最近关于快消品圈里多多少少都会聊及招商的那些事儿，现在可以说是进入防疫常态化后市场动力恢复第一年。

很多品牌商运筹帷幄准备大干一场，更多的经销商也是摩拳擦掌准备再塑辉煌，今年我个人也在操盘统一集团的老坛酸菜酱、香菇酱、凉皮等产品。

之前我写了一篇关于品牌商招商的一些注意事项，今天我们站在品牌商招商团队的角度聊聊招商团队技能的一些事情。

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经销商拜访密度要超级大

快消品的今天最不缺的就是产品，产能何止过剩？招商团队首先要做的就是，对自己的产品以及招商政策了如指掌，然后就去把市场翻个遍。

在这里，我们不谈品牌，不谈技能，不谈产品，不谈差异化，只谈拜访密度，就拿我举例，从事招商工作时间不短，对经销商的了解还是比较深入的，但是目前在锁定目标经销商后拜访成交率不会高于10%，也就是拜访十个经销商才成交一个。

原因是什么？我也经过反思，结论是：经销商不缺产品，除非你的产品不可替代，是市场空白。

但我国的快消品发展这么多年，这样的创新产品很少见，即使产生了，短时间之内也很难被认同，例如：近几年类似于元气森林这样极速发展的爆品，在早些年间招商困难，也有蛰伏期。

所以，招商团队首先要树立不气不馁的精神，因为你招商成功的个数不是你拜访成功率决定的（因为大家这个值都很低，很接近），而是拜访的经销商的个数决定的，这也是我强调拜访客户数超级大的原因。

当然在这里必须有一个前提是下市场之前，招商团队要进行技能培训，考核合格之后再出去招商。

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注意客户之间的互动，不轻易放弃

互动不是暂时的，不要轻易放弃你的目标客户。影响成交的因素很多，即使是你准备的再完美，难免有意外产生。

拿我2016年在今麦郎南方市场招募凉白开经销商为例，当时今麦郎饮品在南方市场很弱，茶系列几乎是统一的天下，要想突出重围，就不可以在别的企业优势的势头上硬碰硬，刚好凉白开问世了，刚开始老经销商不看好，只能招募新经销商。

刚开始很不便顺利，四处碰壁，拜访了二十几个目标经销商均表示拒绝（我当时为了体现今麦郎是大品牌，宁缺毋滥，新开经销商首批打款不低于20万）。

最终好不容易碰到了一个愿意合作的客户，就在签约打款的那天，经销商的一个重要经理人说了一句：你忘了今麦郎之前那个领导是怎么坑你的了？我感觉我们不应该是第一个吃螃蟹的人。

这一句话不要紧，信息量巨大，前面的所有努力化为泡影，于是签约中断，经销商要再考虑，合作暂停。

我明白短时间之内，我们无法解决经销商困惑，只能保持互动，慢慢感染，周边新开客户就发一些资料给这个经销商，有了成功的图像就再发一些照片给这个经销商，直到这个经销商的生意伙伴和我们合作成功，然后让其现身说法，才最终拿下这个客户，事实证明我是对的，这个经销商到现在也十分给力。

我要说的是：影响成交的因素有很多，但是影响拒绝的因素却只需要一个。我们首先不要急功近利，急于求成，其次就要保持互动，不轻易放弃，今天没有谈成并不意味着明天、后天依然谈不成，要让子弹飞一会。

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要多多总结，招商实战就是一场考试

俗话说养兵千日用兵一时，即使你在“上考场”之前准备充分，在“考试”之中也会出现准备之外的难题。

就拿我现在的招商工作而言，在演练时就经销商可能对产品、品牌、传播、渠道、费用、促销、价格等诸多问题都加以解答。但是在实际经销商沟通中还是有很多“意外”。

首先很多经销商都无法精准地表达自己的真实需求，需要招商人员去挖掘和引导，例如：常见的是很多的经销商就无法发现自己经营产品的渠道结构和产品结构有问题，因此选品没有章法，其次大部分经销商对他们的质疑你无法解答到满意的时候都很善于举一反三。

例如：如何规避大货龄的问题？如果你没有合适的对策，那么接下经销商会拿自己很多所谓“保售后”的产品和你辩论，尽管他们也知道所有企业产品的售后问题都是局限于某一个费比之上的。

最后要充分塑造作为一个招商人员的专业性，包括招商经理一定是一个合格的产品经理，一定是一个合格的运营经理，一定是一个合格的市场经理，一定是一个推广拓展经理，甚至一定是一个经销商的知心伙伴。

关于招商就像一场“考试”，招商经理要多多总结，万变不离其宗，无论你拜访多少经销商，大家关心的市场问题是大同小异的，所以你要总结出“标准答案”，力求在考场上临场发挥时对答如流。最后，你尽管做到最佳答案，剩下的交给“阅卷老师”。

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和大家聊聊解决招商难题的一个套路方法

市场中的问题解决都有一个套路，今天就和大家再谈谈这些解决问题的章法，我们举一个常见的例子，方便大家看看其中的套路。

经销商反馈：你的产品价格有些贵！

接下来我们梳理一下这个问题解决办法。

问题梳理

这个问题是不是影响成交的重要因素，如果不是，就轻描淡写过去，不要在此纠结和浪费时间。如果是就进行下一个步骤。

这个问题是从哪里来的，贵贱都是相对的，没有对比就没有贵贱，那么相对比的这个产品是哪一支？经销商提出的信息是道听途说、捕风捉影还是准确的知道（因为经销商很多所谓的竞品便宜都是自己猜测的），如果是瞎猜的很容易拨乱反正，如果是确切的知晓就进行下一个步骤。

产品对比，包括品牌力对比、品质对比、包装对比、容量对比等等，拿两个产品进行博弈，寻找自己产品的获胜点。

问题分析

经销商提出这个问题的目的是什么？如果是想多要销售政策，那么这是一个好消息，说明已经打算合作了，这时也可以说进入讨价还价的阶段；

如果是随便聊聊，漫不经心，那么还需要加以引导，说明你产品的某些方面还未达到和经销商产生共鸣。

要对这个问题本质进行研究：自己手里有多少资源底牌？多大力度能够促进成交？并不是力度越大，成交越快，不是最便宜就能够促进成交，最便宜不如“被占便宜”。

问题的原因

这里面有两个原因，一种是事实结果导致的原因，是客观存在的，例如经销商会说：和你一样的产品过去卖5元，现在还是卖5元，你的产品却卖6元；一种是自己根据市场表现推演出来的，是主观存在的。

例如经销商会说：和你一样的产品过去卖5元，现在可能涨到6元，你的产品却卖8元；这两种原因的答疑逻辑是不同的，客观事实答疑时不辩解，主观推测答疑时做到善意的提醒。但还有一个前提是：要真诚相待。

解决问题

解决问题的核心就是出方案，产品如果是贵，贵在哪里？贵本身不是问题，问题是贵可能会导致产品动销缓慢，铺货难度增加。如何有效地克服这些预见困难？这就是要拿出可行性铺货和动销方案的。

总结：以上是遇到招商问题的答疑逻辑，一般情况下我们把招商问题分为四个象限。

第一象限：发生频率高，后果很严重，这些问题不解决就不要去市场招商，例如招商政策不合理，不完善。

第二象限：发生频率高，后果不影响，这种问题是经销商侃侃而谈，明知故问，可以避重就轻的答复。例如经销商试探性地想多要些发货政策。

第三象限：发生频率低，后果很严重，设立个案处理方案。

第四象限：发生频率低，后果不影响，兵来将挡水来土掩即可。

写在最后：

目前是一年一度的招商季，尤其是今年，厂商都特别看重，作为品牌商的招商团队要磨炼技能，诚诚恳恳，不辞劳苦，把产品的相关信息准确的传达给你的每一位目标客户，做好厂商的第一桥梁，为将来的合作奠定扎实基础。

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