经销商做社区团购，要学会带枪赴宴

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必须要赴这场“鸿门宴”了

截止昨天，购票参加4月1日-3日在成都举行的“第六届中国快消品渠道创新大会”暨“中国社区团购大会”的人数已突破2000人了。这应该将是成都糖酒会期间单场规模最大的一次大会，也是唯一的购票大会。

门票并不便宜，但参与者如此踊跃，这意味着什么？

意味着“渠道创新”这个经典问题，再一次成为厂商最头疼、最关心、最亟待解决的问题。意味着“社区团购”作为近年来最大的一次快消品“渠道创新”，已经到了你必须正视，必须研究、必须赴这“鸿门宴”的时候了。

互联网对传统产业的渗透，十年之前就已经开始了。为了方便理解和传达，我们可以把互联网的世界叫做“新世界”，传统产业的世界叫做“旧世界”，没有褒贬之意，新世界也问题多多。

通过长期观察，你可以感觉得到，互联网人和产业链上的人，在认知、价值观、行为习惯、能力边界，甚至语言体系方面，都是截然不同的。

这是一种两个世界之间的巨大差异，并不是一句简单的“求同存异”就能轻轻揭过的。

比如，旧世界的品牌商和经销商，品牌、价盘、代理权等是绝对的核心，他们以此构建起一个价值生态。哪怕是旧世界的零售商，也砸价促销甚至窜货，但心里还是认同旧世界的核心价值体系的。

但在新世界的人看来，所谓窜货、砸价这些词汇都是老气得该进坟墓的概念，他们无法理解也绝不认同。如果他们暂时认同了，也一定是此时还不够强大，或者还不需要牺牲你来获取流量。

这是一种无法调和的长期矛盾。完全不一致的价值判断体系，让新旧世界要达成共识，如同中美谈判一样艰巨而长期。

互联网对传统产业价值链“进攻”，从服装开始，进而化妆品，终于到了快消品了。从B2C开始，到O2O、B2b、M2C、C2M，轮番较量好多次，但只能说是广泛交集，并未真正全面交锋。

进入2021年，因为巨头蜂拥而入的社区团购，情况发生了变化。海量而巨便宜的线下流量，对于流量饥渴的互联网巨头来说，终于被社区团购撕开了一个口子，他们是绝对不可能放过的。

社区团购，是新旧世界的第一次全面交火！以此来看，这一场战争对两个世界的影响将会是非常深远的。

社区团购这场宴会马上就要开席了，宾客们有的已经坐上去对着资本补贴大快朵颐了，有的在桌前逡巡不定，还有的在门口破口大骂，如有可能，他们希望砸烂这场宴席。

他们或喜笑颜开，或愁云满面，或左右踌躇，或惴惴不安，而你，要不要赴这场宴会呢？

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社区团购：不同族群的欢喜和愤怒

在3月23日，新经销头条文章《社区团购供应链：一大波“野蛮人”即将来袭》中提到，包括传统电商的TP商、京拍档、直播购物供应商，一大波生存在互联网世界的供应链公司，正在气势汹汹杀入社区团购。

因此，谁在欢喜，谁在愤怒，就有了答案。

互联网世界的欢喜，是因为发现了又一块流量洼地，机会在此，流量焦虑得以缓解。

传统世界的愤怒，经销商的愤怒，我输给同行也就罢了，技不如人而已。但现在，这一群不知哪儿来的强人，强行上台不说，一出手尽是插眼踢裆，全不讲武德，谁不愤怒？

站在上帝视角，这些冲突，这些情绪，都能被理解。但站在局中，谁能超然物外，谁能不动气不动怒？

要从根本去理解冲突的本质，且有希望去找出未来新旧世界的走向，得从这两个世界的族群特征去深刻理解。互联网人，产业链人，本质是分属两个不同的族群，不同的文明。

互联网人的族群特征，是游牧文明。它们逐水草（流量）而居，只放牧（收割）绝不耕种（品牌建设）。哪儿有草去哪儿，啃完一块换一块。游牧民族被抢了草场，他们也不愤怒，要么踏上继续寻找草场的路，或者甘心做了新主人的奴仆，绝少愤怒。

游猎思维很难转变，所以元朝入主中原之后几十年，一直都在想着把北京及以北地区是否可以变成大牧场。想让互联网人拥有品牌思维，真的是太难了。

产业链人的族群特征，是农耕文明。不管品牌商、传统经销商，还是传统零售商，他们都奉行品牌价值。农耕文明的特征，往往是守着一亩三分地勤扒苦做，比较少到处晃荡寻找机会。但如果有不速之客来抢他地里的收成，他会抡锄头拼命。

如果你深刻理解了这两个世界的特征，那么他们所有的行为特征，所有的冲突和愤怒，都有了合理的解释。

如果说在以前，我们快消品还有线下的高山大河作为屏障，可以偏安一隅。那么今天，通过“社区团购”模式，互联网的族群已经打过了长城，我们又该怎么办呢？

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厂商携手，带上枪赴鸿门宴

商场如战场，战场已经摆开，既然躲不过，那就打一场吧。

首先，经销商要搞清楚，谁是我们的敌人，谁是我们的伙伴，关系不能摆错。互联网巨头的社区团购平台，不可能是你自家人。要上战场，厂商才是一家人。

所以，我特别欣赏统一集团在面对互联网巨头时的态度和十六字方针，和大家分享一下：“和而不同，斗而不破；以我为主，各取所需”。

其次，经销商要扔掉手里的锄头，带上枪上战场。这个枪是什么呢？一是思路和模式，二是工具和方法。

第三，经销商千万不要放弃自己原有的一亩三分地。这是你的家当，这是你的后方。只有这一块打好了，守住了，你才有资格带枪上桌，甚至有了随时掀桌子的资格。

枪在哪里？经销商又如何才能做到带枪上桌呢？

经销商首先要最大化团结产业链上成员，尤其是品牌商。带着思路和规则，告诉你所代理的品牌，在你的区域你将如何与社区团购斗争和合作，如何在完成增量的时候保护价盘保护品牌。获得区域内该品牌在社区团购渠道的独家授权，得到了厂家的支持，货源不乱，价格就很难乱起来。

当然，很多巨头都会从各种地方拿货来砸市场。这个时候，经销商要懂得咨询专业法律人士。国家为了规范社区团购发展，出台了“国九条”，条条都意义非凡。要懂得收集证据，和平台谈判。

与此同时，练好内功，守好后方，打造自己适应互联网世界的履约能力体系。做到了这一点，市场和生意都是你的，一个小程序就想抢走，哪有那么容易？

做好以上几点，有独家好产品，有厂家主持供货规则，有强大优质的履约保障，经销商就算的上是真正的“带枪上桌”了。

枪揣在怀里，还是掏出来摆在桌上，并不重要，根据谈判效果来。最关键是，你获得了平等谈判的资格，你可以了解平台的诉求，然后结合自己的资源来制定双方都能接受的规则。

有枪，就能说话，说话有人听，道理就是这么简单而直接。那如果获得枪呢？如何获得这些思路、工具和方法呢？

面对社区团购，如果你想拥有一把枪，那就一定得来这场4月1日-3日在成都举行的中国社区团购大会。

几百元的门票，就可能获得一把足以让你走出困境的武器，找到和社区团购合作的契机和模式。相信自己，这很值得！

PS：2021年4月1日-3日，由「新经销」举办的2021年（第六届）中国快消品渠道创新大会暨首届中国快消品社区电商大会，将在成都盛大开启。围绕着“新渠道/新渗透；老渠道/新升级”为核心，100+大咖嘉宾，共赴2021上半年快消行业最大盛会！

截止目前已确认的部分重磅嘉宾有：1.华润雪花啤酒全国营销总经理毕朝矫先生；2.亿滋大中华区副总裁朱忆菁女士；3. 京东到家商业增长部总经理江军先生；4. 统一中国电子商务流通群兼电商群总经理朱芳亚先生。

在会议上，新经销还将重磅发布行业首份《2021中国快消品社区团购行业报告》。

会议场外，130+展台，定向精准邀约300+社区团购（电商）/O2O到家采购负责人，1000+经销商老板，现场对接交易。

截止目前已确认的部分重磅平台有：1. 美团优选；2. 多多买菜；3. 橙心优选；4.京东到家等。

截止目前，确认参会的部分品牌企业有：宝洁、达能、亿滋、伊利、蒙牛、百事饮品、玛氏箭牌糖果、华润雪花、百威（中国）、嘉士伯中国、郑州太古可口可乐、中粮福临门、李锦记、洽洽食品、恒安集团、燕京啤酒、三得利（中国）、太太乐、中顺洁柔、登康口腔、新希望饮品、百亚股份、南孚电池、思念食品、不凡帝糖果等。

关于快消行业的渠道动向和选品对接，来这一场大会就够了！