做到。

首先来确定一个核心的计算基础，不是营业额，而是纯利润。

为什么不用营业额来计算呢？因为店长有根据自己的销量，自己决定定制多少库存的权力。

如果他为了保障自己货的充足，不去考虑库存的大小，那你一下子给公司做了过量的库存怎么办？所以，如果把计算的基础指标变成利润就没问题了，因为，有库存，就会占据你的利润。

在设计这个公式的时候，首先是找到一条线，这条线就是自己提出来的目标利润。

就是说，下个月，你的目标利润是多少，然后用你的实际利润和你的目标利润作对比。高于目标利润怎么计算你的收入，低于目标利润怎么计算你的收入，这里分成了两个计算公式。

比如说，下个月，你的目标利润是赚100万，那么，你就报上去了，这时候，如果你的实际利润是80万时，这个怎么计算呢？

店长的提成=实际纯利润（80万）✖️（实际纯利润80万➗目标纯利润100万）✖️5%。

这里面店长的收入是由三个量来决定的，第一个，就是实际利润值，第二个，完成目标利润值的一个比例，再一个是提成比例。

比如说，完成了80%，也就是说，你本来这个月的实际利润是80万，但是，你自己报的目标是100万，那么，你的实际的提成就要用这个80万✖️80%，以这个来计算基数。

然后再乘以一个提成比例，就是5%，就是，你拿到5%的提成，这个就是店长收入的计算公式，32000元。

那你会想，如果这样，那店长把目标值定的很低不就好了，那不就能把第二个数值，就是实际利润除以目标利润的值做大。

针对这种情况，还有另外的一个计算公式，就是为了让店长每个月在报自己目标的时候，要谨慎对待的。

那么，当你的实际纯利润大于你的目标纯利润的时候呢？就是另外的一个计算公式，比如说，你的目标纯利润是100万，但是，你实际完成了120万，这时候怎么计算呢？

店长的提成=目标纯利润✖️5%+（实际纯利润-目标纯利润）✖️1%。

你看，这个公式，就能避免你把目标定的很低。因为，当你目标定的低，你的实际利润一旦超过你的目标值，你的提成是按照你的目标利润值为基数来计算的，这就确保你不能把你的目标定的很低。

这时候的你的提成就是，目标纯利润100万✖️5%，5万再加上另外一个数值，实际纯利润120万减去目标纯利润100万=20万，再乘以1%=2000元，一共提成收入就是52000元。

如果你把你的目标定做120万，你刚好完成了，那你的收入就会是6万。

你看，因为你自己少报了目标，你的收入少了8000元，这个就是一个博弈，你要精准的预估自己的目标，既不能够定的太高，也不能定的太低。

这个公式只要定出来，整个体系基本就能自动化运转了，不需要领导再去评判什么，“物竞天择，适者生存”，这就是规则。

很多老板都在想着自己去定下个月的目标是多少，下一年的目标是多少，往往都是主观的。

再者，你自己定的目标，一线员工未必是有感觉的，他们没有啥反应，反正这个目标不是我定的。

那用这样的一个公式，老板就能万事大吉了，不需要自己去定什么目标，这样就把目标分解到了每个人的身上。这是一个用客观规则，代替主观评判非常好的应用。

我在第25期讲蔡勇劲的时候，提到他的猪兼强是一个驾校品牌。它最大的问题，就是解决教练的积极性，学过车的人都知道教练的态度很成问题，各种吃拿卡要。

之前驾校跟教练结算，都是按照学时付费，就是上一个小时给一个小时的钱，这就导致了，他不对结果负责。他就设定了一个机制，不按照学时，而是按照一个教练带出来的，考证通过的学员数来计算。

出了一个政策“出一进一”，比如，给每一个教练配置70个人，这70个人有一个人考出证来了，再给你输送一个人过去。

这个“出一进一”政策出来了，教练有效动作明显就多了，他会想着怎样快点让学员考出证来，甚至自己加班加点干。

这个就是找到一种科学的运算机制，让每个人都在这个规则下变得靠谱。很多创业者都有这样的经历，如果你不用机制管人，就会沦为救火队员。但前提是，你要找到那个精准的点。

用目标去管理是一个非常好的方式，但是，目标由谁来定很重要。千万不要，你自己定出来一个目标，让别人去实现。

正确的方法就是让当事人自己去定目标，你去给他设定一个规则。在这个规则下，他既不能定的太高，也不能定的太低，因为太高太低都会影响他自己的收入。

3.自己寻找素人，自己培养网红，看一个网红的孵化过程

当我知道狮之谦是一种网红模式卖服装的时候，我以为他是在全网到处去搜寻那些带流量的网红，然后和他们签约，量身定制产品。

但实际上不是，他们是自己找到素人，就是还没有成为网红的普通人，自己孵化培养，我们看一下他是怎么培养一个网红的。

为什么叫素人呢？这个相对应的另外一种人，就是红人，素人是相对于红人来说的。首先，他们走的路线，就是找到有潜质的素人，通过一系列的手法，把一个素人，打造成红人。

实际上，就是把孵化出来的每个品牌都当做独立的盈利单位，首先是在内部孵化出来了店长。

那么这个品牌出来以后怎样销售呢？在淘宝开一个店，那流量怎么办呢？不能依靠站内流量，要依靠站外，就是把淘宝作为一个收银台去对待。

那站外流量从哪里来呢？那就通过打造一个又一个红人，红人们不是有大量的粉丝吗？这就是前端的流量，再把这些流量变现，这样就形成一个闭环了。

那么重点来了，怎样去打造网红呢？我们先看怎么分钱，当你找到素人，你说，你要把它打造成红人，那人家问你，怎么分给他钱呢？这个行业有一个比例，5%-10%，按照实际交易额来结算。

这个交易额怎么看呢？都在淘宝店铺成交，交易额看得很清楚。

就是这样一种模式，前几天看到一则新闻，一个叫做如涵的网红孵化公司在美国纳斯纳克上市，这家公司有110多个签约KOL。

他们做了一整套网红产业链，从培育网红，推广网红，到为他们提供可售卖的产品，做出来了这样的一个闭环。据说有将近20亿的销售额。

网红经济，已经是一种被证明跑的通的商业模型，这套模式的关键点就是，它能够解决自带信任流量的问题。

肖坤峰说，他们打造一个红人，需要投资50-100万，主要的阵地是在微博，抖音，B站这些主流的站点，微博是他们的主战场，通过图文的形式，批量化的生产一个网红的日常信息。

你看一个网红，他的日常工作，就是到处跑，有时候在国外，甚至一天会走几万步，就是在做内容。网红就是在不间断的生产内容，你的内容又不能单调，所以，你要经常性的跑来跑去，制造新鲜感。

在微博上做红人的打造，除了做内容之外，还要做各种的付费推广，迅速地拉高曝光量，我问他回本周期多长，肖坤峰说，半年左右就能回本。

你看以前做电商，只需要一个详情页，三五年不换也没有问题。在淘宝，或者百度做各种的推广，就是为了让人家看到那一张详情页。

但是，现在不一样了，移动社交电商时代，以货为中心，变成了以人为中心。用户买不买一个产品，不仅取决于你的产品好不好，更取决于是谁来推荐给我的。

你看微商是不是也是这样的一个逻辑，网红模式，实际上就是把微商的半径放大了，他只是不在微信渠道而已。

它能批量化解决人的信任问题，并且很自然的刻画出来成交场景。通过每天不断的生产内容，就能跟粉丝保持不断互动，互动解决了信任问题。

在去年双十一的时候，有一家网红淘宝店，张大奕，28分钟，营业额破亿，创下了网红电商的销售记录。

素人打造成红人这个点，就是你得坚信，通过打造一个又一个的红人，就能建立一个又一个的销售单位。只是，你得保证他有不断地内容输出，你得需要有一个长期的培养粉丝的过程。

但是，有了粉丝也不一定能变现，所以，你在打造网红的开始阶段，就要做好网红的定位。他能吸引来什么样的粉丝群体，他能卖出来什么样的货，只有做好了这个点，才能开始打造。

你看，现在抖音上面，很多小哥哥小姐姐，大批量几百万粉丝的。但是，你发现变现是一个很大的问题，就是因为最开始没有做好粉丝群体的定位，一开始就没有考虑好变现的问题。

但是，我们看到，网红时代，实际上就是一个个体崛起的时代，它给了一个又一个素人以前完全不敢想的成功的机会。

如涵，这家网红经济上市第一股的创始人冯敏说：“网红经济让有才的人更有财，让做内容的个人，有一份有尊严的回报”。

4.每个单位独立核算，详细拆解狮之谦的阿米巴体制

我们来看一下狮之谦公司内部的阿米巴体系设计思路。

首先他们整个公司分成前端和后端，前端就是一个又一个的盈利单位，就是可以直接接触到用户的一个又一个店面，也就是淘宝店。

每一个淘宝店就是一个品牌，每一个品牌都有自己的调性，这就是风格差异化。

每一个店面，都会有一个店长，可以把他理解成阿米巴单位的巴长，所有的工作，都围绕店长进行。

当选好了这样的一个基本单位以后，扩张就有了次序，你要做的就是不断的去孵化一个又一个的阿米巴单位，孵化一个又一个的店长，做不同的风格。

那么最关键的一个人物就是店长，这就是他们设计出来的一个结构，一个阿米巴单位的负责人，负责一个独立运营单位，你要做的就是给到他相匹配的“责权利”。

他在自己负责的品牌上是自负盈亏的，当然，这个钱不一定是他投的。但是资金的使用决策权在他手里，他能决定备多少货，决定在哪里投入多少钱。那他的利益如何获取呢？

上面说到了有一个收入计算公式，一个是，他每月根据运算公式计算的提成收入，再一个就是他的底薪6000块钱，底薪设计的比较低。

然后，还有一个顶层的合伙人，公司拿出来了利润的20%设立了一个持股平台，优秀的人，可以被提名进入合伙人梯队，拿公司的分红，这些是利益的分配问题。

那么这个店长是怎么来的呢？他们内部有一个创业大赛。已经举办了6届了。

在创业大赛上，如果你想当店长，你就自己带着商业计划书，说你要怎么干，这样能够给到优秀的人站出来的机会。

谁来决定他能不能胜任呢？上面有一个合伙人团队，不是说公司拿出20%的利润，做了一个持股平台吗？就是在这个持股平台的合伙人，来评选。创始人有两票，还有一个一票否决权，其他人只有一票。

你可以设定达到75%的通过率，才可以成为新的店长。

这样一个店长选择出来以后，他要开始组建自己的团队了。如何去选人呢？会有一个BP来帮他，他们公司内部有这样的一个岗位。

什么叫做BP呢？就是人力资源业务合作伙伴。

实际上就是企业派驻到各个业务或事业部的人力资源管理者，主要协助各个业务单元高层及经理，在员工发展，人才发掘，能力培养等方面的工作，你也可以把它理解成政委的角色。

店长确定以后，他需要找到的最重要的一个人，就是上面我们说的网红，这是整个销售的命脉。

我看了一下他们每个单位的人数，最多的17个人，最少的4个人，这个是根据业务发展情况，店长自己来确定的。

除了这个单位以外，公司还有很多的后台支撑，就是客服、仓库、财务等等。

这确保了整个阿米巴单位，能够无后顾之忧，顺利开展业务。当然，他们之间的关系，也是一种互相采购的关系，就是内部交易，这样公司就真正变成了一个平台。

你看这个首先是划分出来了明确的单元，然后，如何选出来负责人呢？通过竞选。谁来评判呢？合伙人，他们有9个合伙人。

总部的其他的部门怎么去支持这个单位呢？设立后端服务部门，由这些单元负责人自愿采购服务，形成内部交易，这样就把公司做成了阿米巴平台。

实际上，阿米巴到了中国是有很多变种的，我们只是借鉴了两点，一个是独立核算，一个是小组制。

5.把部门变成一个个独立核算单位，如何去设计他们之间的内部交易

我其实是想问他的整个组织架构，但是我换了一个问法。我说，你前端的盈利单位，是怎么向你们公司内部各个部门去采购各种各样的服务呢？

你看他们有这样的几个部门，都是围绕着这个基础的前端单位做服务的，但是，都是收费的。

比如说，客服部门，这是公用的，公司有一个总的客服部，你可以想象成是一个洗脚店模式，你需要客服，就好比你需要来洗脚，那你点钟就好了。

当然，你也可以做保养，有各种的计算方式，反正原则就是你是来客服部购买服务的。

那可不可以去外边买服务呢？也可以的，不限制。如果你这样开放，那么就会倒逼内部客服部，要去赶上外部市场优质第三方客服公司的服务和价格。

那这个价格怎么定呢？客服自己本身有定价权。

还有生产部，那就是你要给一个服装的底价，生产部是有利润的。

还有品控部，他去检查衣服的线头，一件衣服1块钱，如果商品评价里有人说衣服的线头各种问题，那就要扣品控的钱，谁来扣呢？店长。

还有仓储，他负责把你的货存放起来，还要给你发快递。那存货有存货的仓储费，退货也有接收费，发货有快递费，这些都是店长跟仓储部来交易。

还有一个经营管理部的费用，这个是收的5个点，就是营业额的5个点，就像国家收税一样的。

这个经营管理部，实际上就是一个大的中台，它包括：人事、财务、总经办，还有资源部，负责情报的。

如果说以后还有什么部门的话，那就是他们正在做的网红孵化公司，肖坤峰是想，把这家公司独立出来，不断地孵化网红。

那这个店长，只需要去采购网红公司的服务就可以了。这家网红公司就会根据每一个店长的需求，给他们量身制作找网红，做内容，他们之间做分成就好了。

阿米巴的两个点，一个是独立核算，一个是小组制。

你把以前的每个项目部，拆分成了一个个独立核算单位，让他们独立核算，实际上是为了去激发他们的原动力。

因为，你独立核算，就会给到他们一个独立的目标，就是把内部做了市场化。

我在第4期讲康嘉奇，一个做奶昔减肥产品的公司，也是在内部使用了阿米巴体制。他们更多的是解决了销售团队的单位化问题，你可以再回去听听。

阿米巴的逻辑，我们可能会想的很清楚，但是在实际设计各个单位的交易结构的时候，往往是一件很磨人的事情。

也不一定一步到位，但是，你可以尝试着把价格的制定权外放给各个阿米巴单位的负责人。

就好比是之前是计划经济时代，物价管控，现在，你看你愿意定什么价格随便你，只要你能够卖得出去。

你发现，你不去控制，而去做一个生态。相反，它会自然地向一个合理的方向发展。

阿米巴经营本质上是一套通过量化赋权，使企业各项技能紧密相连的经营管理体系。

1.从几千万到过亿，网红模式做了9个品牌，近距离看狮之谦的商业模式

2.如何用两个公式，来计算每一个店长的实际收入

3.自己寻找素人，自己培养网红，看一个网红的孵化过程

4.每个单位独立核算，详细拆解狮之谦的阿米巴体制

5.把部门变成一个个独立核算单位，如何去设计他们之间的内部交易

6.掌握这两条黄金法则，没有什么是不能合作的

7.如何用一场又一场的活动策划，形成公司的文化氛围

8.把20%的利润拿出来，成立一个持股平台，把所有合伙人装进来

9.把优秀的人选出来，什么叫做271考核体制

10.建立一个什么都能说的小圈子，抱团成长

如果你需要学习这个完整案例

领取方式

——

只需完成：“转发+关注”

——

然后私信我，私信留言：666，领取完整版

——