“四大”进军法律行业，有哪些新举措和深层逻辑？

“四大” —— 普华永道、德勤、毕马威、安永，近年来各自都在法律服务领域有所布局。

以“四大”为代表的机构，由于其提供的法律业务的特殊性，也被称为“替代性法律服务提供商”（ALSP，Alternative Legal Services Provider）。

从早期的流程外包，到随着技术进步逐步扩展领域，替代性法律服务在合同管理、文书审核/生成、尽职调查、电子证据开示、监管合规、文档管理、劳动人事等方面逐渐成熟。

在国外，替代性法律服务的实践已经持续了很长时间，近年来国内的相关探讨也一度火爆，很多律师都担心自己“被替代”。

在这些讨论中，最常见的问题是：

律所在法律服务领域能否保持传统优势？

那么，“四大”进军法律行业，有哪些新举措和深层逻辑？我们又该如何应对？

1.“四大”成立独立律所，直接面向客户提供法律服务

“四大”的威胁是真实存在的。

近年来，“四大”均设立了自己的法律部门，努力转型为提供综合服务的会计师事务所，而且都在中国成立了律所。

无论是会计师事务所还是律师事务所，都是专业服务机构。

不论是会计所的审计、税务业务，还是律所的诉讼、非诉业务，都需要专业人士。

律所面临的第一个冲击，就是人才。

“四大”要和律所的主营业务直接竞争，一定要足够专业，最直接的方式就是“挖人”。

去年 2 月，毕马威在法国新设的律所 KPMG Avocats ，一次性挖走了法国最大律所 Fidal 的 144 名律师，其中包括 90 名税务律师。德勤的香港律所挖人，也瞄准了红圈所。

2018 年 8 月，安永收购全球著名替代性法律服务提供商 Riverview Law ；2019 年 4 月 3 日，安永收购汤森路透 Pangea3 法律管理服务（LMS）业务，收购完成将一次性又收编 1200 多名法律专业人士。

律所面临的第二个冲击，就是客户。

“四大”提供审计、税务、咨询服务，现在再加上法律服务，能够提供“一揽子”的解决方案，而且“四大”报价低，还能够提供法律服务产品，竞争优势明显。

在汤森路透发布的《2019替代性法律服务提供商研究报告》中，20% 的大型律所透露，他们在过去一年中曾与“四大”直接竞争法律业务。

“四大”与律所的竞争正逐步蔓延，即便是在某些限制进入的领域。

比如在中国资本市场，由于相关法律和监管的限制，“四大”提供了审计业务就不能再去提供法律服务。

无独有偶，美国资本市场也限制会计所直接提供法律服务。

就此收手？不，德勤开辟了一条新道路 —— 通过联盟进入受限领域。

2018年，德勤与 Berry Appleman＆Leiden LLP 律所结成联盟，提供全球移民业务；2019年5月7日，德勤又宣布与美国律所 Epstein Becker 达成战略联盟，提供劳动就业业务。

德勤与联盟律所的业务互补，均是采用资源互换的方式，目的就是最大化客户价值。

这两个联盟的成功建立，证明了在美国这条路是可以跑通的。除了移民、劳动就业，知识产权、信息技术等，都是客户需要的服务。

“四大”在法律领域，大有可为。

2.竞争，是为了做大市场

关于“四大”和律所之间的竞争，很多人都抱着悲观预期，担心自己“被替代”。

这个问题的答案，取决于你把法律服务看成是“存量市场”还是“增量市场”。

“四大”为什么要做法律业务？

是大家把一个现有的饼分出来一块给到“四大”，还是说把这个饼变大一点，大家都有机会可以多分一些？

其实，这个竞争可以分两个层面考虑：

第一层，法律行业是不是寡头市场？

“四大”入局能否干掉大部分律所，然后抢走大部分律师的业务？

这是和所有人都有关的问题。

2019年，全球法律服务的市场规模是 7000 亿美金，而且这个市场在过去这些年里几乎是以每年 3% 的增幅在增长，但没有任何一家律师事务所能占比超过 1% 。

换句话说，法律行业本身就不是一个寡头市场，不能 Winner takes all 。

在全球法律服务市场中，“四大”能占到 1% ，就已经是很大比重。

今年 8 月，安永发布了一份报告，调研样本覆盖 25 个国家的 1058 家企业，对企业使用替代性法律服务商的调研情况作出分析。

报告得出的结论很值得参考：

• 法务部门对外部替代性法律服务商的态度呈现“三层级” —— 先锋、探索、观望。

• 调研所覆盖的 25 个国家的 1058 家企业中，仅有 37% 的企业使用超过 3 项外包服务，且主要为合同管理和劳动人事。

• 绝大多数企业使用 1 项外包服务或没有，其中 44% 的企业即便认识到外包可能有利也不愿使用。

这是目前调研面较广、数据较为有说服力的报告之一，直观反映了企业对于非律师“替代性法律服务”的态度，说明即便是垂直的替代性法律服务，“四大”也有很长的路要走。

事实上，“四大”布局法律业务，一个显而易见的原因就是，目前税务、审计、会计业务已经很大，很难再有新的增长，而法律领域还有很大的增长空间，这也间接说明了这个市场还很大。

那么竞争的第二层考虑就是，“四大”确实抢走了一部分法律业务，怎么办？

但其实，“四大”进军法律服务市场，主要指向流程化的法律事务，并非在传统法律服务市场向律所发起挑战。

他们的共同点是开创了区别于传统律师服务的新模式，比如灵活外包律师/顾问，又比如搭建服务平台，解决律师没有固定办公室、企业需要大量运营人员等问题。

“四大”一入局就拿走很大的市场份额，很多律师就觉得“四大”抢走了他们潜在的业务。但其实国内也有不少法律机构从事类似的业务，很多律所都选择和他们合作。

上文提到的《2019替代性法律服务提供商研究报告》也显示，ALSP 市场的规模增长远超预期，预计未来几年的年增长率将达到 25％ ，这本质上和法律服务市场不是一个概念。

因此，与其说“四大”是来抢“存量市场”的份额，不如说是一起做大市场，然后在“增量市场”分一杯羹。

3.顾客是天

那么，“四大”入局，真的只是来赚钱的么？

肯定不是。

数据显示，近十年来“四大”的传统收入大头 —— 审计业务收入占比不断下滑，而税务、咨询、法律等非审计业务发展得特别快。

为什么会出现这个现象？

原因很简单，因为现在客户碰到的问题都是复合型问题，而不再是一个简单的会计、评估或者法律问题。

换句话说，任何以单项突破的形式提供的专业服务，比如法律服务、咨询服务、风险建议服务，都不是最优解决方案。

客户想要的，是一站式的解决方案。

服务的需求在上升。

因此，“四大”布局法律业务的初衷和重点，一定是围绕现有的客户群体，在成熟的服务框架上，为客户提供更好的、整合式的服务，而不是单纯来抢律所业务。

这个逻辑可以扩展至大多数行业，像阿里、腾讯、字节跳动等互联网巨头，业务极其复杂，其实都是为了更好地服务自身用户。

相反，如果想每个行业都插一脚，大多数都是以失败告终。

比如阿里就曾推出“来往”对标“微信”，腾讯扶持京东、拼多多跨界打劫淘宝，但从市场份额上看，大家都没做成。

阿里做不成社交，腾讯也做不成电商。

但是，如果你认为“四大”入局就是为了抢业务，那么焦虑就来了。

比如“四大”习惯将各种服务打包报价，人均收费远低于律所。在价格优势下，律所也想打价格战，但传统的律所习惯按照小时来收费，人力成本放在那，价格也降不下来。

竞争意识损害竞争力。

如果只在表面竞争，那么就会陷入价格战，而忽视了客户需求这一底层逻辑。

“四大”在法律业务的共同点是，将法律服务放在财税服务的大项下，提出“税务+法律”的服务模式，向客户彰显其综合服务能力。

但其实，这个模型并不难调换顺序为——“法律+税务”。

“四大”在审计、税务等领域具有优势，法律是这些传统业务的延伸。

同理，律所在法律领域具有优势，也可以向审计、税务等领域延伸。

一切从客户需求出发。

从这个角度上看，市场确实会迎来更多的整合，律所也必须构建更加多样化的商业模式，以满足客户需求。

这也意味着，未来会有更多的律所提供非法律业务，提供非法律业务的机构也会不断出现，二者的合作将会越来越频繁。

连接即是王道。

最后的话

虽然有所冲击，但“四大”的到来对律师行业也是有促进作用的。

比如“四大”入局，加速了法律服务市场的分工，能够激励传统律所加深专业服务水平。

新的服务商的进入，丰富了行业生态，促使法律专业服务进入新的发展阶段。

作为中国的律师事务所，我们要保持谦虚谨慎的态度去学习，勇敢面对，不断地去超越。

每一家律所，最大的竞争对手不是其他律师事务所，也不是替代性法律服务提供商，而是任何一家能够满足客户需求的服务商。