招商实战：谈判前要搞清楚经销商所有人的“KPI”设置

之前的两篇文章就招商问题针对品牌商的应对措施、市场行情、招商团队的基本素质要求等方向进行了阐述，今天我们聊一聊谈判技巧。

为什么要说“谈判”呢？今天的经销商生意不像十几年前那样，搞“一言堂”，老板说了算，而是在接新品前，经销商老板会召集公司内部所有的负责人进行商议，共同来决定是否接纳这支产品。

所以说招商团队会面临着“一对多”的谈判环境，即使是老板十分看重这支产品，也要力排众议才可以合作，所以此时要求“谈判”技巧必须过关，这个过程不只是在帮自己，也在帮老板下决心。

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在什么情况下才面临着谈判？

不是每一次沟通都抱着谈判的目的去，我们和经销商沟通第一次只是打一个照面，彼此了解，初步接触合作意愿，探索是否有再继续深入的可能。

一些不太成熟的招商人员在第一次见面就想确定合作关系，就会咨询：您怎么考虑的？能不能合作。

这样往往就失去了谈判的机会，急于求成的沟通导致经销商的反感，没有继续深入的想法，也就没有谈判的机会。

那么什么情况下才具备谈判的条件呢？我认为有以下四个方面：

1. 达成了一些共识或者认同，也有一些不同意见，这是基础。

2. 经销商的需求可以通过手里的资源变通来满足，这是互利的杀手锏。

3. 有些条件有可以修改的余地，或者说有条件的修改，这是求同存异，分歧化解的钥匙。

4. 已经搞清楚阻碍合作的问题到底是什么，业务思路清晰，基本有了解决方案。

只有具备以上情况，才有谈判的空间，要明白一点：谈判不论输赢，只论结果。最终通过沟通化解了双方在价格、销售政策、服务等方面否达成一致，建立合作。

我曾经遇到一个谈判高手，在谈判过程中处处属于劣势，让经销商数落得体无完肤，只能嗯嗯啊啊，但是最后经销商说了一句：看你很少辩驳，很诚实，和你合作虽不至于很赚钱，但最起码不会被你骗，我一会打款签合同。这就是结果。

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谈判前需要准备什么？

谈判前要尽量做到：万事俱备，不欠东风。要比经销商更加了解经销商的生意。

1. 了解谈判对象的角色和需求：

经销商老板的需求：

业绩和利润、省心、安全。

业绩和利润关心的是销量空间和利润空间；省心关心的是品牌商不要有太多繁琐的事项，不要向某些企业一样大事小情，天天开电话会议；安全关心的售后的相关服务，一些保障等。

采购财务部的需求：

他们关心的是如何和品牌商打交道，手续不要太繁琐，不要有太大的资金压力，市场费用的使用和核销、代垫费用的周期尽可能短等等。

销售部的需求：

他们关心的是货好不好卖，品牌商的业绩指标是否可以完成，市场支持有多大，涉及到自己的付出和回报是否达到预期。

总之，除了老板之外，每一个人都在为自己的“KPI”而努力奋斗，谈判之前要搞清楚经销商所有人的KPI设置（第一次沟通后就可以了解），不要做伤害员工KPI 的事情，否则你就会成为经销商团队的“全民公敌”。

2. 回忆初次见面的语境，对谈判进行预分析

世界上没有相同的两片树叶，所以每次的谈判成功都是求同存异的结果，有相同点是可以谈判的基础，解决分歧点是谈判的需求。所以要搞清楚分歧点是什么？是不是“假分歧”？

用数学的语言来讲：真正的分歧点是交界后的不同区域，有关联，但是没有整合到一块，这个需要进一步处理，假分歧是彼此完全融合，是因为沟通表达不当，导致的误解。真假看似简单，事实上很多招商人员被“假分歧”欺骗的情况到达50%左右，压根就没有搞清楚真正的问题在哪里？

真分歧如何搞呢？

知己知彼百战不殆：联络经销商的人员，喝顿小酒，探取情报；换位思考，如果你是经销商，怎么看待这些分歧？

机动灵活，切不可生搬硬套：哪些政策是灵活变通的？哪些条款是可以换一种语言表达的？哪些条件是经销商最易接受的？

总之，第一次沟通很难建立合作，但是第一次可以获取很多非常有价值的信息，要综合这些信息，为下一次谈判做准备。

谈判筹码方面的准备工作要做到位。在经销商的谈判中，要把握好自己的底牌，有些事情可以妥协，有些事情可以让步，也有些事情可以互换利益，但是有些事情是寸步不让的，类似于我们的领土和主权问题。常见的准备工作有以下五种。

彼此满足、利益互换，例如经销商要求加费用，你可以要求加销量保证，这就是典型的利益互换。利益互换是最佳选择，也是打开双赢局面的开始。

给经销商让步，例如：要求首批打款100万作为合作条件，可以根据网点数量、安全库存等进行调整，这是在合作即将达成的时候消除分歧的办法。

补充条件满足一次性无法满足的诉求，例如：经销商要求提供商场的进场费用以及售后保障，品牌商无法一次性提供，即可在合同里做补充条件来给经销商安全感和满足感。

各退一步，取中合作，有时候就某些条件无法达成共识需要各退一步来满足彼此，例如：农夫山泉早些的经销商要求不准代理所有饮品，但实际上这一点很难达到，后期采取取中的办法，各退一步，要求经销商不允许代理其他饮用水，饮料不做强加要求。

不得不放弃的时候就果断放弃，例如：经销商的利益诉求和品牌商的利益诉求有无法调和的矛盾，此时就果断放弃，不要再浪费时间。

总之，要守护好自己的底线，谈判的核心是梳理合作的思路，一切为结果负责，良好的方案准备是合作成功的护卫舰。

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谈判中的注意事项

谈判不可能是一帆风顺的，即使你有很充分的准备。这一针预防针要提前打给自己。

灵活变通：不同的语言表达会产生不同的效果，把握核心诉求，并且围绕其说出最佳的语言表述方法是成功的关键。

学会即使叫停：谈判无法达成共识，在某些关键点上分歧严重，要及时叫停谈判，来日方长，后会有期。

关注细节：细节决定成败一点也没错，察言观色很重要，注意把握经销商的一些细节动作，更好地了解他的需求和想法。

先认同人，再认同事：这一点需要强调，不让让经销商感觉你是一个“大忽悠”，只有你给经销商留下一个踏实肯干、思路清晰、一言九鼎的好印象，经销商才会认同你所在的企业，才会认同你的产品。

就事不就人，谈判过程中，即使部分经销商员工强词夺理，语无伦次，你也不要针对这个人，他的低能会让经销商感觉到没有面子，反而你的大度可能促进合作成功。

总之，谈判之中的情况种种不计其数，只要你摆出诚恳、谦逊、专业、细心、利他的态度，万变不离其宗，一定在沟通之中占据上风，进而达成合作。

谈判结束后的重要事宜。谈判结束并不是万事大吉，反而是万里长征的刚开始，是否建立合作的第一步不是合同签订了，而是经销商是否已经打款。所以跟进约定的时间按时打款，是关键步骤。

要有契约精神，守信是做人之本，答应经销商的事宜要尽快落实，快消品圈子很大，也很小，出来混早晚要还的。

梳理整体谈判思路，就像演电影一样想一遍，确保不遗漏任何事项，设定阶段性的过程目标，加强过程监督，确保后续合作有条不紊的进行。

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写在最后

厂商合作是建立在公平公正、互利共生的基础上的，谈判技巧的核心更多的是满足彼此的需求，把事情说明白，把道理讲清楚，让厂商彼此更加了解。衷心地祝愿品牌商可以找到理想的经销商，经销商可以找到理想品牌商，做到厂商双赢。