婴儿辅食怎么卖好？给母婴渠道商、零售商老板支8招

2019年，中国副食品市场规模突破200亿元，保持15%-20%的复合年增长率。有些种类有很好的前景，但婴儿辅食绝对有很好的前景。

一方面，英、法、德、日等发达国家“奶粉：辅食”的消费价值都接近“1:1”，我国辅食市场目前只有“1:7”。随着新一代消费者逐渐进入市场，中国辅食市场的自然潜力有望显现。

另一方面，婴儿辅食对我们的目标客户的“渗透率”非常高。从天猫子品类的渗透率来看，婴儿辅食的渗透率在60%-70%之间，是需求群体中最大的品类。而且，这些客户大多在6-12个月大。他们是我们的前端核心成员。它们是很好的补充食品，有利于我们获得这些优质的客户。

此外，从母婴产业发展趋势来看，未来母婴市场的多元化消费、产品细分和品类扩张，将是我国母婴产业持续增长的核心动力。因此，婴幼儿辅食市场前景看好。这也是培养未来业务能力的一个途径，做好母婴渠道。如果辅食卖得不好，不要说你是“牛”！

首先，我们应该选择主要的辅助食品

第一个新兵：该店主要促销副食品的子品类，建议选择米粉、饼干磨砂棒和营养面。

这是目前销售的前三大类辅食。这与消费需求有关。对绝大多数中国家庭来说，对谷类食品的接受和吸收往往更好，其次是饼干等小食品，而能自己制作的肉泥、蔬菜和水果泥的销量却不太好。选择主要细分市场对未来的销售业绩非常重要。

第二个新兵：你不能只卖外国品牌。

在我国，婴幼儿辅食的重要性相对较晚，因此大品牌并不多。但海因茨等国际大亨等外资品牌进入市场较早，在本土企业注意到这一类别之前，已经牢牢占据了第一梯队的位置。外国品牌已经占了婴儿辅食的一半。

但母婴店在选择辅食主打品牌时，由于洋品牌容易销售，不能选择洋品牌的辅食。外资品牌虽然带来了自己的流量，但其毛利率较低，对三四线市场的支持度普遍较弱。更重要的是，外资品牌更注重整体销售业绩。他们线上线下一起销售，你辛苦培养的客户很容易就可以转为线上消费，而你只做他们的婚纱。

第三个新兵：国产品牌应选择具有资质和市场运作能力的品牌。

所谓资质，首先是看是否符合国家标准，这也是顾客选择辅食的首要参考因素；同时，产品必须能够征服宝宝的口味：宝宝愿意吃就好卖，否则渠道很难推。例如，有机米粉不好吃，这是一个技术和市场问题。

其次，要检查品牌是否具备渠道服务能力。他们能在客户获取、客户锁定、人员支持和促销支持方面为您提供帮助吗。这可以通过查看他们的模型市场、模型客户或促销计划和组织能力来进行检查。

选择一个合适的主品牌并不容易。虽然辅食的品牌很多，但由于进入门槛低，鱼眼混杂，很多都是品牌。2018年12月，只有48家工厂通过最新的国家评审获得了新的辅食证书。更缺乏必要的模型市场验证。

第四个新兵：选择3-5个品牌的辅食。

这取决于我们可以提供辅助食品的货架面积。我们应该考虑这些产品结构，并将它们结合起来，从受欢迎程度、销售量、利润、竞争、增长和其他商店运营需求等方面考虑。然后集中存储资源进行推送。

二。店铺运营的关键驱动因素

第五名新兵：首先，要保证辅助食品的展示面积。

建议基本陈列的辅食可以给该店目前奶粉货架面积的七分之一。为什么七分之一？因为辅食与奶粉消费群体关系密切，辅食的销量平均仅为奶粉的七分之一（详见店内奶粉/辅食的比例）。同时，还可以多点展示吊杆、铁架等其他展示道具，增加曝光量，增加展示面，引导发展。

第六个新兵：建议补充食品应像奶粉一样分块展示。

母婴产业主要面向90后和95后消费者。他们的核心需求之一是“高效便捷”。有很多种零食。宝玛不知道吃什么，怎么吃，怎么买。这些问题一直是困扰消费者选择辅食的核心问题。使辅食的选择更加简单，是辅食生长的关键。

第七个新兵：关注消费者。

母婴产业主要服务于0-3岁儿童。每三年就要更换一次顾客，因此培养顾客是母婴业永恒的话题。辅食的消费周期较短，消费者需要知道如何培育。如果母婴店里的奶粉卖得好，培养辅食顾客不会太困难，因为辅食的消费与我们现在卖的奶粉有很大关系。

首先，让不吃辅食的宝宝开始吃。我们需要降低顾客尝试补充食品的门槛，比如奶粉，这是必不可少的一类。它甚至包括礼物。

其次，结合营养知识和育儿知识，引导顾客对辅食的消费频率。根据研究，57%的婴儿一天吃两顿饭，20%的婴儿三顿饭，19%的婴儿一天只吃一顿饭。我们可以指导那些延迟添加补充食品的顾客，以及那些经常食用而无法增加消费频率的顾客。

三是结合儿童营养知识，引导顾客消费。婴儿9-12个月的辅食消费量远大于6-8个月，并逐渐接近成人饮食结构，引导顾客及时增加消费。

四是锁定客户，延长客户消费周期。比如通过空罐来抵消折扣，让老顾客继续在店里消费。

第八个新兵：做好辅食客户会员管理工作。

例如，补充食品与奶粉的相关性很高。通过对“品类交叉购买率”的分析，引导在店内消费过奶粉但未同时消费辅食的会员购买辅食。最简单的操作可以通过准确地投资于这些会员的补充食品券来实现，但关键是准确性。

在此基础上，分析了该店的主要产品选择和店面管理要点。希望在母婴市场消费多元化、产品细分、品类扩张的大趋势下，在品类管理上有所突破。