制造企业“3+1”信用管理实践探索

​

制造企业“3+1”信用管理实践探索

—以新时达DJ公司为例

上海新时达电气股份有限公司谭朝辉

[摘 要]企业通过信用销售增加销售业绩、降低库存、扩大利润的同时，产生的应收帐款具有流动性差、成本高、风险大等特征。如何建立科学的信用管理机制，是企业财务管理的重大课题。本文运用“3+1”信用管理模式，建立信用管理模型，对推动企业管理升级和价值创造具有重要意义。

[关键词]信用管理机制信用管理价值创造

“3+1”信用管理模式是企业信用管理机制，是企业信用管理的创新。本文以新时达DJ公司为例，对实施“3+1”信用管理进行探讨。

一、DJ公司信用管理案例分析

（一）案例简介

新时达是一家聚焦于工业自动化的上市公司，是国家重点支持的高新技术企业，全国创新型企业，拥有国家级技术中心。2015年之前的新时达，电梯行业市场份额21%，连续多年的全国第一；2015年后的新时达已经转型为中国工业机器人的标杆，是中国智能制造最具行业影响力的企业之一，连续两年排名国产机器人收入第一。

新时达DJ公司是上市公司新时达电气（证券代码002527）的全资子公司，自2010年开始专注工业变频器，主要分为低压、高压、暖通3个产品线。低压产品线主要涉及电梯、供水行业；高压产品线主要涉及轮胎橡胶、节能环保行业；暖通产品线主要涉及中央空调、车载空调、轻商热泵等行业。销售模式为自营和渠道经销相结合方式。

（二）信用管理存在问题

一是未建立全程信用管理机制。DJ公司总体而言，信用管理基础较薄弱，未建立信用管理全程控制机制。主要采取事后控制的方法，造成应收帐款总额居高不下，占流动资金比例过大；应收款帐龄结构不合理，逾期货款较多，回收难度较大；信用管理水平不足以支撑未来业务快速发展的战略。

二是未设置专门信用管理部门。DJ公司未设置信用管理部门，也无专门信用管理人员。销售部门、财务部门、法务部门等各自为战，没有建立以信用管理为主线的跨部门协同管理。信用管理存在较多的盲区。

三是信用管理制度和流程缺失。DJ公司信用管理制度主要集中在合同管理、应收帐款催收管理、坏帐核销制度等方面，而客户信用调查、评估与授信制度、信用风险控制等及信用管理流程等相应缺失。

二、DJ公司“3+1”信用管理模型实践应用

（一）建立信用管理机制

设立部门。根据DJ公司总体营收规模和实际情况，信用管理部门设置在财务部下面，信用管理部门设置在财务部下，信用管理统一由财务部进行管理，由专人专职负责。根据公司战略目标和年度预算，确立信用管理部门的管理指标为：应收帐款总额、降低坏帐率、回款率、呆坏帐回收额等，作为信用管理考核的依据。

建立控制机制。依据信用交易前期、中期、后期的风险特征，DJ公司在把控客户及应收款总体风险的基础上，建立事前、事中、事后的信用控制机制。事前分级授信，事中动态实时跟踪，事后多手段催收。总体信用管理控制模型，如下图所示。

企业信用管理控制三机制图

（二）信用管理过程控制

1.事前管理控制阶段

资信调查。充分利用社会信用中介服务机构的企业信用信息，如企业信用信息公示系统、天眼查、企业级信用管理软件（如风险雷达）等，全面调查客户的注册资本、企业规模、企业背景、财务状况、行业展望、关联方图谱等基本面状况，重点关注涉诉信息、失信被执行人信息等信用状况，结合业务访谈、经营实地调查和已有客户交易信息，填写客户资信状况表，建立和完善客户信用档案。DJ公司对客户全面梳理，全面了解了客户的资信状况，并以此加强对产品线优质客户的筛选，预防风险。

信用评估。在掌握各个产品线客户资信状况的基础上，运用5C定性分析和定量分析，对客户按资本金、财务状况、偿债能力、行业影响力等进行实力分类；对历年销售额和销售占比进行分类；对逾期金额占应收款比例进行信用分类等；对客户涉及法律纠纷或欠税等信息进行信用分类等。对以上评估要素分别按一定权重打分、排序，分别设立：A-信用卓越级、B-良好级、C-尚佳级、D-风险较大级、X-无法接受级、H-黑名单级的信用等级。

客户授信。在建立客户资信等级前提下，进一步梳理帐期设定、付款方式、信用额度等。如帐期设定和付款方式，将以前20多种不同的结算方式按产品线归纳整理成9种结算方式。对客户授信总体原则：企业增加的收益是否大于客户授信后的各种收帐成本和风险。具体信用额度的制定按客户历史交易额大小、回款信用、注册资本、企业总信用额度等综合考虑制定，老客户一般按上年发货款制定，高压项目型客户不设立信用额度；企业总信用额度应考虑流动资金、资金成本、承受能力。客户帐期的设定根据行业特点、回款状况、收帐费用、资金成本等全面考虑。新经销商、新客户一律不放帐，特殊案例走信控流程审批；考核期内款到发货，半年以后再根据信用状况开通信用额度。每年年初，公司根据客户上年信用状况，对信用额度重新进行评估。

客户分类。通过信用评估，将客户划分为正常客户、失信客户、无信客户三类：正常客户为A-信用卓越级、B-良好级、C-尚佳级，失信客户为D-风险较大级、X-无法接受级，无信客户为H-黑名单级。

建立信用措施：信用警示、降级，停止供货或服务，财务催款函，律师函，非诉收款，法律诉讼等措施，控制企业经营风险。

2.事中管理控制阶段

建立信控流程。将信用管理融入到工作流程中。将新客户资信评估、信用额度设定、付款方式设定、帐期设定、现金折扣增减、未付款先排产、超额度或帐期发货等设计成信控管理流程，并事先设定好控制权限，一旦出现上述信用状态变化，由经办人提出申请，按照金额大小、职责权限、控制框架进行审批。整个信控流程同销售合同管理、财务控制互相衔接，与企业组织架构相匹配。

合同管理。按产品线客户的不同，梳理形成低压/暖通、高压两款格式化版合同。合同明确双方权利和责任，如结算方式、结算周期、违约处理、争议解决、对帐条款等。日常销售合同尽量使用我方企业格式化合同。合同管理由销售中心专人管理。重视合同的事先审核把关，如不是标准版合同，合同条款须经销售部、财务部、法务部、合同管理部等部门汇签。合同执行时，重视发货单签收，发货单、物流发运单等交易单据由财务部进行统一保管；提醒对方按约定进行产品验收确认；高度重视客户发票签收，通过EMS邮政特快专递。

客户动态管理。合同签订后，双方正式履约，一方面利用企业级信用管理软件等动态跟踪客户信用状态，重点关注客户风险特别预警变化、负面风险事件的发生；另一方面关注客户回款是否按合同约定时间履行。客户突然要求增大交易额或改变交易方式时，一定要了解这些事项对客户付款能力是否造成重大影响，是否需要采取信控措施。对排名前十大客户，建立财务、信用管理人员定期拜访机制。

风险预警。在对客户信用状况动态管理和应收帐款分析的基础上，如客户出现帐款逾期或负面信息时，按风险级别，及时对相关销售区管理层进行风险预警，提示信用风险，及时采取相应信用管理措施。

债权保障。对某些授信企业，如果信用销售风险较大，公司采用保证、抵押、质押、定金、担保、出口信用保险等债权保障模式，进行信用风险控制，控制信用风险的发生。

风险应对。对正常客户出现货款逾期等行为，根据情节轻重，采取信用警示、降级，停止供货或服务、财务催款函等信用控制手段。对失信客户，按情节轻重，采用财务催款函、律师函、非诉（专业收帐机构）收款、法律诉讼等信用控制措施。对无信客户，采用律师函、非诉（专业收帐机构）收款、法律诉讼等手段维护自身合法权益。

3.事后管理控制阶段

应收款对帐。建立双方应收款对帐机制，定期不定期进行帐务核对，每年至少保证一次，大客户一年2-4次。对帐形式有当面、电话、传真、邮件等；对帐如有差异，及时进行帐务处理，保证双方帐务的准确和一致，并及时取得对方对账确认函。

应收款分析。信用管理人员定期计算应收账款周转率、平均收款期、收款占销售额的比例以及坏账损失率，按月或按周分析企业应收款余额、帐龄结构、逾期货款、坏帐率、诉讼时限等。对往来业务多、金额高或风险大的客户重点监管。

应收款催收。DJ公司销售考核制度明确销售员为应收款催收第一责任人。催收货款中掌握好分寸和尺度，避免伤害客户的感情。对于即将到期货款，安排销售员提前1月左右通知对方还款时间和金额，让客户提前做好还款准备；对于货款已到期1个月但还没有还款的客户，消除等待心理，与客户及时沟通，了解不能及时还款的原因，将停止供货等信控措施让对方提前知晓，同客户协商还款进度，取得书面还款计划；对于逾期2-6个月拒不还款的客户，停止供货进行施压，发财务催款函和律师函，情节严重的采取法律手段追讨；对于逾期6个月以上未还款的客户，直接到客户现场，掌握客户真实的经营状况和财务状况，分析客户还款可能性和可行方法，综合考虑客户以物抵债、债权转让、打折回款等方案回款，没还款意愿的通过律师函、非诉（专业收帐机构）收款、法律诉讼进行追讨。

应收款奖惩。在销售考核制度中，将货款回收作为销售业绩的重要考核指标。销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金负全责。各区销售业绩奖金同回款挂钩，除销售额达成指标外，按照实际回款额兑现奖金，没有回款没有奖金；按销售区域进行应收款回款率控制，按季度考核回款率（回款额/销售额）达成目标状况进行奖惩。针对应收款呆帐较多的状况，由销售部、财务部、法务部组成联合收款小组进行清欠，按帐龄、回收金额给予10%-30%的激励措施。

坏帐准备。由于信用防范并不能完全避免企业不产生信用损失，DJ公司对应收款余额，按应收款帐龄时间，按2%-60%比例计提相应的坏帐准备金；对个别预计不能回收的款项，全额计提特别坏帐。降低坏帐对企业经营活动的影响。

（三）建立信用管理业绩考核制度

建立信用管理方面的业绩考核制度。每年从信用管理制度及流程建设（内部流程方面），应收总额控制、回款率、逾期货款、坏帐损失（财务指标方面），动态掌握客户资信、把控客户信用风险（客户方面），信用管理培训（学习与成长方面），设置一定权重和分值，对相关部门综合考核。信用管理部门如出现超过一定金额（根据企业实际情况而定）的应收款损失，年终业绩考核刚性归零。

（四）加强信用管理培训

信用管理在企业属于交叉性和综合性的管理领域，涉及到企业的计划、采购、生产、营销、市场、财务等各个环节。每年组织3-5场信用管理的外训和内训。通过对相关人员的信用管理专业培训，如信用控制全流程管理、收帐技巧、财务管理基本知识、市场营销基本知识、合同法、诉讼法等，全方位提高信用管理人员的业务水平和专业技能。

四、结语

DJ公司实施“3+1”信用管理模式，取得了显著成效。公司实施信用管理后，自营销售额大幅度增长，销售高增长同时较好控制了应收款余额；新增应收款控制在合理幅度内，收回了较多呆坏帐，优化了应收款帐龄结构；控制了新应收款产生坏帐的风险，避免了恶性坏帐的发生；现金流明显改善，流动资金周转效率提高，应收帐款周转天数降低；降低了财务资金成本，利润指标实现增长，为业务高成长发展战略奠定了良好的基础，促进了企业持续健康发展。

参考文献

1.韩家平，蒲小雷.我国企业如何应对信用经济信用时代的挑战--推广“3+1”信用管理模式建立科学信用管理制度[J].世界机电经贸信息，2004.10

2.李新颖，何保国.企业应收帐款与“3+1”科学信用管理[J].合作经济与科技,2009.8

3.余笑冰.浅议图书批销企业应收帐款管理-基于“3+1”信用管理模式的应用[J].当代经济，2011.9

4.刘德宽.谈“3+1”信用管理模式在中储粮轮换贸易中的运用[J].粮食流通技术，2011.2

5.吴寅寅.信用管理理论视角下CY公司应收帐款控制研究[J].财会学习，

6.谌蓓，何佳，臧红文.全过程角度下应收帐款管理分析-以保千里为例[J].中国经贸导刊，2018.9

7.贾胜.企业应收帐款的风险防范与管理[J].新会计，2013.7

8.管晓永.中小企业信用管理理论研究[M].浙江:浙江大学出版社，2014.9

​