“还没来得及认识，新人已经离职了”，这个行业持续“瘦身”！
“保险代理人刚入行时开拓客户比较困难，如果几个月不出单，新人可能会熬不住，而选择离开。”某国有大型保险公司代理人陈先生告诉中国证券报·中证金牛座记者。近年来，保险公司个险代理人队伍持续“瘦身”，六家上市险企2023年年报数据显示，个险销售人员数量合计约166万人，较2022年末减少超38万人。业内人士认为，保险代理人队伍的持续“瘦身”与行业调整的大趋势有关。整体来看，保险公司正逐步从“人海战术”转向“精英战术”，重视提升保险代理人的素质和能力。“有时候还没来得及认识团队里招来的新人，就发现新人已经离职了。”在某外资保险公司工作的代理人李女士表示。记者梳理发现，截至2023年末，六家人身险公司的个险销售人员数量合计为165.85万人，较2022年末减少38.09万人，同比减少18.68%。不过，和2022年同期相比，下滑速度有所企稳。具体来看，中国人寿2023年末的个险销售人数为63.4万人，同比减少约5%，是六家人身险公司中降幅最小的公司。中国人寿在年报中表示，销售队伍规模率先企稳。降幅最大的是太平人寿。太平人寿2023年的个人代理数量为23.47万人，较2022年末的39.11万人减少了15.64万人，同比减少近40%。人保寿险、太保寿险、新华保险、平安寿险的个险代理人数量分别为8.88万人、19.90万人、15.50万人、34.70万人，分别较2022年末减少8.87%、17.43%、21.32%、22.02%。保险代理人的流失，一部分原因是代理人自身的选择。据业内人士介绍，保险代理人的收入主要来自佣金。一般来说，保险公司会在一段时间内给刚入职的新人一定的新人津贴，但是保险公司对新人的业务也会有考核要求。在收入和考核等因素影响下，部分保险代理人选择离开。多位保险代理人在与记者交流时表示“保险业流动性较大”“保险不好卖”。陈先生告诉记者，从其观察到的周围情况来看，保险代理人在新人阶段的三到六个月时间里离开得比较多。陈先生认为，保险代理人工作的一大难点是拓展客户，保险代理人需要花费大量的时间、精力甚至去获得客户的信任，如果长时间不出单，收入较低，一些人就会选择离开。李女士告诉记者，其所在公司新人一年后的留存率在50%左右，已经处于行业较高水平。对外经济贸易大学保险学院教授王国军认为，保险行业市场竞争加剧、消费者需求的变化、监管对行业规范的加强、收入和激励不足等因素都可能影响代理人的积极性，成为其退出的因素。另一方面，保险代理人的流失也与行业调整有关。对于保险代理人数量的下降，新华保险副总裁王练文在2023年业绩发布会上表示，主要有三方面原因：一是中国寿险市场现在还在调整期，整个行业都在队伍人数下降的趋势通道中；二是行业本身的特点，无论是在美国还是在日本，代理人5年的留存率只有18%-22%，1年的留存率只有32%-40%；三是过去“运动式”“脉冲式”的增员在行业内已经不起作用了，而新的探索还在进行中。和代理人数量下滑不同的是，各家保险公司代理人队伍结构不断优化，人均产能等指标大幅上升。整体来看，保险公司正逐步从“人海战术”转向“精英战术”，重视提升保险代理人的素质和能力。中国人寿2023年的月人均首年期交保费同比提升28.6%；人保寿险2023年个人保险渠道实现原保险保费收入479.92亿元，同比增长5.3%；新华保险2023年月均人均综合产能6293.7元，同比增长94.4%；平安寿险表示，可比口径下，2023年代理人渠道新业务价值增长40.3%；太保寿险2023年保险营销员月人均首年规模保费12837元，同比提升 51.8%。与此同时，代理人队伍结构进一步优化。据中国人寿副总裁白凯介绍，2023年10月，公司宣布启动“种子计划”，进行新型营销模式探索，目前“种子计划”全部研发项目已经结束，自2023年12月份开始推进试点，已选定13个一二线城市试点。从推行第一个月的数据看，最先试点的一家公司销售队伍的质态100%以上为本科学历、20%以上为硕士学历，销售模式也得到全面升级。整体来看，通过建设绩优团队、提升人均产能来促进业务持续增长，已成为各家保险公司的共识。王练文指出，2019年开始，整个行业发生了根本变化，靠人力驱动提升业绩的做法已经不成立。现在必须走产能驱动、健康发展、高质量发展的道路，才能促进公司或行业的持续发展。星图金融研究院研究员黄大智认为，无论从行业，还是从保险公司自身转型需求来看，都对保险代理人的专业素质提出了更高要求，这必然会淘汰掉一部分专业素质较低的人员。未来保险代理人或将从最简单的产品销售导向，转为向客户提供财富管理、风险管理的更加专业化、综合化方向发展。
页面更新：2024-04-13
标签：新人 行业 寿险 代理人 产能 年末 保险公司 瘦身 队伍 数量 公司
1
2
3
4
5
上滑加载更多 ↓
所有内容加载完毕
