上海特色盐汽水，为何难以打破圈子的局限呢？

上海这城市带独特小资情调，然而，精致这词不能完全概括上海魅力。虽冠新兴“咖啡之都”美名，上海仍是老牌工业城。

这儿，除了白领们经咖啡提神外，也有众多从事体力劳动的工人。对他们而言，在辛勤出汗时，渴望的不是咖啡，而是瓶冰凉盐汽水，满足体力与补充盐分需求。

盐汽水在上海备受喜爱，这一点无可否认。2018年夏天，天猫平台在短短两周内售出了五百万瓶盐汽水，而其中百分之八十的销量都被上海人独占。

时光飞逝，来到了2021年。京东到家的狂欢购物节618的销售数据显示，上海地区的盐汽水销售量名列全国之首。特别是在夏天，许多上海的工厂和企业都会大量采购盐汽水，将其作为必备的防暑降温用品。

听我说，有人告诉FBIF的内部人士透露：延中盐汽水在江浙沪地区的销售重点，在每年的4至8月之间销售最为火爆。在特定的区域和季节里，盐汽水每年都能掀起销售狂潮。以2021年为例，延中在上海地区销售的盐汽水达到了1.5亿瓶。不过，盐汽水品牌们在全国范围内推广遇到了许多限制和难题。

我们希望通过本文深入讨论：为什么盐汽水在全国范围内未能广泛流行？为了克服困境，盐汽水品牌们做出了哪些努力？同时，我们能否从国外品牌的成功案例中获得一些新的启示呢？

因此，让我们共同踏上探索的旅程吧！

一、受欢迎的上海特色饮品

上个世纪五六十年代，全国对钢铁需求激增。上海、武汉等重工业城市出于本身闷热的夏季特点，造成从事重工业生产和体力劳动的工人在酷暑中难以忍受。

1956年，上海著名饮料品牌正广和成功研发并生产了中国饮料史上首瓶盐汽水。这种饮品不仅能够解暑降温，还能快速补充工人因出汗而流失的盐分和水分。

随后，上海市南区的商业机构在上钢三厂的多个车间设立了小型店铺，提供各种冷饮，其中包括盐汽水。此外，很多工厂和国有企事业单位也设立了自己的冰饮室，甚至大量生产和分发盐汽水。每逢五六月份，这些工厂还会免费向工人派发盐汽水。

工厂自制的盐汽水制作过程简单，成本不高。然而，由于是通过统一生产和分发，没有商标，普通商店无法购买到。

工人们喝完后也舍不得丢弃，经常会将沉重的玻璃瓶盐汽水带回家。这也解释了为什么上海的80后从小就习惯了这种既咸又甜的口味。

在那个尚未普及可乐的年代，无论是免费发放的工厂盐汽水，还是在商店花钱购买的，喝到一瓶盐汽水都是一种很时髦的事情。

二，咸甜的碳酸饮料之竞争

很久以前，国产汽水常常以玻璃瓶的形式销售，因为交通运输不易，只能在本地区销售。尽管各地区都有汽水厂，但它们的知名度和品牌影响力仅限于本地。

到了80年代末，除了正广和以外，其他七家国内汽水厂相继被外国资本收购或者搁置。尽管正广和保留了品牌，但包括盐汽水在内的碳酸饮料市场份额不断减少。进入90年代，正广和停止了汽水的生产，转而专注于瓶装饮用水。

借助七家汽水厂原有的销售渠道，可口可乐和百事可乐在全国范围内展开了布局。经过长时间的市场培育，这两款可乐的独特口感得到了国人的广泛接受。

除了争夺国内甜味汽水消费者，可口可乐还瞄准了盐汽水市场份额。1988年，美国可口可乐公司与上海申美食品有限公司合资，共同创办了雪菲力饮料品牌。盐汽水成为了他们在上海地区的主打产品。

随着生活条件的改善，饮料的选择变得更加多样化，盐汽水已经不再是一种稀奇的饮品。然而对于许多上海人来说，盐汽水仍然是夏日防暑的必备饮品，也代表了一代人的情感回忆。

时光来到1997年，上海本土饮料品牌延中开始生产盐汽水。在上海地区，延中盐汽水的销售渠道非常广泛。无论是小卖部、便利店还是大型超市，都能买到延中牌盐汽水。在长三角地区，延中盐汽水的市场占有率高达45%，多年来一直是下市场销售量的领先品牌。

如今，延中、雪菲力以及正广和复苏的汽水业务成为了上海地区盐汽水领域的三个主要品牌。

在盐汽水领域里，“上海风味”也成为了一个吸引人的形容词。许多小工厂在网上销售他们自己生产的盐汽水时，会借用“上海风味”来宣传自己的产品。

三、迫切需要突破淡季的魔咒，让盐汽水冲出老家

作为炎炎夏季必不可少的劳保用品，价格亲民的功能饮料，盐汽水拥有着大量的忠实消费者。仅仅依赖企业的批量采购、经销销售以及线下大商场零售，盐汽水品牌们就能达到大部分的销售目标。

然而，最近的报道揭示了一个问题：由于地理和季节的限制过于明显，盐汽水品牌们无法充分挖掘市场潜力。

1. 地域限制

盐汽水在地理上存在着较为严重的局限，这并不全是因为盐汽水品牌们只局限于某一地区销售。

早在雪菲力品牌创立之初，就广泛布局到全国范围，并以齐齐哈尔啤酒厂作为生产销售基地。多年过去，雪菲力已经成为齐齐哈尔的知名品牌。然而，齐齐哈尔仍然只有传统的菠萝味、橙子味和荔枝味的玻璃瓶汽水，而不是盐汽水。

而在2014年，正广和相关负责人在媒体采访中表示：“拥有良好的客户关系，目前我们的产品能够销售到四川、武汉等地。”

2019年，延中与分众传媒合作，希望将品牌推广至全国市场。

然而，由于盐汽水具有独特的口味，不同地区的消费者对其口感有着截然不同的评价。有人认为“越喝越赞”，而有人则认为它是“上海人的必备品”。然而，仍有许多初次尝试盐汽水的消费者表示：“口味非常特别，喝起来就像是喝了味道奇怪的生理盐水。”

到目前为止，正广和以及延中盐汽水的主要销售市场仍然局限于长三角地区。

然而，盐汽水并非仅限于江浙沪地区，其他地方也有自己的特色饮品。比如，鞍山的鞍钢盐汽水、武汉的咸伙计、福建的盐典以及贵阳的北极熊盐汽水等。

这些地方性的盐汽水产品都有着相似的发展历程。有些是因为来自重工业城市的钢铁工厂，尚未打开本地市场，错失了盐汽水的黄金时期；还有一些是为了避免与行业巨头正面竞争而选择在当地发展壮大，结果却陷入了自己设定的舒适区。

除了地域困扰，盐汽水还受到严重的季节限制。据消息称，盐汽水作为主打产品，很容易遇到季节性的销售困难。为了解决这一问题，相关部门决定主动进行转型，开发全年适销的常规产品。

然而，无论是在包装原料还是在配方升级方面，针对盐汽水这一主力产品的改进始终未能根本解决淡季销售问题。另一家公司也面临着同样的困境。为了最大限度地减少季节变化对销售的冲击，该公司开始注重在更多饮用场合宣传盐汽水。

该公司表示，过去，工人们在高温天气下的劳动是被动流汗。而现在，更多流汗的场景常常是主动的，比如运动锻炼、吃火锅烤肉等场合。考虑到在高温环境下工作的工人和快递员等群体，夏季饮水需求量很大，该公司的经典版盐汽水容量为600ml。今年夏天，该公司计划推出380ml的新包装，同时在包装设计上增加了打篮球、羽毛球、玩滑板等6个代表性运动场景，积极引导喜欢主动流汗的消费者选择盐汽水产品。

此外，盐汽水产品本身也需要根据年轻一代的新消费场景进行升级。该公司从粤式冰饮中汲取灵感，推出了柠檬味的盐汽水——咸柠汽。产品包装也从经典的蓝白色搭配变得更加活泼年轻化。

然而，不可否认的是，盐汽水品类整体的创新能力还有待提升，产品的更新迭代速度也相对较慢。一个明显的感受是，盐汽水通常在4月份逐渐进入旺季。许多日本的防中暑饮料往往从二三月份就开始推出新品，营造声势。而国内盐汽水品牌的前期准备主要还是以备货为主。

除了地域和季节方面的限制，盐汽水品牌还有来自外部的竞争压力。运动饮料市场是一个竞争激烈的舞台，然而，盐汽水品牌要在其中分一杯羹却并不容易。一方面，消费者对运动饮料、维生素饮料和能量饮料的区别并不明显，给盐汽水的市场发展带来了一定的挑战。

国内的运动饮料常常被能量饮料的吸引力所削弱。据界面新闻报道，2019年中国的功能饮料市场规模达到了1119亿元，其中能量饮料占70.2%，营养素饮料占14.22%，而运动饮料则占11.2%。

在运动场景下，红牛、东鹏和中沃特饮料等主打“能量补充、抗疲劳”的能量饮料几乎垄断了市场份额。此外，盐汽水在主要消费群体中多为重体力劳动者，与能量饮料的消费者画像高度重合。

另一方面，大型饮料公司已经在运动饮料领域进行了布局，并且一直在加大投资力度。仅去年，农夫山泉推出了尖叫3.0版等渗饮料，正式进军高强度运动饮料市场。此外，元气森林的“外星人”电解质饮料也采取了与0糖气泡水相同的健康理念，提前占领了运动饮料领域。而当老牌盐汽水品牌意识到问题时，他们的0糖产品已经错过了最佳时机。

除了面临运动场景下的竞争，盐汽水品牌还面临其他地区新进入者的威胁。例如，“山西那边也开始生产盐汽水了。”延中内部人士对于其他地区的竞争非常关注。

在自己尚未深入发展的地区，每当当地品牌推出竞争产品的消息，就像提醒上海的盐汽水品牌们，布局全国的时间已所剩无几。

另外，在季节、地域和竞争对手的多重限制下，我们如何让产品即使在受限的情况下也能脱颖而出呢？

或许我们可以从日本品牌的做法中找到一些灵感。

首先是讲好品牌故事，拓宽消费场景。

提到咸口饮料，你会想到哪些消费场景呢？是在钢铁厂的锅炉旁边，体育馆或是健身房吗？

然而，日本麒麟旗下的果汁饮料品牌"世界的厨房"告诉你，它可以出现在你的厨房里。麒麟官网专门设有一个专栏，上面记录了一个又一个的旅行故事，讲述了如何从全世界的厨房中寻找到独特的饮料配方。

比如说，世界的厨房冲绳海盐咸荔枝饮料的灵感就来自研发者在一个泰国家庭所见到的美味甜点"Roigeo"，这个甜点是由冰、糖浆、盐和时令水果制成的。

为了在厨房中引导消费者使用他们的产品，需要一些技巧，不仅仅是简单地在产品详情页上写上一句广告语。为此，Kirin在他们的官网上提供了一份专门的菜谱，这份菜谱逐步教会消费者如何使用他们的咸荔枝饮料来制作各种菜肴和特调饮品。

然而，当我们审视国内盐汽水品牌所面临的困境时，发现这个品类所缺乏的不是解决问题的方法论，而是对消费者潜在需求进行细化和产品打磨的过程。

日本品牌的强项在于根据不同消费者的需求进行细分化产品设计。三得利推出了防中暑对策饮料，专门针对在钢铁工厂、工地等场合工作的消费者，以满足他们全年补充水分和盐分的需求。同时，DAKARA推出了浓缩款饮料，适用于运动场景下的消费者，在"主动流汗"时能够满足他们的需求。这种浓缩款饮料也是家庭日常生活中的必备品，方便收纳和随身携带。

然而，防中暑饮料DAKARA只是三得利饮料产品线的一个分支。国内盐汽水品牌在意识到盐汽水在特定季节上的局限性后，通常维持盐汽水产品原有的优势，同时积极研发其他品类的新产品。

因此我们要讨论的是：如果将特定场景下饮用的饮料作为主打产品全力发展，真的没有胜算吗？

在结论之前，让我们来看看日本饮料品牌宝矿力水特的案例。宝矿力水特是于1980年创立的品牌，主要销售电解质补充饮料。

由于宝矿力水特的成分与人体体液相似，能够快速补充人体所流失的水分和电解质，因此被称为“可以喝的点滴液”。

然而，在初创阶段，宝矿力水特并不受日本消费者欢迎。为了消除市场对其产品的疑虑，研发团队花了6年多的时间改善产品口感，并在一年内免费发放了3000万罐宝矿力水特供人们品尝，尤其是在剧烈运动和出汗后。

当年宝矿力水特发放的产品数量甚至超过了售出的数量。但这个举动让将近1/4的日本人品尝到了他们新产品的口感，并逐渐意识到喝电解质饮料的重要性。

如今，无论是中暑、助眠、沐浴、饮酒、运动，甚至是办公前后，日本人都养成了喝电解质饮料的习惯。

此外，宝矿力水特还围绕其核心卖点，研发了果冻、冰沙和固体粉剂等新的产品形式，以满足消费者在不同需求下的各种场景。

要说明日本品牌的细节之处，只需看看他们同一类产品拥有多少种规格即可。

提炼品牌个性，拉近与目标消费者距离

作为一家历史悠久的饮料品牌，宝矿力水特已积聚了一群对品牌非常忠诚的中年消费者。然而，它不打算沿着怀旧的道路前行，而是将年轻人群体作为自己攻占市场的首要目标。

我们可以观察到，真正限制品牌发展的并不是其所属品类的特性，而是品牌对所谓“局限性”的看法以及持续构建自身品牌影响力的方法。

五、结语

作为城市发展的亲历者，盐汽水提醒着我们，上海这座钢筋混凝土的城市不仅仅是白领人们的办公室，还有一大批城市建设者在此辛勤付出。

然而，我们也必须认识到，盐汽水的未来不能只依赖情感回忆。如何突破地域和季节的限制，是国内盐汽水品牌正在思考的问题。

通过分析国外类似产品的特点，我们发现，从另一个角度看待那些限制盐汽水发展的因素，反而可以成为产品差异化的卖点。

在跳出“围城”之前，盐汽水品牌必须明确自身的突破点，才能在实践中取得重要效果。