2003年就开张的网店，现在在卖啥？

“我们给500万新娘做头饰，见证她们人生的高光时刻。”回忆创业经历，水舞新娘创始人李桢感慨万千：“一晃十八年过去了，我们可能是网上目前还在营业的，历史最久的一家网店。”

上线的第26天，水舞新娘网店就开张了。最初，李桢抱着“玩票”的心态，开网店卖饰品，只是想圆小时候的梦想。

孰料，一路走来，小店从拿货，到有了独立的工作室，再到自建了工厂，甚至还收购其他品牌，也经历了爆款、价格战、小而美时代，见证了这18年网商的变迁。

也因为这家小店，李桢走上了完全不同的人生轨迹，她是电商历史迭代的亲历者，参加过全球十大网商颁奖盛典，认识了很多朋友，品牌收获了近百万粉丝。

水舞新娘早就成为李桢的人生标签，看到买家秀里，精致的头饰在婚礼上惊艳大家，赢得阵阵喝彩，她决定要做一门长长久久的生意，陪伴一代又一代新娘，见证人生的重要时刻。

开了18年的淘宝店

2003年，非典肆虐。这一年的5月10日，电商平台问世。

那时李桢在外企工作，在互联网公司上班的朋友建议她，可以用业余时间开个网店，她心动：亲戚恰巧从事婚庆饰品批发生意，开网店没什么成本，那就试试。于是注册了账号，水舞新娘就此诞生。

一开始，李桢热情高涨，虽然订单不多，但是她很喜欢每天和人在网上聊天。网上开店的朋友都有群，大家遇到喜欢的产品，习惯用以物换物的形式做生意。为了让人知道小店，她自建论坛，发帖分享饰品等，吸引了第一批顾客，那年李桢只赚到了3000块钱。

接下来两年里，一举成为亚洲最大的购物网站。2006年，李桢的小店迎来了第一万个好评。她觉得开网店就像升级打怪，看着店铺升级，李桢索性辞去了工作，全职打理起网店生意。

2007年，她成立了小型工作室，注册公司，租了厂房，加工生产部分产品。

2012年左右，80后迎来了结婚潮，婚庆用品需求上涨。李桢不想错过这波生意快速增长的机会，继续租厂房，扩大生产，招募员工，企业年销售额超过了500万元。

随后，电子商务蓬勃发展，开网店的人蜂拥而至，李桢触到了流量瓶颈。加上婚庆用品是小众市场，复购率不高，需要不断吸引新客。

打价格战、玩爆款，飘了

那时，市场上刮起爆款思维、价格战之风，她加大了宣传力度，推广费用增加一倍，降低客单价，想以量取胜。

但疯狂做流水的弊端显而易见，营业额虽然上升了，但是产品基本不赚钱，库存大量堆积，资金周转压力大。

价格战打了两三年，很多同行对生意没了信心，转行了。但是李桢顾不上研究其他赛道，满脑子都是“50万滞销货品，几百款产品，每一款货品都有几件，如何消化库存？”

看着满仓库的货，她反思“自己飘了”，觉得不能再这么下去了。

她通过参加促销活动、展会，降价处理了一批库存，同时报名参加电商学习课程、小而美竞赛，思考产品的核心竞争优势。

她发现，年轻人结婚审美需求提高：以前新娘结婚，会去影楼，人家给一个皇冠头饰，很丑；现在新人早上出门一套婚纱，迎宾、 敬酒都有一整套服装，要搭配不同头饰，当天还有跟拍，得美美的。

很多新娘喜欢邀请专业化妆师。通过后台数据，她发现店里化妆师客户占比高，复购率高，于是研究起社群运营，举办线下活动，与化妆师合作授课讲解服装、头饰搭配，拍摄宣传照等，在圈子里有了名气。

一路坚持，小店生意步入正轨，年销售额超过2000万元。

她觉得，以前沉迷于价格战，静不下心来，产品品控、服务都无法做到最好，要想立于不败之地，要不断学习，修炼内功。通过线上等课程，她开始明白流量的精细化运营，知道如何更有效地获得优质流量。

服务500万新娘

18年，李桢不仅见证了网商发展的变迁，还见证着中国新娘装饰的变迁。

早前，婚庆市场上流行西式装扮，新娘戴一个大大的皇冠，搭配项链。现在，中式服饰走俏。“有的新娘喜欢穿龙凤褂或是秀禾服，头饰是很重要的加分项，精致的头饰能惊艳大家。”

并且，随着清宫剧盛行，新娘喜欢的头饰也越来越大，像皇后娘娘戴的那种。为了营造好的视觉效果，她请来专业摄影师，研究构图，还备了近百套古风服装。

每次开发一个系列产品，会包含七八款新品，需要综合考虑服装、发型、妆容。

“几乎每周都有化妆师用我们家头饰服务新娘子，还有影楼的化妆师，只要有人拍婚纱照，也许每天都会有新娘子带着我们的饰品。”李桢估计约有500万新娘，戴着他们的头饰走进了婚姻殿堂。

新娘头饰是一次性用品，以前，客户用完后会送给化妆师。但近年来，她发现不少客户喜欢产品，舍不得卖掉，用来收藏。有个客户买了近3000元的产品，单单是因为喜欢。有新娘定了一款头饰，因为天气原因快递延误了。临近婚期，他们找到当地所有买了那款产品的客户，帮新娘预约，成功借用，没有耽误婚礼。

看到客户留言“结婚当天被这个头饰狠狠美了一把，20多年来第一次那么美”，她开心，坚持要一直做下去。

她还发现，现在的年轻人不爱结婚了，加上疫情，生意受到影响，销售额下滑。但生意在好转，春天来了，喜欢汉服的年轻人多了，吸引了不少爱美的小姐姐购买头饰游园拍照。

现在公司有15个人，4人专职制作头饰，每个簪娘做的头饰，根据工艺复杂程度，耗费时间不同，他们会拆分工艺，提高效率。

她还想把产品做成足金、足银的。“这是我16年前就想做的事。国外很多新娘带的头饰都是祖母辈传下来的，有的地方，女孩子刚出生就开始攒嫁妆。饰品可以传承，那种感觉不一样。”

第一批客户的儿女们都已经长大了。偶尔会碰到客户说，想给自己的女儿买个饰品。李桢想把水舞新娘做成百年品牌，像日本的百年老店一样，陪伴一代代人。