思享｜互联网的下半场属于赚慢钱的SaaS企业

编前按：任何一个SaaS公司的唯一目标只有客户成功。任何一个SaaS公司最核心的工作就是给客户成功提供完美的解决方案，这是一个SaaS公司真正应该花百分之百的精力做的两件事情。句句经典，字字扎心。

1、我们不缺消费互联网的项目（他们是快钱），不缺云计算和人工智能的项目（他们是风口），但我们缺真正埋头给商家做解决方案帮他们落地实施的SaaS项目。 因为这类项目很慢、很厚、很苦，互联网公司看不起看不懂，软件公司做不好。互联网的下半场属于赚慢钱的SaaS企业。

2、SaaS不是平台类业务，是服务类业务，需要一点点积累，积累持续续费的客户，时间线拉到足够长来看，慢就是快，复利的增长更可怕。看SaaS一定要看10年以上的增长，能够做到连续十年每年50%才是健康的SaaS。持续稳定的增长，是最快的增长。

但凡让SaaS业务上来就快速增长的，都是耍流氓。

3、SaaS是“先收钱再服务”，属于极好的商业模式。但它都应该“按天计费，按年收费”，它的现金收入要拆分到每个月做进财务报表，它的现金支出却得算成一次性投入，于是SaaS业务很难在财务报表上“盈利”。除非它不要发展了，不为未来增长做投入了，或者它的“增值业务”收入足够大了。

但凡让SaaS业务为主的公司财务报表上快速盈利的，都是耍流氓。

4、SaaS业务的唯一目标应该是“客户成功”，只有客户成功了才会持续付费，才会给自己转介绍更多客户；SaaS业务的唯一工作是做好“解决方案”，只有好的解决方案才能帮助客户成功。

但凡不好好提升给客户出解决方案能力，只关心销售能力的SaaS公司，都是耍流氓。

5、看一个SaaS业务能不能帮助客户成功，产品好不好，要看持续续费/活跃的客户有没有成功，而不是看流失的客户。（然后再看持续续费的这个客户群体目标市场有多大）。

6、SaaS企业的品牌做到足够好的时候，会成为用户“不会犯错的选择”。就好像今天的有赞微商城：采购人员买我的，万一有问题，他老板会认为是我的问题；如果买了别人的，出了问题，老板会认为是他的眼光问题。

客户可以不知道你，如果客户知道了但你不是“不会犯错”的选择，说明你这个品牌还不够、还差很多。

7、“按年收费”不是一次收很多年，就是一次收一年。如果一个客户一次买很多年，续费也就是很多年以后，那样很少有服务者真心会去提供更好的服务。要求自己做最好的服务，就应该让客户一次不能买那么多年。

但凡动不动就给客户销售N年的SaaS公司，都是耍流氓。

8、SaaS业务没有捷径。他必须经历：先把产品和服务做好让自己能帮助客户成功（而且产品和服务永远都是最核心的基石），接着把销售做好让自己获得更多客户，再把引入更多人一起做产品做服务做销售形成一个小生态，最后才有资格谈“增值业务”（比如HR的SaaS去卖保险、交易类SaaS去做供应链都属于增值业务）。只要SaaS底盘够好，每个增值业务都可以做成很大。企业服务不存在羊毛出在猪身上狗来买单的事情，企业服务就应该收费，羊毛就是羊毛，羊毛生意做好的同时猪和狗才会有。

但凡SaaS业务都还没做起来，就开始把自己商业模式设计成靠增值业务赚钱的SaaS公司，都是耍流氓。

9、SaaS的产品需要经历：先靠完整的产品来满足大部分通用需求，再靠行业解决方案来满足重点行业的个性化需求，最后靠把SaaS做成PaaS来满足每个客户的个性化需求。客户足够多了之后，围绕着客户继续展开，可以做很多“增值业务”。每个阶段一般3-5年，最后的增值业务可以不断累加做很多个很多年。判断自己在什么阶段，重点做什么事情，是一种基础的战略能力。

但凡上来就做大客户定制的SaaS，几乎都会误入歧途。

10、SaaS产品的用户体验是：有没有客户要的功能比好不好用重要，使用效率够不够高比使用门槛够不够低、是否易用重要，是否易用比是否好看重要。产品结构是否稳定，比不断的创新产品呈现方式重要。

但凡不愿意垒功能，想把产品做的很轻，界面设计很酷的SaaS产品，都是错误的。

11、美国过去成功的SaaS公司基本上都是服务大企业的，因为中小企业付费很难，死亡率也高，单客户的终身付费很容易打不平获客成本。但现在不一样了，很多服务中小企业的SaaS也开始起来了。如果我们把SaaS类型分成“服务企业核心全流程”和“服务企业某个模块”两个部分的话，中国短期内不存在“服务大企业核心业务流程”的SaaS，因为他们客户不相信别人而且会高估自己做这些事情的能力，就算他们不自己做，他们也只会相信老外或者很老很老的公司，比如IBM等，而不会相信一个SaaS的创业公司。所以，要不做大企业的某个模块，要不干脆做中小企业的核心业务流程。

但凡认为SaaS就一定要以服务大企业为主的投资人，都是对美国那几家公司研究的太多了。

12、都知道看SaaS要看LTV:CAC，至少1:3才算好生意。但很少有人明白看续费要看“金额变化”而不只是看客户续费比例。中小企业SaaS的获客成本必须低，必须第一年就能赚到钱（单客年费减去营销成本为正），因为客户死亡率太高。

但凡觉得自己第一年可以赔钱，往后慢慢赚钱的服务中小企业的SaaS，都是耍流氓。

13、帮助客户增收的SaaS，客户在购买的时候有冲动比例，会存在不少人不能真正用起来；而帮助客户提效的工具类SaaS，客户在购买的时候考察的更仔细，并且经营过程中也不能不用，所以续费率普遍更高点。

但凡要求增收类SaaS客户续费比例高出工具类SaaS，都是对销售过程不了解的。

14、SaaS的单客收入增长，一方面靠功能增购或者服务增购，另外一方面还需要“成长性收入”就是客户成长了你的收入也在增加，比如管理员变多、比如网点变多。客户成长了而自己收入不增加，SaaS业务是要赔钱的，业务模式就会不健康。

但凡客户续费金额比新签时还要低的，基本都不健康。当然，不能是靠涨价拉动的，得是看产品服务升级和客户成长拉动的。

15、核心业务全流程的SaaS是某个业务模块SaaS价值的十倍。交易类SaaS的价值，是非交易类SaaS的十倍。因为交易类SaaS有太多太多意想不到的可能性，等他有了一定规模以后。

16、SaaS 这个行业快不了，不要想一夜暴富。真正的竞争力就是把一个一个活干了，是撅着屁股把活干了，去理解商家的团队和经营场景，理解他们的生意，完善他们所有要的功能。在企业服务中慢就是快，因为一定快不了，如果想通过烧钱来解决是不可能的，但是这个行业也不会倒退。

白鸦梳理了一条SaaS企业的增长曲线，这条曲线分为四个阶段：

第一个阶段，基础产品完善期。这个阶段需要完善基础产品，满足所有商家的核心的需求，也就是要不断累积功能、不断做系统稳定，不断完善服务。这个阶段在过去通常是5-8年，而互联网化时代通常需要3-5年。

第二个阶段，行业产品深入期。这个阶段将深入行业，相对放缓，做重点行业的探索、做重点行业的解决方案，做更深度的行业解决方案，输出更多客户成功的案例，把客户做得更深、更细化、更完善的服务体系，这个阶段通常2-3年。

第三个阶段，生态建设期。这个阶段开始走向开放，与更多的开发者、服务商一起服务商家，满足客户的个性化需求，同时不断迭代整个体系，最后形成了自己的品牌效应。在SaaS的品牌效应，不是这个品牌排到多少名，而是这个品牌是否可以成为商家“不会犯错的选择”。

第四个阶段，增值业务分形复制期。一般需要10~20年的沉淀。SaaS公司增长走向平缓的时候，可以开始做创新型业务，或者说“分形创新”。

SaaS公司应该以什么为目标？“任何一个SaaS公司的唯一目标只有客户成功。任何一个SaaS公司最核心的工作就是给客户成功提供完美的解决方案，这是一个SaaS公司真正应该花百分之百的精力做的两件事情。不是做出漂亮的财务报表，不是做更多的品牌宣传，不是让更多的同行知道这家公司多么强大，而是让你的商家知道你，让你的商家理解你，给你的商家更具体的解决方案，这是每一个SaaS公司都应该有的理念。”

白鸦

白鸦，真名叫朱宁。他出生在河南，2000年开始与互联网结缘，先后在百度和阿里工作过，曾任职支付宝首席产品设计师。经过一段为期10个月的失败创业经历后，2012年底，朱宁创办口袋通，后更名为有赞。